Phần 1: Những nguyên tắc, những bí mật, tính hài hước

 Chương 1: Sự hình thành cuốn sách

Chương 1 của “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” bắt đầu bằng câu chuyện về nguồn gốc ra đời của cuốn sách, được tác giả Jeffrey Gitomer chia sẻ một cách dí dỏm. Ông kể rằng cuốn sách được hình thành sau khi ông bị từ chối viết bài về bán hàng cho tờ Charlotte Observer. Tuy nhiên, chỉ một tiếng sau, ông đã đạt được thỏa thuận với Thời báo Kinh tế Charlotte về việc viết bài hàng tuần về kỹ năng bán hàng.

Từ những bài báo này, tác giả đã đúc kết và phát triển chúng thành cuốn sách “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” – một nguồn kiến thức thực tế, được chắt lọc từ 30 năm kinh nghiệm của chính ông trong ngành bán hàng.

Chương 1 cung cấp cho độc giả cái nhìn tổng quan về cuốn sách, bao gồm:

• Mục đích của cuốn sách: Là một nguồn kiến thức thực tế, cung cấp những lời giải đáp hữu ích cho từng tình huống cụ thể trong môi trường bán hàng của bạn.
• Cách thức sử dụng hiệu quả: Sử dụng cuốn sách như một nguồn tra cứu, cẩm nang, tài liệu cho nhóm nghiên cứu, giáo trình cho các khóa học về bán hàng, cẩm nang cho những buổi họp làm ăn, nguồn tham khảo cho những tình huống khó khăn, và là nguồn động lực cho những người bán hàng.
• Tăng gấp đôi thu nhập: Cuốn sách cung cấp những công cụ và kiến thức để giúp bạn đạt được mục tiêu này.
• Những điểm lưu ý trên con đường dẫn đến thành công: Phương pháp để đạt được hiệu quả tối đa bằng cách đặt ra mục tiêu cụ thể cho việc thực hành, hoàn thiện tính cách, tìm ra những điều thú vị trong nghề nghiệp, và đạt được những hợp đồng lớn.
• Cách bán hàng cũ đã không còn phù hợp: Cuộc suy thoái kinh tế đòi hỏi những thay đổi trong quy trình bán hàng.
• Bán hàng thành công trong một nền kinh tế suy thoái: 24,5 chiến lược bán hàng và cá nhân để đạt được thành công trong thời kỳ hậu kỳ đó, cùng những câu hỏi để kiểm tra thực tế.

Ngoài ra, chương 1 còn trình bày những thông tin quan trọng về cách tác giả đã lột tả quá trình hình thành cuốn sách, từ việc thu thập những kiến thức và kinh nghiệm, đến quá trình viết và chỉnh sửa, cũng như những tâm huyết của ông dành cho độc giả.

Chương 1 kết thúc với phần “Những ghi chú – Con đường dẫn đến thành công”, cung cấp phương pháp sử dụng những mẩu giấy ghi chú để vạch ra mục tiêu và hành động.

Chương 1 là lời giới thiệu ngắn gọn, hấp dẫn, khơi gợi sự tò mò và động lực cho độc giả bắt đầu hành trình chinh phục nghệ thuật bán hàng.

Chương 2: Những nguyên tắc

Chương 2 của “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào những nguyên tắc cơ bản của bán hàng, những yếu tố cốt lõi tạo nên sự thành công trong nghề nghiệp này. Tác giả khẳng định rằng, thay vì chạy theo những kỹ thuật phức tạp, việc nắm vững những nguyên tắc cơ bản sẽ mang lại hiệu quả nhanh chóng và lâu dài.

Chương 2 trình bày 39,5 nguyên tắc, được chia thành các nhóm chủ đề:

1. Thái độ và lòng tin:

• Xây dựng và duy trì một thái độ tích cực: Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống, là động lực cho những thành công liên tiếp.
• Tin tưởng vào bản thân: Nếu bạn không nghĩ rằng bạn có thể thành công, vậy thì ai sẽ có thể?
• Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu: Vạch ra một kế hoạch, đưa ra và thực hiện các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn.

2. Kiến thức và sự chuẩn bị:

• Học và thực hành những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng: Không bao giờ ngừng học hỏi, đọc, nghe băng, tham dự hội thảo, và thực hành những điều bạn mới học.
• Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ: Đừng phỏng đoán nhu cầu của những khách hàng tiềm năng.

3. Xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng:

• Xây dựng quan hệ lâu dài: Đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn họ đối xử lại với bạn.
• Tin tưởng vào doanh nghiệp và sản phẩm của bạn: Hãy tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất và khách hàng sẽ nhận ra.
• Hãy sẵn sàng: Sự năng động và sẵn sàng chính là nguồn lực cho sự vươn xa hơn của bạn.
• Hãy trung thực: Nếu bạn giúp đỡ thật lòng, khách hàng sẽ hiểu và ngược lại.

4. Kỹ năng và sự chuyên nghiệp:

• Đánh giá khách hàng: Đừng lãng phí thời gian với người không thể quyết định về việc mua hàng.
• Hãy đúng giờ: Sự chậm trễ nói lên rằng, “tôi không tôn trọng thời gian của ông.”
• Hãy tỏ ra chuyên nghiệp: Tỏ ra chuyên nghiệp sẽ là sự phản chiếu tích cực về bản thân bạn, doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.
• Xây dựng sự hiểu biết và tin tưởng với khách hàng: Cần hiểu biết về khách hàng và những vấn đề của họ.
• Sử dụng sự hài hước: Cười hàm ý sự chấp thuận. Làm cho khách hàng tiềm năng cười.
• Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn: Nắm rõ sản phẩm được sử dụng như thế nào để làm lợi cho khách hàng.

5. Tính cách và đạo đức:

• Bán những lợi ích chứ không phải những đặc tính của sản phẩm: Khách hàng không quan tâm sản phẩm hoạt động ra sao bằng việc nó mang lợi cho anh ta như thế nào.
• Hãy nói sự thật: Đừng bao giờ nói những gì bạn không biết.
• Nếu bạn hứa, hãy giữ lời hứa của mình: Hoàn thành những gì mình đã hứa sẽ biến việc bán hàng thành quan hệ lâu dài.
• Đừng nói xấu đối thủ: Nếu bạn không có gì tốt đẹp để nói, thì đừng nói gì cả.
• Sử dụng những lời giới thiệu: Lời giới thiệu từ một khách hàng hài lòng khác là công cụ bán hàng hiệu quả nhất.

6. Xử lý phản đối:

• Tiên đoán trước những phản đối: Chuẩn bị trước những câu trả lời cho những sự phải đối thường gặp.
• Hãy tập trung vào những phản đối thực sự: Khách hàng không phải lúc nào cũng nói thật.
• Vượt qua những phản đối: Lắng nghe khách hàng tiềm năng, và suy nghĩ theo hướng tìm ra những giải pháp.

7. Hoàn tất việc bán hàng:

• Đề nghị mua hàng: Nghe quá đơn giản, nhưng nó hiệu quả.
• Thay vì hỏi câu hỏi cuối cùng, hãy im lặng: Nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng.
• Nếu bạn không bán được hàng, hãy tạo một cuộc hẹn chắc chắn để có thể quay lại: Hãy thực hiện một vài hình thức bán hàng mỗi lần bạn gọi điện thoại.

8. Theo dõi khách hàng:

• Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng: Phải mất từ 5 đến 10 lần chào hàng tới một khách hàng tiềm năng trước khi bán được hàng, hãy sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần thiết để đi tới lần gặp mặt thứ 10.
• Xác định lại sự phản đối: Họ không phải đang phản đối bản thân bạn; họ chỉ đang phản đối việc chào hàng mà bạn đang thực hiện.

9. Sự thích ứng và kiên trì:

• Thích ứng với môi trường: Hãy thích ứng với những thay đổi trong môi trường bán hàng để thành công.
• Tuân theo những nguyên tắc: Vi phạm những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.
• Hợp tác với những người khác (những đồng nghiệp và khách hàng): Bán hàng chưa bao giờ là sự nỗ lực đơn độc.

10. Sự kiên trì và may mắn:

• Củng cố lòng kiên trì: Bạn không sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không hay chỉ biết chấp nhận nó mà không có sự phản kháng nào?
• Tìm kiếm công thức thành công qua những con số: Xác định bao nhiêu lần bạn phải gặp mặt, gọi điện, đề nghị, hẹn gặp, thuyết trình và theo dõi để bán được hàng.

11. Sự khác biệt và danh tiếng:

• Hãy trở lên đáng nhớ: Theo một cách sáng tạo, theo một cách tích cực. Theo một cách chuyên nghiệp.
• Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành: Hãy lưu ý rằng tôi không nói là “khi” mọi chuyện đã trở nên rõ ràng. Bởi lúc đó thì đã quá muộn.
• Hãy xây dựng danh tiếng bởi đó là những gì mà khách hàng biết về bạn: Hãy làm tất cả mọi thứ để xây dựng một danh tiếng hoàn hảo.

12. Sự tập trung và thái độ:

• Hãy dành nhiều thời gian vào việc tìm các giải pháp, không nên phàn nàn về những vấn đề phát sinh: Bạn sẽ không thể trở thành người chiến thắng nếu bạn là kẻ chỉ biết ca thán.
• Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác: Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới.
• Hãy dành thời gian suy ngẫm về những điều tốt lành và tích cực mỗi buổi sáng: Hãy đọc những điều tốt lành và tích cực.

13. Sự đầu tư và sự khác biệt:

• Hãy đầu tư, đừng phung phí (tiền bạc, thời gian, trong kinh doanh, hoặc trong bất kỳ điều gì bạn làm): Hãy bảo vệ tài sản của mình.
• Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác: Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới.
• Hãy biết đổi tất cả những điều bình thường trở nên đáng nhớ: Từ cách chào hỏi, tài liệu quảng cáo, những đề nghị, thông điệp, chính bạn.
• Hãy là người của buổi sáng, đừng là một người của buổi tối: Suy nghĩ của tôi tốt hơn và sáng suốt hơn vào buổi sáng.
• Hãy là người mà bạn muốn trở thành: Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành… chứ không phải đơn giản chỉ theo doanh số bán hàng hàng tháng.

14. Internet và kỹ năng khác:

• Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác: Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới.
• Những chiến lược mới bao gồm cả Internet và thương mại điện tử: Trang web của bạn phải được kiểm soát chặt.
• Học cách chấp nhận sự từ chối: Thực hành bằng cách gọi điện chào hàng. Sẽ có nhiều người nói “không” với bạn. Hãy vượt qua điều đó.
• Làm việc trong khi người khác ngủ: Bạn dậy càng sớm bao nhiêu, thì càng có nhiều cơ hội bấy nhiêu để khiến mình trở nên tốt hơn và chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh.

15. Những mục tiêu và sự kiên trì:

• Hãy dành nhiều thời gian vào việc tìm các giải pháp, không nên phàn nàn về những vấn đề phát sinh: Bạn sẽ không thể trở thành người chiến thắng nếu bạn là kẻ chỉ biết ca thán.
• Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác: Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới.
• Hãy để mục tiêu luôn ở trước mặt bạn và đọc những mảnh giấy ghi về chúng mỗi ngày hai lần: Cách thức để đạt được mục tiêu có thể khác nhau, nhưng chân lý phổ biến “không nhìn thấy thì không suy nghĩ” vẫn còn nguyên giá trị.
• Vạch ra công việc phải làm hàng ngày và thực hiện chúng bất kể đó là việc gì: Giai đoạn thứ hai của việc thực hiện mục tiêu ra là biến mục tiêu thành hành động hàng ngày.
• Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua: Hãy là một người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cỗ máy bán hàng.

16. Thái độ và sự tự chủ:

• Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua: Hãy là một người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cỗ máy bán hàng.
• Nó là, và luôn luôn là, thái độ của bạn: Nếu ai đó hỏi bạn, “Công việc bạn đang làm như thế nào?” Bạn trả lời là “Cứ kiểm tra xem!”
• Hãy lấy lại sự kiên trì mà bạn thể hiện khi bạn là một cậu bé bốn tuổi đi siêu thị cùng mẹ và đang đòi mẹ mua cho một thanh kẹo, bạn không chấp nhận câu trả lời “không” của mẹ: Bạn có thường xuyên bán hàng theo kiểu đó không?

17. Kết luận:

• Hãy nhớ kỹ rằng không một câu nào ở trên đề cập về việc kết thúc bán hàng hoặc vượt qua những sự phản đối.
• Khoa học về bán hàng có thể học và áp dụng dễ dàng nếu bạn có được những phẩm chất trên.
• Tất cả những gì bạn phải làm là tin rằng bạn có thể bán hàng, cam kết thực hiện việc bán hàng, và thực hiện cam kết của mình.

Chương 2 là nền tảng vững chắc cho những kỹ năng bán hàng, giúp bạn phát triển thái độ tích cực, sự tự tin, kiến thức và các kỹ năng cơ bản, đồng thời xây dựng một nền tảng đạo đức vững chắc trong bán hàng.

Chương 3: Những Bí Mật

Chương 3 của “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” bật mí những bí mật quan trọng để đạt được thành công trong bán hàng. Tác giả nhấn mạnh rằng 50% thành công đến từ việc bạn tin rằng mình có thể làm được, và rằng thái độ tích cực là chìa khóa dẫn đến sự tự tin và chiến thắng.

Chương này tập trung vào hai khía cạnh chính:

1. Thái độ tích cực:

• Thay đổi cách nghĩ: Thay đổi thái độ từ “Tôi không thể” sang “Tôi có thể” sẽ tạo ra sự khác biệt lớn trong thành công của bạn.
• Bí mật của thái độ tích cực: Chúng ta trở thành thứ chúng ta nghĩ về.
• Bài tập thay đổi thái độ: Hãy ngừng đổ lỗi, nhận trách nhiệm, tìm kiếm cơ hội, lắng nghe những băng học, tránh xa những người tiêu cực, nói về những điều bạn thích, giúp đỡ người khác.

2. Phẩm chất của một người bán hàng:

• Bán hàng không phải bẩm sinh: Bán hàng là một kỹ năng có thể học được.
• Bài kiểm tra cá nhân: 21 phẩm chất và đặc điểm tiêu biểu của một người bán hàng xuất sắc. Nếu bạn có 15 câu trả lời có, bạn có khả năng bán hàng.
• Trở ngại tinh thần do tự áp đặt trách nhiệm cho bản thân: Hãy nhận trách nhiệm về chính mình, đừng đổ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh.
• Sự tập trung: Tập trung sẽ giúp bạn duy trì sự mạnh mẽ, động lực và quyết tâm để chiến thắng trong thị trường cạnh tranh.
• 7 cách để duy trì sự tập trung: Ngừng đổ lỗi, nhận trách nhiệm, hiểu biết hơn về khách hàng, kiên trì, biết bạn đang ở đâu, hoàn thiện những kỹ năng, trở thành người biết giải quyết vấn đề.

Chương 3 cung cấp những bí mật sâu sắc và hữu ích. Nó giúp bạn nhận thức về sức mạnh của thái độ tích cực, tìm hiểu những phẩm chất cần thiết để trở thành một người bán hàng xuất sắc, đồng thời giúp bạn khắc phục những trở ngại tinh thần tự áp đặt lên bản thân, nhằm đạt được thành công trong bán hàng.

Chương này khẳng định rằng bán hàng là một kỹ năng có thể học được, và là một trong những chìa khóa quan trọng giúp bạn mở ra cánh cửa thành công.

Chương 4: Những Bí Mật Lớn

Chương 4 của “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” đi sâu vào những bí mật lớn hơn, những yếu tố quan trọng quyết định thành công trong bán hàng, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tác giả khẳng định rằng “Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng nếu người đó là bạn của bạn”.

Chương 4 tập trung vào ba khía cạnh chính:

1. Quan hệ bạn bè là chìa khóa:

• Bán hàng qua quan hệ bạn bè: Hơn 50% các vụ mua bán được thực hiện và quan hệ kinh doanh được duy trì nhờ vào quan hệ bạn bè.
• Kết bạn với khách hàng: Bạn không cần phải sử dụng kỹ thuật bán hàng khi bạn muốn yêu cầu một người bạn giúp đỡ.
• Lợi ích của quan hệ bạn bè: Đối thủ cạnh tranh bị loại bỏ, khách hàng trung thành, và bạn có thể cung cấp dịch vụ kém mà vẫn giữ được khách hàng.
• Cách bắt đầu xây dựng quan hệ bạn bè: Dành thời gian cho khách hàng, gặp gỡ họ ở những nơi khác ngoài văn phòng.
• Gia nhập tổ chức kinh doanh: Tham gia vào các hoạt động của tổ chức để xây dựng quan hệ và tình bạn giữa các thành viên.

2. Khách hàng hiện tại là tài sản lớn nhất:

• Khách hàng hiện tại là khách hàng tiềm năng nhất: Bạn có hàng trăm khách hàng triển vọng mà bạn không để ý tới, họ chính là những khách hàng hiện tại.
• 10,5 tài sản của khách hàng hiện tại: Họ biết bạn, quý bạn, có mối quan hệ hiểu biết, sự tin tưởng đã được xây dựng, họ hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của bạn, họ tôn trọng bạn, họ sử dụng sản phẩm của bạn, họ đáp lại điện thoại của bạn, họ dễ dàng chấp nhận sự trình bày và sản phẩm của bạn, họ có tiền và đã thanh toán đầy đủ cho bạn trước đây.
• Cách bán thêm hàng cho khách hàng hiện tại: Bán một thứ gì đó mới mẻ, bán một sản phẩm được nâng cấp, bán nhiều hơn cùng một loại sản phẩm, bán cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo.
• Giúp khách hàng giới thiệu sản phẩm cho những người khác: Mang đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng của bạn sẽ tạo ra sự suy nghĩ mới của họ về bạn.

3. Sức mạnh của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu:

• Bán hàng từ trên xuống: Bắt đầu với Giám đốc điều hành, người có quyền lực.
• Kế hoạch 4 bước để tiếp xúc và ghi điểm trong một cuộc hẹn mặt với giám đốc điều hành: Sẵn sàng mọi thứ, sử dụng chiến thuật đúng đắn, nắm bắt nhanh chóng, lùi lại 5 bước nếu bạn bị cự tuyệt ngay từ đầu.
• Lợi ích của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu: Giám đốc điều hành là người ra quyết định, sự giới thiệu của họ sẽ có thể mang lại sự khác biệt giữa việc bán được hàng hoặc không bán được hàng.

Chương 4 mở rộng tầm nhìn của bạn về việc bán hàng, không chỉ tập trung vào kỹ thuật mà còn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ, duy trì khách hàng hiện tại và tận dụng sự hỗ trợ từ những người có quyền lực. Nó khuyến khích bạn tìm kiếm những cơ hội để kết bạn với khách hàng tiềm năng, giúp bạn có được sự tín nhiệm và lòng trung thành từ họ, dẫn đến những vụ làm ăn lớn.

Chương 5: Nghệ Thuật Hài Hước – Bí Mật Lớn Nhất

Chương 5 của “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” khẳng định rằng sự hài hước là một trong những vũ khí lợi hại nhất trong giao tiếp và bán hàng. Tác giả tin rằng nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn cười, bạn có thể khiến họ mua hàng.

Chương 5 đề cập đến những khía cạnh chính sau:

1. Sức mạnh của sự hài hước:

• Sự hài hước là một công cụ kết nối: Nó có thể giúp bạn vượt qua những thành kiến và tạo ra bầu không khí vui vẻ, giúp bạn dễ dàng tiếp cận và tạo ấn tượng với khách hàng.
• Sự hài hước là một cách để hiểu khách hàng: Làm cho khách hàng tiềm năng cười, bạn thường sẽ hé lộ triết lý, thành kiến và sự thông minh (hoặc thiếu thông minh) của họ.

2. Cách sử dụng sự hài hước hiệu quả trong bán hàng:

• Tạo ra bầu không khí vui vẻ: Làm cho khách hàng tiềm năng cười càng sớm càng tốt.
• Tránh những trò đùa mang tính tiêu cực: Đừng trêu chọc người khác để gây cười.
• Hãy hài hước với chính bản thân bạn: Chỉ ra rằng bạn là một con người và bạn chấp nhận điều đó.
• Biết rõ đối tượng nghe: Hãy chắc rằng trò cười của bạn sẽ thú vị đối với ai đó trước khi bạn kể nó ra nơi mà nó sẽ gây cười.
• Tránh những câu chuyện hài mang tính đạo đức hoặc răn dạy: Chỉ sử dụng khi bạn là một người có uy tín về đạo đức.
• Lắng nghe trước khi bạn kể một câu chuyện cười: Hãy cố gắng xác định kiểu tính cách và thái độ của cá nhân hoặc những người mà bạn đang tiếp xúc.
• Hãy sử dụng những kinh nghiệm cá nhân: Một điều hài hước nào đó đã xảy ra ở văn phòng của bạn, với lũ trẻ của bạn, hoặc khi bạn còn là một cậu bé sẽ hiệu quả hơn câu chuyện bắt đầu “hai chàng trai đang xuống phố…”.
• Thời điểm, thời điểm, thời điểm: Những câu chuyện hài hước được lồng vào một cách hợp lý sẽ làm cho khách hàng tiềm năng hoặc đám đông người nghe ủng hộ bạn.
• Hãy sưu tầm những câu chuyện cười: Hãy viết ra tất cả những sự việc hoặc sự kiện hài hước để bạn có thể nhớ chúng trong những tình huống bán hàng hoặc nói chuyện.
• Biết rõ đối tượng: Có những khuynh hướng hài hước. Phái mạnh và phái yếu có xu hướng kể những câu chuyện hài hước về nhau.
• Cẩn thận với những câu chuyện gây sốc: Chúng sẽ mang lại những phiền phức cho bạn nếu bạn kể chúng với những người không thích hợp.
• Biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hước: Hãy thử câu này: Tôi biết ngài thật sự điều hành công ty, nhưng tôi có thể nói với người mà họ nghĩ rằng họ mới chính là người điều hành không?
• Đừng làm cho những cuộc gọi chào hàng trở nên đáng sợ; hãy làm cho chúng trở nên thú vị: Rất nhiều người bán hàng đều cảm thấy sợ và không thích thú khi họ phải gọi điện chào hàng.

3. Kết luận:

• Hãy áp dụng những câu chuyện hài hước thực tế vào những tình huống bán hàng thực tế: Một lần tôi đang thuyết trình trong một gian phòng đầy những người hút thuốc. Tôi ghét thuốc lá. Vì vậy tôi đã kể ra một câu chuyện khi mà tôi đang lái xe cùng với bạn tôi, Becky Brown, và cô ấy nói cho tôi biết bỏ thuốc là khó khăn như thế nào và cô ấy đã nỗ lực như thế nào nhưng vẫn không thành công.
• Nếu bạn có thể làm cho họ cười, bạn có thể khiến cho họ mua hàng của bạn… bạn có thể không?

Chương 5 cung cấp những lời khuyên thực tế, hữu ích để giúp bạn sử dụng sự hài hước như một công cụ hiệu quả trong bán hàng. Nó giúp bạn tạo ra bầu không khí vui vẻ, kết nối với khách hàng, tạo ấn tượng, và tăng khả năng bán hàng.

Chương này cũng khuyến khích bạn hãy tìm kiếm những điểm tương đồng với khách hàng, biết rõ đối tượng nghe, và biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hước.

Hài hước không chỉ là một cách để tạo ra tiếng cười mà còn là một công cụ để tạo ra sự kết nối, sự tin tưởng và lòng tốt trong việc bán hàng.

Phần 2: Chuẩn bị để gây ấn tượng với khách hàng

Chương 1: Nghệ Thuật Gây Ấn Tượng

Chương 1 của Phần 2 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng. Tác giả khẳng định rằng yếu tố gây ấn tượng là chìa khóa giúp bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và tăng khả năng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Chương 1 cung cấp cho độc giả những thông tin và kỹ năng để tạo dựng ấn tượng mạnh mẽ, bao gồm:

1. Gây ấn tượng là bán hàng:

• Yếu tố gây ấn tượng: Làm cho bạn khác biệt với những người khác, tạo nên sự khác biệt giữa trung thực và không trung thực, giữa những người ủng hộ và những người chống đối, giữa những câu trả lời có với những câu trả lời không.
• 10 khía cạnh tạo nên ấn tượng: Kiên trì, hiểu biết về khách hàng, sẵn sàng, chuyên nghiệp, nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, khác biệt, tự tin, kỹ năng bán hàng, đáng nhớ, và tạo cảm hứng.

2. Tạo ra ấn tượng:

• 15 tính cách/từ ngữ đặc trưng cho một người bán hàng ấn tượng: Hãy chỉ ra được những điểm yếu, vạch ra kế hoạch để thay đổi, phát triển tính tự giác, và thực hành.
• Những bước cuối cùng để tạo ra ấn tượng trong bài thuyết trình: Tập trung vào mục tiêu của bạn, để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn, truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn, đừng bao giờ để họ nhìn thấy sự lo lắng của bạn, hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn, đừng bao giờ bỏ cuộc.

3. Bạn có đang sử dụng yếu tố gây ấn tượng?

• Hãy hỏi chính bạn: Bạn có mua hàng nếu bạn là người mua?, Bạn có làm những điều cần thiết để bám chặt nó và thực hiện nó cho đến khi thành công?, Liệu khách hàng có nói những điều tốt lành về bạn khi họ trở về nhà hoặc ở văn phòng làm việc?, Bạn có 15 tính cách gây ấn tượng trên?

4. Tạo ra ấn tượng mạnh mẽ:

• Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn.
• Hãy để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn.
• Hãy truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn.
• Đừng bao giờ để họ nhìn thấy sự lo lắng của bạn.
• Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn.
• Đừng bao giờ bỏ cuộc.

Chương 1 của Phần 2 là một lời khích lệ mạnh mẽ để bạn nâng cao kỹ năng bán hàng, biến mình thành người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng gây ấn tượng với khách hàng và tạo nên sự khác biệt. Nó giúp bạn nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố gây ấn tượng trong bán hàng và cung cấp những kỹ năng, chiến lược cụ thể để bạn có thể thực hiện điều đó.

Chương này khẳng định rằng: “Trong bán hàng tất cả đều vì một từ… có”, và rằng “Để thường xuyên có được từ có, hãy tạo ra sự ấn tượng.”

Chương 2: Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi

Chương 2 của Phần 2 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào một kỹ năng quan trọng bậc nhất trong bán hàng: Nghệ thuật đặt câu hỏi. Tác giả khẳng định rằng những câu hỏi đúng sẽ giúp bạn hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua.

Chương này trình bày những khía cạnh chính:

1. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi hiệu quả:

• Khoảng cách giữa bán được hàng và không bán được hàng: Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng cho anh ấy/cô ấy.
• Kết hợp câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả: Bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng.
• Tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng bán chúng?: Bởi vì bạn không đặt câu hỏi hiệu quả, bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả, bạn có một kỷ niệm biết trước về khách hàng, bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời.

2. Cách đặt câu hỏi hiệu quả:

• Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không?: Khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và ngụ ý của câu hỏi không?
• Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả lời không?: Bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như là kết quả của câu hỏi không?
• Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không?: Bạn có đang làm cho khách hàng ngạc nhiên bằng cách đặt những câu hỏi cao hơn, nhằm không làm cho khách hàng cảm thấy họ là cấp dưới,nhưng lại thách thức họ theo một cách mới không?
• Câu hỏi có khiến bạn cảm thấy bạn biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách thăm dò những lĩnh vực mới không?: Bạn có đang làm cho mình trở nên thông minh hơn, có sức thuyết phục hơn và khiến cho khách hàng cảm thấy bạn hiểu biết hơn so với đối thủ cạnh tranh không?
• Câu hỏi có khiến bạn có thêm nhiều thông tin về khách hàng không?: Bạn có đang hỏi khách hàng những câu hỏi khiến họ chia sẻ những việc mà họ tự hào không? Đây không chỉ là những câu hỏi bán hàng, chúng còn là những câu hỏi để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
• Câu hỏi có tạo ra những câu trả lời mà khách hàng chưa bao giờ nghĩ tới trước đây không?: Những bước ngoặt mới trong câu chuyện khiến bạn dường như trở nên khác biệt, tốt hơn và dẫn đầu trò chơi của bạn.
• Câu hỏi có cung cấp những câu trả lời khiến quá trình diễn thuyết của bạn gần hơn với vụ bán hàng không?: Sử dụng những câu hỏi đuôi hoặc những từ kết thúc như “phải không, đúng không, đúng vậy không, phải vậy không” tạo cho bạn cơ hội khiến khách hàng nói có để trở thành một phần tham gia vào cuộc diễn thuyết của bạn, và tiến tới việc tham gia cuộc diễn thuyết lần sau.
• Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh của khách hàng không?: Câu hỏi càng trực tiếp bạn càng có được những câu trả lời trực tiếp.
• Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến mục tiêu của khách hàng không?: Bạn có đang điều tra những lĩnh vực mà khách hàng có liên quan đến không? Những lĩnh vực khiến khách hàng cam kết những câu trả lời thực sự.
• Câu hỏi có lấy được thông tin từ khách hàng để giúp bạn bán hàng dễ dàng hơn không?: Cách bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ rất có tác dụng đến sự mong đợi của khách hàng.
• Câu hỏi có tạo ra một không khí tích cực và… để bán hàng không?: Câu hỏi có mang tính khiêu khích và kích động không? Đừng làm cho khách hàng điên lên khi bạn đặt câu hỏi – hãy làm cho họ suy nghĩ.
• Bạn có đang hỏi lại câu hỏi mà khách hàng đã hỏi bạn không?: Khách hàng: “Vấn đề của tôi là…” hoặc “Điều mà tôi muốn…” . Câu hỏi của họ đã có sẵn câu trả lời xác nhận vụ bán hàng.

3. Đặt câu hỏi…và giảm bớt sự bùng nổ: Chiến lược 3 mức độ trong việc đặt ra và hỏi câu hỏi để tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi.
4. Bạn có thể kết thúc một vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không?: Phương pháp 5 bước, khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng.

Chương 2 cung cấp cho bạn những kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả. Nó giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, tìm ra những điểm mấu chốt trong cuộc trò chuyện, tạo ra bầu không khí tích cực và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

Chương này khẳng định rằng: “Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được những rắc rối cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng… bằng những câu hỏi.”

Chương 3: Nghệ Thuật Đưa Ra Những Câu Nói Đầy Thuyết Phục

Chương 3 của Phần 2 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào nghệ thuật sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục để biến sản phẩm và dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn và thuyết phục khách hàng.

Chương này đề cập đến những khía cạnh chính sau:

1. Định nghĩa về những câu nói đầy sức thuyết phục:

• Làm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nổi bật: Dễ hiểu, đáng tin và dễ dàng để quyết định mua.
• Khác biệt với các kiểu thông báo truyền thống: Mô tả những việc bạn làm để phục vụ nhu cầu của khách hàng và giúp khách hàng nắm bắt được các ưu điểm của sản phẩm mà bạn bán.

2. Cách tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục:

• Tìm kiếm sự sáng tạo: Hãy nghĩ về những việc bạn làm nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn.
• Thay đổi cách tiếp cận: Đừng bán quá nhiều máy khoan. Hãy bán hết những lỗ khoan mà họ tạo ra.
• Đưa ra những câu nói ấn tượng: Hãy sử dụng những câu nói khiến khách hàng suy nghĩ về những gì bạn làm cho anh ấy/cô ấy, tạo dựng niềm tin, miêu tả những gì bạn làm và cách bạn làm cho lợi ích của khách hàng, nói về những gì bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng muốn nghe nhiều hơn, làm cho khách hàng tự tin hơn để mua, gây sự thích thú đối với khách hàng, kết nối những gì bạn làm và nó liên quan đến khách hàng như thế nào, làm cho thông báo đáng nhớ.

3. Cách sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục hiệu quả:

• Hãy tập trung vào lợi ích của khách hàng: Hãy đưa ra những câu nói khiến khách hàng suy nghĩ về những gì bạn làm cho anh ấy/cô ấy, tạo dựng niềm tin, miêu tả những gì bạn làm và cách bạn làm cho lợi ích của khách hàng, nói về những gì bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng muốn nghe nhiều hơn, làm cho khách hàng tự tin hơn để mua, gây sự thích thú đối với khách hàng, kết nối những gì bạn làm và nó liên quan đến khách hàng như thế nào, làm cho thông báo đáng nhớ.
• Hãy tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục ngay bây giờ: Viết chúng ra giấy trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng của bạn, thảo luận về chúng cùng đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn, cầm nó đến xin ý kiến người bán hàng giỏi nhất công ty bạn -Ông chủ tịch.
• Biến việc biểu lộ cách bán hàng của bạn theo một chiều hướng vui vẻ, mạnh mẽ.

4. Kết luận:

• Hãy tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục ngay bây giờ.
• Đánh bại họ!

Chương 3 cung cấp cho bạn những kỹ năng sử dụng ngôn ngữ hiệu quả trong bán hàng. Nó giúp bạn tạo ra những câu nói thu hút sự chú ý, tạo niềm tin, và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chương này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của sự sáng tạo, sự chuyên nghiệp và việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong việc đưa ra những câu nói đầy sức thuyết phục.

Chương 3 kết thúc bằng lời khích lệ: “Đánh bại họ!”, nhắc nhở bạn rằng việc sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục hiệu quả sẽ giúp bạn vượt qua đối thủ cạnh tranh và giành chiến thắng trong cuộc đua bán hàng.

Phần 3: Hãy Cho Phép Tôi Giới Thiệu Bản Thân Mình

Chương 1: Nghệ Thuật Giới Thiệu

Chương 1 của Phần 3 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào nghệ thuật giới thiệu bản thân một cách hiệu quả, đặc biệt trong bối cảnh mạng lưới bán hàng. Tác giả khẳng định rằng bài giới thiệu cá nhân là cơ hội vàng để tạo ấn tượng ban đầu, khơi gợi sự hứng thú và thu hút sự chú ý của những người bạn gặp gỡ.

Chương 1 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Tầm quan trọng của bài giới thiệu cá nhân:

• Cơ hội để cung cấp thông tin: Tạo ra sự hứng thú và nhận câu trả lời từ những người mà bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
• Khúc dạo đầu và cánh cổng: Dẫn đến những thành công trong bán hàng.
• Câu trả lời hiệu quả: Hãy truyền tải thông điệp rõ ràng, ngắn gọn, và khiến khách hàng muốn biết thêm.

2. Cách viết bài giới thiệu cá nhân hiệu quả:

• Mục tiêu: Có được thông tin của khách hàng trong 15 – 30 giây.
• Nội dung: Chỉ ra bạn là ai, chỉ ra công ty bạn là gì, nói một cách sáng tạo những gì bạn làm, hỏi 1 hoặc một loạt những câu hỏi xác đáng, đưa ra thông báo đầy sức thuyết phục để chỉ ra bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào, và kết thúc việc tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ.
• Hỏi những câu hỏi xác đáng: Để tìm hiểu khách hàng cần gì, muốn gì, và bạn có thể giúp đỡ họ như thế nào.
• Hãy tự hỏi mình 5 câu: Những thông tin tôi muốn có sau khi hỏi câu hỏi này là gì?, Tôi có thể đánh giá được khách hàng sau câu hỏi đó không?, Phải mất hơn 1 câu hỏi để tìm ra những thông tin tôi cần phải không?, Những câu hỏi của tôi có khiến khách hàng suy nghĩ không?, Tôi có thể hỏi một câu hỏi làm tôi trở nên khác biệt với đối thủ cạnh tranh của tôi không?
• Hãy có sẵn một danh sách 25 câu hỏi xác đáng.
• Đưa ra thông báo đầy sức thuyết phục: Hãy đọc lại phần “Bạn đang ấn tượng với những câu nói đầy sức thuyết phục của tôi” trong mục Nghệ thuật đưa ra những câu nói thuyết phục.
• Cuối cùng, phát triển một cuộc gọi hướng tới một hành động: Một câu kết thúc hoặc một câu hỏi chắc chắn cho một hợp đồng khác.

3. Cách trình bày bài giới thiệu cá nhân:

• 10 nguyên tắc trình bày bài giới thiệu cá nhân: Ngắn gọn, đáng nhớ, sẵn sàng, chuẩn bị những câu hỏi và câu nói xác đáng, thu lượm những thông tin bạn cần, chứng tỏ cách bạn giải quyết vấn đề, hãy làm cho khách hàng cam kết thực hiện hành động tiếp theo, hãy cảm thấy thoải mái, thời điểm kết thúc.
• Hãy chính xác hết mức có thể. Hãy sáng tạo. Hãy độc đáo. Hãy hỏi những câu hỏi mở, và gợi ra suy nghĩ.
• Trắc nghiệm bản thân bạn: Bạn muốn họ có ấn tượng đầu tiên như thế nào, bạn có thể đánh giá về họ nhanh như thế nào, bạn sẽ đưa ra những câu hỏi nào, bạn có một danh sách những câu hỏi và lời phát biểu ấn tượng?
• Hãy nhớ rằng bạn đang kinh doanh máy photocopy. Bạn đang có mặt tại một sự kiện bán hàng hoặc một cuộc gặp mặt kinh doanh, bạn ăn mặc lịch sự, bạn mang theo thiệp kinh doanh, và bạn chấm một khách hàng tiềm năng…
• Hãy giới thiệu tên và công ty của bạn.
• Hãy bắt tay thật chặt.
• Hãy hỏi những câu hỏi xác đáng.
• Hãy đưa ra câu nói ấn tượng và thể hiện bạn có thể làm được gì.
• Tạo ra một kế hoạch hành động và cộng tác cùng với nhau.

4. Đừng đưa ra quá sớm:

• Hãy đợi cho đến khi bạn có đủ thông tin từ khách hàng tiềm năng trước khi bạn hành động.
• Hãy nghĩ đến việc quảng cáo cá nhân của bạn như là một cầu thủ ném bóng trong một trận đấu bóng chày.
• Mục đích của bạn là đưa ra trong vòng 15 tới 30 giây những thông tin làm rõ bạn là ai, bạn làm gì, bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào, và tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên hành động ngay bây giờ.
• Ở phần giữa của bài giới thiệu, bạn sẽ hỏi một loạt những câu hỏi mở xác đáng mà chúng sẽ thu thập được đủ thông tin giúp bạn định hình được những phản ứng làm cho khách hàng thích thú và hành động.

5. Sự giới thiệu của bên thứ ba:

• Hãy từ từ: Thời gian là tất cả. Đừng tỏ ra quá sốt ruột có được hợp động (tiền).
• Sắp xếp một cuộc gặp mặt ba bên: Giai đoạn gặp mặt/giao tiếp đầu tiên đóng vai trò quyết định.
• Bạn không cần cố gắng bán được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách hàng của bạn có mặt cùng với bạn.
• Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử: Thư điện tử cũng giống như điện thoại, không phải là nơi việc bán hàng được thực hiện.
• Hãy viết cho khách hàng của bạn một bức thư cảm ơn.
• Hoàn thành việc giao hàng! Thất bại trong việc theo dõi đơn hàng và giao hàng như đã thỏa thuận khiến cho bạn và khách hàng của bạn mất uy tín đối với khách hàng tiềm năng được giới thiệu.
• Thay vì thế hãy nói, “Xin chào, tên tôi là Jeffrey, tôi làm việc tại công ty BuyGitomer và ngài sẽ không biết tôi qua một bao tải khoai tây. Hiện nay tôi đang hợp tác với… để gửi ngài một vài thông tin mà tôi nghĩ rằng ngài sẽ thấy có ích.”
• Hãy nói một điều gì đó thật sáng tạo để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau trên cơ sở những thông tin mà bạn được cung cấp bởi khách hàng của bạn.

Chương 1 cung cấp cho bạn những kỹ năng giới thiệu bản thân một cách hiệu quả và thu hút sự chú ý của khách hàng. Nó giúp bạn tự tin hơn trong việc tạo dựng ấn tượng ban đầu và thu thập thông tin cần thiết để dẫn đến những hợp đồng làm ăn.

Chương 1 nhấn mạnh rằng: “Khi bạn nhận được một lời giới thiệu, hãy quý trọng nó như vàng. Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì.”

Chương 2: Nghệ Thuật Chào Hàng Qua Điện Thoại

Chương 2 của Phần 3 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” đề cập đến một kỹ năng bán hàng quan trọng nhưng đầy thử thách: Nghệ thuật chào hàng qua điện thoại. Tác giả chia sẻ những bí mật và chiến lược để bạn có thể biến những cuộc gọi chào hàng trở thành cơ hội vàng để thu hút sự chú ý, tạo dựng mối quan hệ và bán được hàng.

Chương 2 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Khắc phục nỗi sợ hãi:

• Thái độ đối với biển hiệu “Không chào hàng”: Biển hiệu này là dấu hiệu thú vị nhất trong bán hàng, và những người bán hàng chân chính đều không quan tâm đến nó.
• Tiếp cận người ra quyết định: Hãy nói theo kiểu bị động và hỏi những câu hỏi gián tiếp để tiếp cận người ra quyết định.
• Hãy kiên trì: Hãy tiếp cận từ ba đến bốn lần cho đến khi bạn biết được tên của người ra quyết định.
• Hãy lôi kéo một cách gián tiếp: Hãy để lại một số tài liệu và đưa ra một vài câu hỏi.
• Chào hàng đến một số công ty cạnh công ty bạn đến sau cuộc hẹn gặp: Hãy tận dụng thời gian của bạn một cách khôn ngoan.
• Những điều cần chú ý khi chào hàng tới các công ty với tấm biển Không chào hàng: Không quan tâm đến tấm biển, chuẩn bị tài liệu và thiệp kinh doanh, đề nghị giúp đỡ, chỉ đề nghị để lại tài liệu, biết được tên của người ra quyết định, tìm hiểu chức danh của người ra quyết định, viết cho họ mấy dòng thư ngắn trên thiệp kinh doanh, đề nghị (có được) thiệp kinh doanh của người ra quyết định, tìm hiểu thời gian thích hợp nhất để gọi cho người người ra quyết định.

2. Kỹ năng chào hàng qua điện thoại:

• Cách tiếp cận người ra quyết định: Hãy nói bạn đang bán máy tính… “Tôi muốn sự giúp đỡ của ngài. Tên tôi là Jeffrey; và tôi có một số thông tin quan trọng về máy tính. Tôi nên truyền đạt nó đến ai (hoặc ai khác)?”
• Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc: Cách truyền đạt, sự thành thật, và sáng tạo quyết định phần còn lại của buổi nói chuyện.
• Những câu nói mở đầu trong một cuộc gặp mặt chào hàng: Hãy sử dụng những câu nói mẫu mực nhưng chỉ khi bạn nắm vững được chúng.
• Chào hàng (qua điện thoại): 7,5 nguyên tắc phải tuân theo.
• Cuộc gọi kế tiếp: Hãy thử nói những câu này: Tôi đang nghĩ đến những gì ông làm, tôi đã có câu trả lời cho câu hỏi của ông, tôi có một vài thông tin quan trọng có thể sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ông.
• Chào hàng thật thú vị…Nếu bạn nghĩ vậy: Kế hoạch tám điểm để thành công khi gọi điện chào hàng.

3. Những yếu tố làm cho một cuộc gọi chào hàng trở nên hiệu quả:

• Đưa ra câu mở đầu: Hãy đưa ra một câu nói thẳng thắn và chân thật.
• Hỏi câu hỏi trọng yếu (gợi suy nghĩ): Để tạo ra một cuộc đối thoại có ý nghĩa.
• Đưa ra những câu nói trọng yếu (mang lại lợi ích): Để xây dựng sự tin cậy.
• Đánh giá khách hàng tiềm năng: Về nhu cầu, mong muốn, khả năng ra quyết định, và tiền (khả năng thanh toán).
• Thu thập thông tin.
• Nhận những gì bạn muốn có: Tạo ra bước đi tiếp theo trong chu trình bán hàng của bạn.
• Có được thái độ và sự tập trung đúng mức.

4. Những câu hỏi trọng yếu:

• Một câu hỏi làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ.
• Một câu hỏi làm cho khách hàng biết rằng bạn hiểu hoạt động kinh doanh của họ.
• Một câu hỏi làm cho khách hàng trả lời theo cách mà qua đó họ hé lộ những thông tin dẫn đến những đánh giá chính xác, hẹn gặp, và bán được hàng.

5. Những câu nói trọng yếu:

• Một câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ.
• Câu nói làm tăng sự tin cậy của khách hàng.
• Một câu nói không khuôn sáo (không nhàm chán) mà nói rõ bạn làm gì và bạn làm điều đó như thế nào.
• Một câu nói diễn tả bạn làm gì theo cách có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
• Một câu nói đáng nhớ.

6. Đề nghị mua hàng:

• Hãy sử dụng những câu hỏi khẳng định và câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ xác nhận vụ bán hàng.
• Những khách hàng tiềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất những gì họ đã có cũng như họ phải mua những cái mới.

7. Kết luận:

• Hãy vui vẻ: Bạn được trả tiền để học về bán hàng trong suốt cuộc đời. Nó không phải là bệnh ung thư não; đó là một cuộc gọi chào hàng. Hãy biến nó thành một khoảng thời gian thú vị.
• Hãy chiến đấu để chiến thắng: Hãy thực hành những kỹ năng này cho đến khi bạn có thể thu phục một khách hàng tiềm năng.

Chương 2 cung cấp cho bạn những kỹ năng chào hàng qua điện thoại một cách hiệu quả. Nó giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi, tạo dựng niềm tin, thu thập thông tin, và dẫn dắt khách hàng đến những cuộc hẹn bán hàng. Chương này khẳng định rằng: “Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngay lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu. Nó quyết định nhịp độ cho việc bán hàng.” và rằng “Mở đầu cũng quan trọng như là kết thúc.”

Chương 3: Nghệ Thuật Đưa Ra Những Câu Nói Đầy Thuyết Phục

Chương 3 của Phần 2 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào nghệ thuật sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục để biến sản phẩm và dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn và thuyết phục khách hàng.

Chương này đề cập đến những khía cạnh chính sau:

1. Định nghĩa về những câu nói đầy sức thuyết phục:

• Làm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nổi bật: Dễ hiểu, đáng tin và dễ dàng để quyết định mua.
• Khác biệt với các kiểu thông báo truyền thống: Mô tả những việc bạn làm để phục vụ nhu cầu của khách hàng và giúp khách hàng nắm bắt được các ưu điểm của sản phẩm mà bạn bán.

2. Cách tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục:

• Tìm kiếm sự sáng tạo: Hãy nghĩ về những việc bạn làm nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn.
• Thay đổi cách tiếp cận: Đừng bán quá nhiều máy khoan. Hãy bán hết những lỗ khoan mà họ tạo ra.
• Đưa ra những câu nói ấn tượng: Hãy sử dụng những câu nói khiến khách hàng suy nghĩ về những gì bạn làm cho anh ấy/cô ấy, tạo dựng niềm tin, miêu tả những gì bạn làm và cách bạn làm cho lợi ích của khách hàng, nói về những gì bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng muốn nghe nhiều hơn, làm cho khách hàng tự tin hơn để mua, gây sự thích thú đối với khách hàng, kết nối những gì bạn làm và nó liên quan đến khách hàng như thế nào, làm cho thông báo đáng nhớ.

3. Cách sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục hiệu quả:

• Hãy tập trung vào lợi ích của khách hàng: Hãy đưa ra những câu nói khiến khách hàng suy nghĩ về những gì bạn làm cho anh ấy/cô ấy, tạo dựng niềm tin, miêu tả những gì bạn làm và cách bạn làm cho lợi ích của khách hàng, nói về những gì bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng muốn nghe nhiều hơn, làm cho khách hàng tự tin hơn để mua, gây sự thích thú đối với khách hàng, kết nối những gì bạn làm và nó liên quan đến khách hàng như thế nào, làm cho thông báo đáng nhớ.
• Hãy tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục ngay bây giờ: Viết chúng ra giấy trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng của bạn, thảo luận về chúng cùng đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn, cầm nó đến xin ý kiến người bán hàng giỏi nhất công ty bạn -Ông chủ tịch.
• Biến việc biểu lộ cách bán hàng của bạn theo một chiều hướng vui vẻ, mạnh mẽ.

4. Kết luận:

• Hãy tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục ngay bây giờ.
• Đánh bại họ!

Chương 3 cung cấp cho bạn những kỹ năng sử dụng ngôn ngữ hiệu quả trong bán hàng. Nó giúp bạn tạo ra những câu nói thu hút sự chú ý, tạo niềm tin, và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chương này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của sự sáng tạo, sự chuyên nghiệp và việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong việc đưa ra những câu nói đầy sức thuyết phục.

Chương 3 kết thúc bằng lời khích lệ: “Đánh bại họ!”, nhắc nhở bạn rằng việc sử dụng những câu nói đầy sức thuyết phục hiệu quả sẽ giúp bạn vượt qua đối thủ cạnh tranh và giành chiến thắng trong cuộc đua bán hàng.

Phần 4: Thực Hiện Một Bài Thuyết Trình Hoàn Hảo

Chương 1: Nghệ Thuật Thuyết Trình

Chương 1 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào nghệ thuật thuyết trình hiệu quả, giúp bạn truyền tải thông điệp một cách ấn tượng, thu hút sự chú ý của khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

1. Xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau:

• Tìm ra điểm chung: Tìm ra những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng để xây dựng mối quan hệ bạn bè làm ăn.
• Cách tạo dựng sự hiểu biết lẫn nhau: Tìm kiếm những manh mối qua môi trường xung quanh, đặt những câu hỏi về sở thích, sử dụng sự hài hước, và để khách hàng nói về bản thân họ.
• Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuyết trình bán hàng.
• Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng.
• Mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ một người bán hàng.

2. Cách tạo dựng sự hiểu biết lẫn nhau:

• Trong cuộc gọi điện thoại: Hãy tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và những sở thích của họ. Hãy cố gắng sử dụng sự hài hước và lắng nghe tâm trạng của họ để có cách tiếp cận phù hợp.
• Tại một cuộc gặp mặt ở văn phòng của khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm những manh mối về sở thích cá nhân và hoạt động ngoài giờ của khách hàng qua những bức tranh, thẻ bài, phần thưởng, tạp chí, vật dụng trong văn phòng…
• Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn: Hãy tinh ý quan sát trang phục, ô tô, trang sức, thiệp kinh doanh… để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng. Hãy hỏi những câu hỏi mở về sở thích và hoạt động của họ, tránh những vấn đề liên quan đến chính trị, những vấn đề cá nhân, và đừng than vãn về những vấn đề của cá nhân bạn.

3. Kết luận:

• Hãy trung thực: Nhận ra một người bán hàng không trung thực cũng dễ như nhận ra một kẻ đê tiện trong phòng ở của bạn.
• Hãy cởi mở.
• Mọi người thích nói về bản thân mình: Hãy đưa ra những câu hỏi thích hợp và sẽ rất khó để làm cho họ ngừng nói.
• Hãy nhớ rằng, mọi người thích nói về bản thân họ: Làm cho mọi người nói về chính họ sẽ mang lại cơ hội cho bạn tìm ra những điểm tương đồng, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và tăng khả năng bán được hàng.
• Không có sự hiểu biết lẫn nhau, không thể bán được hàng!

Chương 1 cung cấp cho bạn những kỹ năng tạo dựng sự hiểu biết lẫn nhau hiệu quả. Nó giúp bạn tìm ra điểm chung, tạo dựng mối quan hệ, và thu thập thông tin cần thiết để dẫn dắt cuộc trò chuyện.

Chương này khẳng định rằng: “Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng.” và rằng “Mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ một người bán hàng.”

Chương 2: Sự Tin Cậy

Chương 2 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào một trong những yếu tố quan trọng nhất trong bán hàng: sự tin cậy. Tác giả khẳng định rằng khách hàng sẽ không mua hàng nếu họ không tin tưởng vào bạn và sản phẩm của bạn.

Chương 2 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Tầm quan trọng của sự tin cậy:

• Yếu tố quyết định việc mua hàng: Khách hàng sẽ không mua nếu họ không tin tưởng vào bạn và sản phẩm của bạn.
• Sự tin cậy khó nắm bắt, dễ bị đánh mất: Hãy cẩn trọng trong việc tạo dựng và duy trì sự tin tưởng.
• Khi khách hàng tiềm năng nói “Không”, đó rất có thể là một lá phiếu không tin tưởng vào bạn.

2. Bài kiểm tra đánh giá sự tin cậy:

• 14,5 câu hỏi: Hãy tự hỏi mình 14,5 câu hỏi về sự tin cậy, đánh giá bản thân theo thang điểm từ 1 tới 10 đối với mỗi câu hỏi, để phân tích hoạt động bán hàng của bạn.
• Những câu hỏi: Bạn có đúng giờ không?, Bạn đã sẵn sàng chưa?, Bạn đã sắp xếp mọi thứ theo một trật tự nhất định chưa?, Bạn có thể trả lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm chưa?, Bạn đã xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác về điều gì đó chưa?, Bạn đã xin lỗi chưa?, Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi chưa?, Bạn đã đưa ra những bằng chứng về chất lượng sản phẩm chưa?, Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về bạn chưa?, Bạn có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi một cách khéo léo chưa?, Bạn có cảm thấy như thể là bạn ăn miếng trả miếng chưa?, Bạn có vượt qua được tất cả những phản đối một cách tự tin chưa?, Bạn có nói xấu đối thủ cạnh tranh chưa?, Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình?, Bạn có quá khẩn trương bán hàng chưa?, Bạn có quá tự cao chưa?

3. Cách tạo dựng sự tin cậy:

• 12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng: Hãy sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu và những câu chuyện theo cách mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới việc sử dụng sản phẩm của bạn trong công ty họ.
• Những công cụ hỗ trợ: Hãy hoàn toàn sẵn sàng, cuốn hút khách hàng vào bài thuyết trình, chuẩn bị một bài viết nào đó, kể một câu chuyện về việc bạn đã giúp một khách hàng khác như thế nào, giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm một khách hàng của bạn, kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng, chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn, đưa ra những chứng nhận, đừng tấn công dồn dập khách hàng, nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán, nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài, bán để giúp đỡ, không phải bán vì hoa hồng, hỏi những câu hỏi thích hợp.
• Những quân bài chủ: Hãy sử dụng những công cụ xây dựng sự tin cậy nơi khách hàng như khi bạn đưa ra một quân bài chủ trong một ván bài.
• Giá cả không phải là yếu tố tạo ra sự tin cậy: Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.

4. Xây dựng sự tin cậy của khách hàng ở đâu và khi nào:

• Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình bán hàng: Bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đoạn của quá trình bán hàng.
• Những tình huống cần tạo dựng sự tin cậy: Khi gặp mặt lần đầu, khi gọi điện thoại, khi chào hàng qua điện thoại, trong một cuộc thuyết trình, trong cuộc gọi điện tiếp theo.
• Hãy dành những kỹ năng tốt nhất cho bài thuyết trình của bạn.
• Hãy sử dụng những câu dẫn dễ chịu: Tôi đang nghĩ về ngài… , Tôi đang nghĩ về công việc kinh doanh của ngài…, Một ai đó hôm qua đã hết lời khen ngợi ngài… , Tôi biết được tên ngài trong một cuộc nói chuyện ngày hôm qua với…, Một điều gì đó quan trọng xảy ra mà ngài cần quan tâm…

5. Kết luận:

• Hãy cố gắng sử dụng những công cụ xây dựng sự tin cậy nơi khách hàng như khi bạn đưa ra một quân bài chủ trong một ván bài.
• Chìa khóa để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là đừng làm ra vẻ là một người bán hàng chuyên nghiệp.
• Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình bán hàng.

Chương 2 cung cấp cho bạn kiến thức về việc tạo dựng sự tin cậy với khách hàng. Nó giúp bạn nhận thức được tầm quan trọng của sự tin cậy, phân tích hoạt động bán hàng của mình, và sử dụng những công cụ, kỹ năng và chiến lược để tạo dựng sự tin tưởng với khách hàng.

Chương 2 nhấn mạnh rằng: “Khách hàng sẽ không mua nếu họ không tin tưởng vào bạn và sản phẩm của bạn.” và rằng “Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng bằng việc sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu, và những câu chuyện mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới.”

Chương 3: Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi

Chương 3 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tiếp tục đào sâu vào nghệ thuật đặt câu hỏi hiệu quả, giúp bạn khai thác thông tin từ khách hàng và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.

Chương này trình bày những khía cạnh chính:

1. Sức mạnh của những câu hỏi:

• Xác định nhu cầu thực sự: Những câu hỏi chính xác giúp bạn xác định được rắc rối, sự quan tâm, và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp và thúc đẩy họ mua hàng.
• Cách thức khai thác thông tin: Bạn phải đặt câu hỏi để tìm ra những gì khách hàng muốn, những gì khiến họ hài lòng, và tại sao họ lại mua.

2. Phương pháp 5 bước:

• 5 câu hỏi khai thác thông tin: Bạn chọn một chiếc máy in như thế nào?, Anh định nghĩa… là như thế nào?, Điều gì là quan trọng nhất đối với anh?, Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu…, tôi sẽ là một ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?, Thật tuyệt! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu?
• Tìm ra nhu cầu thực sự: Hãy hỏi những câu hỏi để xác định những gì là quan trọng với khách hàng và tại sao lại như vậy.
• Hỏi lại câu hỏi của khách hàng: Để củng cố việc bán hàng.

3. Cách sử dụng những câu hỏi hiệu quả:

• Tìm kiếm sự dẫn nhập thêm vào những câu hỏi đầy sức mạnh: Hãy thử những câu này: Bạn tìm kiếm cái gì…?, Bạn đã tìm được thứ gì…?, Bạn đề nghị như thế nào…?, Kinh nghiệm của bạn là gì…?, Bạn sử dụng thành công như thế nào…?, Bạn quyết định như thế nào….?, Bạn thích gì về…?, Một thứ bạn muốn cải thiện là gì….?, Bạn sẽ thay đổi về điều gì….? (Đừng nói “Bạn không thích điều gì…?”), Có các yếu tố khác không…?, Các nhà cạnh tranh của bạn làm gì về…?, Khách hàng của bạn phản ứng như thế nào đối với…?
• Hãy có sẵn một danh sách 15-25 câu hỏi.
• Luyện tập: Sau khoảng 30 ngày đặt những câu hỏi đúng, bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.
• Những câu hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề/nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công.

4. Kết luận:

• Những câu hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề/nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công.
• Hãy sử dụng những câu hỏi này thành công, viết ra 3 giai đoạn và trình bày trong 5 cuộc họp thực tế để tìm ra sự lệch lạc, giảm bớt sự dài dòng và làm quen với quá trình.
• Hãy nhớ rằng những câu hỏi hay sẽ mang đến cho bạn những phần thưởng thực sự.

Chương 3 cung cấp cho bạn những kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả. Nó giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, tìm ra những điểm mấu chốt trong cuộc trò chuyện, tạo ra bầu không khí tích cực và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

Chương này khẳng định rằng: “Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được những rắc rối cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng… bằng những câu hỏi.”

Chương 4: Sự Tham Gia Của Khách Hàng

Chương 4 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào việc lôi cuốn khách hàng tham gia tích cực vào quá trình bán hàng, giúp họ có cảm giác sở hữu và tăng khả năng mua hàng.

Chương này trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Tầm quan trọng của sự tham gia:

• Làm cho họ có cảm giác sở hữu: Khách hàng tiềm năng càng tự làm nhiều việc (một cách thành công), họ sẽ càng làm chủ tình thế khi tiến gần đến quyết định mua hàng.
• Dễ dàng hơn là bán dịch vụ: Hãy sử dụng sự sáng tạo để lôi cuốn khách hàng tham gia vào việc bán hàng.

2. Cách lôi cuốn khách hàng:

• Tham gia ở giai đoạn chuẩn bị thuyết trình: Yêu cầu họ giúp đỡ, yêu cầu một cái gì đó, nhận lấy ly caffé hoặc sô đa mời.
• Tham gia trong giai đoạn thuyết trình: Làm cho khách hàng tiềm năng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, đọc to, tham gia vào việc chỉ dẫn, thực hiện bất kỳ hình thức tương tác nào tạo ra sự hài hước.
• Tham gia khi giải thích về một dịch vụ: Làm cho khách hàng theo dõi câu chuyện, tham gia vào việc chỉ dẫn, tham gia vào một bài kiểm tra.
• Những kỹ thuật và câu hỏi: Hỏi những câu hỏi mở và những câu hỏi thăm dò để xác định mức độ thích thú của khách hàng tiềm năng. Hãy để khách hàng tiềm năng tự bán hàng, hãy hỏi họ liệu họ có thể đánh giá hoặc có khả năng mua sản phẩm hay không?

3. Kết luận:

• Hãy cố gắng tạo ra một sự tham gia nào đó như việc đặt một chiếc bút vào tay khách hàng tiềm năng… Bằng cách này, họ sẽ sẵn sàng mua khi bạn đưa cho họ đơn hàng để ký.
• Trong bán hàng cho nhóm, sự đồng thuận sẽ kiểm soát sở thích của bạn, nhưng nó chỉ cần duy nhất một người kiểm soát bạn.

4. Bán hàng cho nhóm:

• Bán hàng cho nhóm phân biệt giữa tính chuyên nghiệp và nghiệp dư: Bạn phải có kỹ năng bán hàng, có kỹ năng phán đoán một con người, và thậm chí có kỹ năng tạo ra động lực trong nhóm.
• Những chỉ dẫn đã được kiểm nghiệm là thành công trong những tình huống bán hàng thực tế: Ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản, tới nơi thuyết trình sớm và làm quen với tất cả mọi người, hãy nhớ tên tất cả mọi người, thu thập trước một vài thông tin về nhóm, tìm ra những người có thể gây ra khó khăn, tìm ra tất cả những phản hồi bằng việc sớm đưa ra những câu hỏi cho nhóm, phán đoán những phản hồi và giải quyết chúng trong bài thuyết trình, hãy sớm trao đổi qua lại với nhóm khách hàng, hãy sớm thuyết phục ai đó thích sản phẩm bạn thuyết trình, đưa ra những con số cho những người có đầu óc tính toán, chiếm được cảm tình của nhóm mua hàng sau khi bạn đã đưa ra những con số, đưa ra những tài liệu rõ ràng, chuẩn xác.

5. Bài thuyết trình bán hàng được vi tính hóa:

• Tương lai của việc thuyết trình bán hàng là một chiếc máy tính xách tay và một máy chiếucó thể mang theo người.
• Lợi thế về kỹ thuật, chiến thuật và khả năng thuyết phục của một bài thuyết trình bán hàng được hỗ trợ bởi máy vi tính thật to lớn và ấn tượng: Nó là một vũ khí, nó làm cho bạn trở nên chuyên nghiệp, nó phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh, bạn được xem như một người dẫn đầu, nó hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng, nó trả lời những câu hỏi của khách hàng tiềm năng trước khi họ hỏi, bạn có thể đưa ra bài kiểm tra đánh giá chất lượng cho khách hàng tiềm năng, nó có thể được xây dựng để vượt qua những phản đối cụ thể đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nó có thể được sử dụng để đưa ra câu hỏi kết thúc, nó quá tuyệt vời, nó quá kỳ diệu.

Chương 4 cung cấp cho bạn những kỹ năng lôi cuốn khách hàng tham gia tích cực vào quá trình bán hàng. Nó giúp bạn tạo ra sự kết nối, tạo cảm giác sở hữu, và thúc đẩy họ mua hàng. Chương này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của sự sáng tạo, sự tương tác, và việc sử dụng công nghệ hiện đại trong việc tạo ra một bài thuyết trình ấn tượng.

Chương 4 kết thúc bằng lời khích lệ: “Hãy cố gắng tạo ra một sự tham gia nào đó như việc đặt một chiếc bút vào tay khách hàng tiềm năng…”, nhắc nhở bạn rằng việc lôi cuốn khách hàng tham gia sẽ giúp bạn tạo dựng niềm tin, tăng sự đồng thuận, và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.

Chương 5: Bán Hàng Cho Nhóm

Chương 5 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” tập trung vào nghệ thuật bán hàng cho nhóm, một kỹ năng đòi hỏi những kỹ năng đặc biệt để chinh phục cả nhóm khách hàng, thay vì chỉ một cá nhân. Tác giả nhấn mạnh rằng bạn phải có kỹ năng giao tiếp hiệu quả, sự hiểu biết về động lực nhóm, và sự khéo léo để thuyết phục cả nhóm đồng ý mua hàng.

Chương 5 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Khác biệt giữa bán hàng cho nhóm và bán hàng cá nhân:

• Bán hàng cho nhóm đòi hỏi những kỹ năng đặc biệt: Bạn phải có kỹ năng bán hàng, có kỹ năng phán đoán một con người, và thậm chí có kỹ năng tạo ra động lực trong nhóm.
• Bạn có thể thuyết phục được 5 trong số 6 người nhưng cuối cùng vẫn không bán được hàng: Tồi tệ hơn, bạn có thể thuyết phục được cả nhóm nhưng lại bị một người “phá game”.

2. Những chỉ dẫn đã được kiểm nghiệm là thành công trong những tình huống bán hàng thực tế:

• Ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản: Ăn vận quá loè loẹt hoặc quá đơn giản có thể làm phân tâm người nghe.
• Tới nơi thuyết trình sớm và làm quen với tất cả mọi người: Cố gắng biết những đặc điểm cá nhân của một vài người trong số họ. Tìm hiểu và ghi nhớ những người nhiệt tình nhất.
• Hãy nhớ tên tất cả mọi người: Điều này rất quan trọng bởi có những người quan trọng như quân át chủ bài.
• Thu thập trước một vài thông tin về nhóm: Quá trình của họ, mục tiêu, và những vấn đề mà họ đang đối mặt.
• Tìm ra những người có thể gây ra khó khăn/cần hỏi cho bạn và xử lý một cách trực tiếp và sớm: Chuẩn bị những câu trả lời xác đáng cho những câu hỏi và những mối quan tâm của họ.
• Tìm ra tất cả những phản hồi bằng việc sớm đưa ra những câu hỏi cho nhóm: Viết ra những mối quan tâm của cả nhóm lên bảng hoặc tập giấy lớn. Hãy chắc chắn rằng bạn đã giải quyết tất cả những mối quan tâm đó và đánh dấu từng vấn đề được giải quyết.
• Phán đoán những phản hồi và giải quyết chúng trong bài thuyết trình: Bạn đã biết họ sẽ hỏi những gì, tại sao lại không có những câu trả lời chuẩn bị trước?
• Hãy sớm trao đổi qua lại với nhóm khách hàng: Sự tham gia của người nghe làm cho họ có cảm giác làm chủ… và một hợp đồng mua hàng.
• Hãy sớm thuyết phục ai đó thích sản phẩm bạn thuyết trình: Hãy nhớ tên những người thích sản phẩm của bạn khi bạn bước vào phòng.
• Đưa ra những con số cho những người có đầu óc tính toán: Nếu trong nhóm có những người tính toán đến từng chi tiết hoặc những người suy luận theo kiểu logic, họ sẽ không ngừng chất vấn để có được sự thật. Đừng làm họ thất vọng. Hãy đưa ra những con số chắc chắn, có giá trị và đáng tin cậy, còn sau đó tiếp tục với những vấn đề cảm tính.
• Chiếm được cảm tình của nhóm mua hàng sau khi bạn đã đưa ra những con số: Hãy sử dụng sự hài hước, câu chuyện, và những thông tin liên quan đến các thành viên trong nhóm.
• Đưa ra những tài liệu rõ ràng, chuẩn xác, in trên loại giấy chất lượng tốt, và có thể dẫn đến việc kết thúc bán hàng: Công ty của bạn, lòng chính trực và khả năng bán hàng của bạn thường được đánh giá qua chất lượng và sự dễ hiểu của những tài liệu mà bạn đưa ra.

3. Kết luận:

• “Sự hài hước đóng vai trò quan trọng trong động lực mua hàng theo nhóm. Không phải là những câu chuyện cười, mà chính sự hài hước có thể thuyết phục được nhóm -và tạo ra một môi trường trao đổi thân thiện,” Lehew nói với một giọng kéo dài đặc trưng của người miền Nam. “Nếu họ cười với bạn, nghĩa là họ cảm thấy thoải mái và có thái độ thiện ý mua hàng.”
• “Nó hoàn toàn khác với bán hàng cho một người,” Lehew nói. “Bạn không thể bỏ qua bất kỳ người nào. Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi chỉ tìm ra được duy nhất một cách để chinh phục nhóm mua hàng – đó là sự chính trực. Tôi biết điều này nghe có vẻ quá đơn giản và thậm chí mang một chút tính lý thuyết, nhưng đó là nền tảng cho những thành công của tôi trong bán hàng cho nhóm và là nền tảng cho những thành công của tôi trong cuộc đời.”

Chương 5 cung cấp cho bạn những kỹ năng bán hàng hiệu quả cho nhóm. Nó giúp bạn tạo dựng ấn tượng, hiểu rõ động lực nhóm, và thuyết phục cả nhóm đồng ý mua hàng.

Chương này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc:

• Sử dụng sự hài hước: Tạo ra bầu không khí vui vẻ, giúp nhóm cảm thấy thoải mái và thiện cảm.
• Thái độ chính trực: Là nền tảng cho thành công trong bán hàng cho nhóm và trong cuộc sống.
• Tìm hiểu về khách hàng: Thu thập thông tin về nhóm, bao gồm quá trình, mục tiêu, và những vấn đề mà họ đang đối mặt.
• Chuẩn bị kỹ lưỡng: Chuẩn bị những câu trả lời xác đáng cho những câu hỏi và những mối quan tâm của họ.
• Tạo ra sự tham gia: Lôi cuốn nhóm khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện và quá trình thuyết trình.

Chương 5 kết thúc bằng lời khích lệ: “Hãy nhớ rằng một nhóm có từ hai người trở lên. Vì vậy, mặc dù bạn đang thuyết trình cho hai hoặc ba người ra quyết định, song những nguyên tắc này vẫn được áp dụng.”

Chương 6: Bài Thuyết Trình Bán Hàng Được Vi Tính Hóa

Chương 6 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” đưa độc giả đến với tương lai của việc thuyết trình bán hàng – bài thuyết trình được hỗ trợ bởi công nghệ máy tính. Tác giả chia sẻ kinh nghiệm cá nhân khi được chứng kiến sự ấn tượng và hiệu quả của một bài thuyết trình bán hàng được vi tính hóa, đồng thời nhấn mạnh những lợi thế vượt trội mà công nghệ này mang lại.

Chương 6 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Tương lai của việc thuyết trình bán hàng:

• Sự xuất hiện của bài thuyết trình được vi tính hóa: Một cách thức thuyết trình hiện đại, ấn tượng, và hiệu quả.
• Công nghệ được sử dụng: Máy tính xách tay, đĩa mềm, biểu đồ 3 chiều có thể chuyển động, đoạn phim thực sự.

2. Lợi thế của bài thuyết trình được vi tính hóa:

• Vũ khí lợi hại: Là công cụ bán hàng, công cụ giáo dục, đồng thời là công cụ đào tạo.
• Tạo sự chuyên nghiệp và tin cậy: Khách hàng tin tưởng vào chuyên môn và sự chuẩn bị kỹ lưỡng của bạn.
• Lợi thế cạnh tranh: Phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh, mang lại ấn tượng mạnh mẽ.
• Tạo cảm giác dẫn đầu: Bài thuyết trình qua máy vi tính là một cách thức thuyết phục hiệu quả, thể hiện sự chuyên nghiệp và năng lực của bạn.
• Hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng: Làm cho khách hàng tiềm năng muốn mua hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
• Trả lời những câu hỏi trước khi họ hỏi: Những bài thuyết trình thuyết phục sẽ chú ý đến những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng ngay từ khi nó được tạo ra và việc phán đoán những mối quan tâm đó như là một phần của bài thuyết trình.
• Đưa ra bài kiểm tra đánh giá chất lượng: Để xác định mức độ hiểu biết của khách hàng tiềm năng.
• Vượt qua những phản đối: Thay đổi, sửa bài thuyết trình để vượt qua và kết thúc hoặc quay lại với bài thuyết trình ban đầu.
• Đưa ra câu hỏi kết thúc: Để dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

3. Kết luận:

• Nó quá tuyệt vời, nó quá kỳ diệu.
• Bạn nên dạy một đứa trẻ 14 tuổi cách sử dụng và tìm hiểu thông tin trên Internet, chứ không phải ngược lại.
• Máy tính đã rẻ, nối mạng Internet còn rẻ hơn, và cả hai đều là công cụ của thế kỷ 21, là cánh cửa để đi đến danh vọng, sự nghiệp, tiền bạc, tự do, sự đầy đủ, và thú vị.

Chương 6 là một lời khích lệ bạn nâng cao kỹ năng bán hàng bằng cách ứng dụng công nghệ hiện đại. Nó giúp bạn hiểu rõ những lợi thế của việc sử dụng bài thuyết trình được vi tính hóa, tạo ra những bài thuyết trình chuyên nghiệp, ấn tượng, và thuyết phục khách hàng.

Chương này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tận dụng công nghệ như là một công cụ hiệu quả để thúc đẩy bán hàng và giành chiến thắng trong cuộc đua cạnh tranh.

Chương 7: Kết luận

Chương 7 của Phần 4 trong “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” đóng vai trò kết thúc cho phần này, tổng hợp lại những kiến thức và kỹ năng đã được trình bày. Đồng thời, chương 7 cũng nhấn mạnh một số điểm quan trọng và lời khuyên cho độc giả.

Chương 7 trình bày những khía cạnh chính sau:

1. Tầm quan trọng của sự hiểu biết lẫn nhau:

• Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuyết trình bán hàng.
• Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng.
• Mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ một người bán hàng.

2. Sức mạnh của sự tin cậy:

• Khách hàng sẽ không mua nếu họ không tin tưởng vào bạn và sản phẩm của bạn.
• Sự tin cậy khó nắm bắt, dễ bị đánh mất: Hãy cẩn trọng trong việc tạo dựng và duy trì sự tin tưởng.
• Khi khách hàng tiềm năng nói “Không”, đó rất có thể là một lá phiếu không tin tưởng vào bạn.
• Hãy sử dụng những công cụ, kỹ năng và chiến lược để tạo dựng sự tin tưởng với khách hàng.

3. Nghệ thuật đặt câu hỏi:

• Những câu hỏi chính xác giúp bạn xác định được rắc rối, sự quan tâm, và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp và thúc đẩy họ mua hàng.
• Hãy sử dụng những câu hỏi để tìm ra những gì khách hàng muốn, những gì khiến họ hài lòng, và tại sao họ lại mua.
• Hãy có sẵn một danh sách 15-25 câu hỏi.
• Luyện tập: Sau khoảng 30 ngày đặt những câu hỏi đúng, bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.

4. Sự tham gia của khách hàng:

• Làm cho họ có cảm giác sở hữu: Khách hàng tiềm năng càng tự làm nhiều việc (một cách thành công), họ sẽ càng làm chủ tình thế khi tiến gần đến quyết định mua hàng.
• Hãy sử dụng sự sáng tạo để lôi cuốn khách hàng tham gia vào việc bán hàng.

5. Bán hàng cho nhóm:

• Bạn phải có kỹ năng bán hàng, có kỹ năng phán đoán một con người, và thậm chí có kỹ năng tạo ra động lực trong nhóm.
• Hãy sử dụng sự hài hước: Tạo ra bầu không khí vui vẻ, giúp nhóm cảm thấy thoải mái và thiện cảm.
• Thái độ chính trực: Là nền tảng cho thành công trong bán hàng cho nhóm và trong cuộc sống.
• Tìm hiểu về khách hàng: Thu thập thông tin về nhóm, bao gồm quá trình, mục tiêu, và những vấn đề mà họ đang đối mặt.
• Chuẩn bị kỹ lưỡng: Chuẩn bị những câu trả lời xác đáng cho những câu hỏi và những mối quan tâm của họ.
• Tạo ra sự tham gia: Lôi cuốn nhóm khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện và quá trình thuyết trình.

6. Bài thuyết trình bán hàng được vi tính hóa:

• Công nghệ hỗ trợ: Máy tính xách tay, đĩa mềm, biểu đồ 3 chiều có thể chuyển động, đoạn phim thực sự.
• Vũ khí lợi hại: Là công cụ bán hàng, công cụ giáo dục, đồng thời là công cụ đào tạo.
• Tạo sự chuyên nghiệp và tin cậy: Khách hàng tin tưởng vào chuyên môn và sự chuẩn bị kỹ lưỡng của bạn.
• Lợi thế cạnh tranh: Phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh, mang lại ấn tượng mạnh mẽ.
• Tạo cảm giác dẫn đầu: Bài thuyết trình qua máy vi tính là một cách thức thuyết phục hiệu quả, thể hiện sự chuyên nghiệp và năng lực của bạn.
• Hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng: Làm cho khách hàng tiềm năng muốn mua hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
• Trả lời những câu hỏi trước khi họ hỏi: Những bài thuyết trình thuyết phục sẽ chú ý đến những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng ngay từ khi nó được tạo ra và việc phán đoán những mối quan tâm đó như là một phần của bài thuyết trình.
• Đưa ra bài kiểm tra đánh giá chất lượng: Để xác định mức độ hiểu biết của khách hàng tiềm năng.
• Vượt qua những phản đối: Thay đổi, sửa bài thuyết trình để vượt qua và kết thúc hoặc quay lại với bài thuyết trình ban đầu.
• Đưa ra câu hỏi kết thúc: Để dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

7. Kết luận:

• Hãy ngừng việc quản lý, bắt đầu việc lãnh đạo.
• Bạn nên dạy một đứa trẻ 14 tuổi cách sử dụng và tìm hiểu thông tin trên Internet, chứ không phải ngược lại.
• Máy tính đã rẻ, nối mạng Internet còn rẻ hơn, và cả hai đều là công cụ của thế kỷ 21, là cánh cửa để đi đến danh vọng, sự nghiệp, tiền bạc, tự do, sự đầy đủ, và thú vị.

Chương 7 kết thúc bằng những lời khích lệ, lời khuyên và những suy ngẫm về bán hàng. Nó giúp bạn nhìn nhận một cách tổng thể về những kỹ năng và kiến thức cần thiết để thành công trong bán hàng, từ việc tạo dựng sự hiểu biết lẫn nhau, tạo dựng sự tin cậy, đến việc sử dụng những câu hỏi hiệu quả, lôi cuốn khách hàng tham gia, và sử dụng công nghệ hiện đại để tạo ra những bài thuyết trình ấn tượng.

Chương này nhấn mạnh rằng: “Bạn có thể có được những gì bạn muốn, nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn.” và rằng “Lắng nghe là bài học khó khăn nhất của tôi.”

Chương 7 cũng là lời khích lệ bạn luôn nỗ lực học hỏi, tiếp tục phát triển và thực hành những kỹ năng bán hàng để đạt được những mục tiêu của mình.