Search

Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling

Kinh Doanh Bằng Tâm Lý - The Psychology Of Selling của Brian Tracy
"Kinh Doanh Bằng Tâm Lý" của Brian Tracy là cẩm nang giúp bạn chinh phục nghệ thuật bán hàng thông qua việc hiểu rõ tâm lý khách hàng. Cuốn sách chỉ ra sức mạnh của lòng tự tôn và tự nhận thức, khai thác động lực mua hàng, hướng dẫn lập kế hoạch mục tiêu, phân tích các loại tính cách khách hàng, và sử dụng sức mạnh của gợi ý. Brian Tracy chia sẻ những bí quyết thực tế giúp bạn tạo dựng lòng tin, thuyết phục, và bán hàng hiệu quả hơn. Cuốn sách là cẩm nang vô giá cho những ai muốn thành công trong kinh doanh và kiếm được nhiều tiền.

Tóm tắt nội dung cuốn “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy

Table of Contents

Phần I: Những Ẩn Khuất Trong Công Việc Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy đi sâu vào những khía cạnh thường bị bỏ qua trong bán hàng, nhưng lại là những yếu tố then chốt dẫn đến thành công. Brian Tracy khẳng định bán hàng không chỉ là một nghề nghiệp đơn thuần, mà còn là một “trò chơi tâm lý” đòi hỏi sự hiểu biết và ứng dụng linh hoạt những nguyên tắc tâm lý.

  1. Sự Quan Trọng Của Bán Hàng:

  • Bán hàng là động lực của xã hội: Brian Tracy nhấn mạnh vai trò quan trọng của bán hàng trong sự phát triển của xã hội và nền kinh tế. Nếu không có bán hàng, mọi hoạt động kinh tế sẽ ngừng lại, và xã hội sẽ rơi vào tình trạng nghèo đói.
  • Người bán hàng là động lực của doanh nghiệp: Người bán hàng là bộ phận quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp. Họ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận, từ đó duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
  • Người bán hàng là trụ cột của xã hội: Doanh nghiệp tạo ra thu nhập và đóng góp cho xã hội thông qua thuế, từ đó tài trợ cho giáo dục, y tế, an sinh xã hội… Doanh nghiệp thành công nhờ bán hàng thành công, và người bán hàng là những người tạo nên sự thành công đó.
  1. Quy Tắc 80/20 Trong Bán Hàng:

  • Nguyên tắc Pareto: Quy tắc 80/20 (còn gọi là nguyên tắc Pareto) cho thấy 20% người bán hàng giỏi nhất tạo ra 80% doanh thu, trong khi 80% còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu.
  • Mục tiêu: Brian Tracy khuyến khích người đọc đặt mục tiêu gia nhập vào nhóm 20% dẫn đầu, và sau đó là những nhóm chọn lọc hơn nữa.
  • Sự khác biệt về thu nhập: Người bán hàng thuộc nhóm 20% dẫn đầu thường kiếm được mức thu nhập cao hơn gấp 16 lần so với nhóm 80% còn lại.
  • Lý do để thành công: Nằm trong nhóm 20% giúp bạn không phải lo lắng về tiền bạc, bớt căng thẳng và có cuộc sống hạnh phúc hơn.
  1. Khả Năng Thành Công:

  • Sự khác biệt nhỏ, kết quả lớn: Khả năng thành công là một yếu tố quan trọng, và những khác biệt nhỏ về khả năng thực hiện có thể dẫn đến những kết quả lớn.
  • “Win by a nose”: Brian Tracy ví von thành công trong bán hàng giống như chiến thắng sát nút trong đua ngựa. Đôi khi, chỉ một chiến thuật nhỏ có thể khiến khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ.
  • Tăng cường khả năng: Cải thiện từng chút một trong mỗi công đoạn bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt lớn về thu nhập.
  1. Tự Nhận Thức:

  • Chương trình chủ đạo: Tự nhận thức là “chương trình chủ đạo” trong tiềm thức, ảnh hưởng đến suy nghĩ, cảm nhận và hành động.
  • Ảnh hưởng đến hiệu quả: Tự nhận thức ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng. Tự nhận thức tích cực tạo động lực, giúp bạn chủ động và tự tin trong công việc.
  • Ngưỡng sung túc: Thu nhập của bạn thường gần sát với mức bạn tự cho là có thể kiếm được. Bạn cần nâng ngưỡng sung túc để tăng thu nhập.
  • “Bộ chỉnh nhiệt” tài chính: Bạn có thể vô tình kìm hãm thu nhập của mình bằng cách tự giới hạn khả năng của bản thân.
  • Vượt qua tiền lệ: Đừng ngại kiếm nhiều tiền hơn những người đi trước. Hãy tự đặt ra mục tiêu cao hơn và tin tưởng vào khả năng của mình.
  1. Những Phần Việc Chính Trong Bán Hàng:

  • 7 công đoạn bán hàng: Xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ, xác định nhu cầu, thuyết trình bán hàng, trả lời phản biện, hoàn thành giao dịch bán hàng, chăm sóc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng.
  • Nâng cao kỹ năng: Bạn có thể học cách thực hiện tốt từng công đoạn bán hàng thông qua thực hành và luyện tập.
  • Giảm nỗi sợ: Bạn có thể loại bỏ nỗi sợ bị từ chối và thất bại bằng cách trau dồi kỹ năng và tự tin vào bản thân.
  1. Vấn Đề Chủ Yếu Trong Nhận Thức:

  • Sức mạnh của lòng tự tôn: Lòng tự tôn là yếu tố then chốt quyết định tính cách và thành công trong cuộc sống.
  • Tự đối thoại tích cực: Nói với bản thân những lời khẳng định tích cực, chẳng hạn như “Tôi yêu tôi” để nâng cao lòng tự tôn.
  • Kiểm soát cảm xúc: Kiểm soát cảm xúc tiêu cực và thay thế bằng những suy nghĩ tích cực để tăng hiệu quả bán hàng.
  • Nỗi sợ và sự nghi ngờ: Nỗi sợ thất bại và nghi ngờ bản thân là những kẻ thù lớn nhất cản trở sự phát triển tiềm năng.
  • Niềm tin tạo nên sự thật: Hãy tin tưởng vào khả năng của mình và đừng tự giới hạn bản thân.
  1. Tóm Tắt:
  • **Phần I của cuốn sách đã làm rõ những khía cạnh tâm lý quan trọng trong bán hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng tự tôn và khả năng tự nhận thức.
  • **Brian Tracy chỉ ra những trở ngại chính trong bán hàng, chẳng hạn như nỗi sợ thất bại và bị từ chối, đồng thời đưa ra những giải pháp để loại bỏ chúng.
  • Kết luận: Thành công trong bán hàng là kết quả của việc tự tin vào bản thân, học hỏi liên tục, và xây dựng những thói quen tích cực.

Phần II: Lập Và Hoàn Thành Mọi Mục Tiêu Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy tập trung vào việc thiết lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể và khả thi cho công việc bán hàng của bạn. Brian Tracy tin rằng việc có mục tiêu rõ ràng, được ghi lại và thường xuyên kiểm tra sẽ thúc đẩy hành động và dẫn đến thành công trong bán hàng.

  1. Mục Tiêu Thu Nhập Hàng Năm:

  • Xác định mục tiêu: Bắt đầu bằng việc xác định rõ ràng số tiền bạn muốn kiếm được trong năm tới. Brian Tracy khuyên bạn nên đặt mục tiêu thực tế nhưng đầy thách thức, có thể cao hơn 25-50% so với thu nhập năm trước.
  • Mục tiêu khả thi: Hãy đảm bảo mục tiêu này đáng tin cậy và nằm trong khả năng của bạn. Những mục tiêu quá cao hoặc không thực tế sẽ khiến bạn nản lòng và bỏ cuộc.
  • Ví dụ: Nếu bạn hiện kiếm được 50.000 đô la/năm, hãy đặt mục tiêu là 62.500 đô la hoặc 75.000 đô la cho năm tới.
  1. Mục Tiêu Bán Hàng Hàng Năm:

  • Tính toán doanh số: Xác định chính xác doanh số bạn cần đạt được trong năm để kiếm được mục tiêu thu nhập đã đặt ra.
  • Phân tích hoa hồng: Nếu bạn được trả lương theo hoa hồng, hãy tính toán doanh số cần thiết để đạt được mức hoa hồng tương ứng với mục tiêu thu nhập.
  1. Mục Tiêu Hàng Tuần Và Hàng Tháng:

  • Chia nhỏ mục tiêu: Chia nhỏ mục tiêu hàng năm thành các mục tiêu nhỏ hơn theo từng tháng và từng tuần. Điều này giúp bạn dễ dàng theo dõi tiến độ và duy trì động lực.
  • Ví dụ: Nếu mục tiêu thu nhập hàng năm là 75.000 đô la, bạn cần kiếm được khoảng 6.250 đô la/tháng hoặc 1.400 đô la/tuần.
  1. Mục Tiêu Bán Hàng Hàng Ngày:

  • Xác định doanh số hàng ngày: Xác định chính xác doanh số và số tiền bạn muốn kiếm được mỗi ngày để đạt được mục tiêu hàng tuần và hàng tháng.
  • Ví dụ: Nếu mục tiêu hàng tuần là 1.400 đô la, bạn cần kiếm được khoảng 200 đô la/ngày.
  1. Lập Ra Các Mục Tiêu Hoạt Động:

  • Các hoạt động cụ thể: Xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện để đạt được doanh số mục tiêu mỗi ngày. Ví dụ, số cuộc gọi cần thực hiện, số lần thuyết trình, số khách hàng tiềm năng cần tiếp cận, v.v.
  • Lịch trình chi tiết: Lên lịch trình chi tiết cho các hoạt động hàng ngày để đảm bảo bạn đạt được mục tiêu.
  1. Kiểm Soát Công Việc Bán Hàng:

  • Kiểm soát đầu vào: Bạn không thể kiểm soát doanh thu sẽ đến từ đâu, nhưng bạn có thể kiểm soát đầu vào – các hoạt động của mình.
  • Theo dõi tiến độ: Theo dõi và đánh giá tiến độ thực hiện so với kế hoạch hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng.
  • Điều chỉnh kế hoạch: Điều chỉnh kế hoạch nếu cần thiết dựa trên kết quả đạt được.
  1. Sức Mạnh Của Tiềm Thức:

  • Lập trình tiềm thức: Viết ra mục tiêu và hình ảnh hóa mục tiêu một cách rõ ràng, cụ thể sẽ giúp lập trình tiềm thức, thúc đẩy bạn hành động để đạt được chúng.
  • Vùng tiềm thức hoạt động 24/7: Tiềm thức sẽ hoạt động 24/7, giúp bạn nhận biết cơ hội, thúc đẩy hành động và dẫn dắt bạn đến gần hơn với mục tiêu.
  1. Luyện Tư Duy:

  • Hình ảnh hóa thành công: Hãy hình dung bản thân thành công trong từng cuộc gặp gỡ khách hàng, bạn sẽ tự tin và lạc quan hơn.
  • Tự nhủ tích cực: Sử dụng những lời khẳng định tích cực như “Tôi là người giỏi nhất!” để tăng cường lòng tự tin và năng lượng tích cực.
  • Thuyết nhân quả: Làm giống như những người thành công, học hỏi từ kinh nghiệm của họ và thực hành cho đến khi đạt được kết quả tương tự.

Kết luận:

  • Lập mục tiêu: Việc lập và theo đuổi mục tiêu là chìa khóa dẫn đến thành công trong bán hàng.
  • Kế hoạch chi tiết: Kế hoạch chi tiết và cụ thể sẽ giúp bạn tập trung vào hành động và đạt được kết quả hiệu quả.
  • Sức mạnh của tiềm thức: Hãy tận dụng sức mạnh của tiềm thức để thúc đẩy bạn đạt được mục tiêu.
  • Luyện tư duy: Tư duy tích cực, hình ảnh hóa và tự khẳng định bản thân sẽ giúp bạn tự tin hơn trong công việc bán hàng.

Lưu ý: Phần II của cuốn sách nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tự lập kế hoạch và sử dụng tiềm thức để đạt được mục tiêu. Điều này đòi hỏi sự kiên trì, quyết tâm và lòng tin vào bản thân.

Phần III: Tại Sao Mọi Người Mua Hàng

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy đi sâu vào động lực và nhu cầu thúc đẩy khách hàng mua hàng. Brian Tracy khẳng định rằng hiểu rõ khách hàng, động lực và nhu cầu của họ là chìa khóa để bán hàng thành công.

  1. Động Lực Cơ Bản:

  • Khách hàng mua vì lợi ích: Brian Tracy nhấn mạnh rằng khách hàng mua hàng bởi vì họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ đó sẽ mang lại lợi ích cho họ, giúp họ cải thiện cuộc sống hoặc công việc.
  • Ba lựa chọn của khách hàng: Trong mỗi giao dịch mua bán, khách hàng luôn có 3 lựa chọn: mua của bạn, mua của đối thủ cạnh tranh hoặc không mua gì cả. Bạn cần thuyết phục họ chọn mua hàng của bạn.
  • Lợi ích vượt trội: Lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại phải lớn hơn so với chi phí bỏ ra của khách hàng, cả về vật chất lẫn thời gian.
  1. Giá Trị Của Cảm Xúc:

  • Giá trị vô hình: Khách hàng thường bị thu hút bởi những giá trị vô hình của sản phẩm/dịch vụ, chẳng hạn như uy tín, thương hiệu, cảm giác an toàn, được yêu mến, vị thế và uy tín, v.v.
  • Nhu cầu tình cảm: Brian Tracy liệt kê những nhu cầu tình cảm cơ bản của khách hàng, đó là:
    • An toàn: Khách hàng muốn cảm thấy an toàn về tài chính, sức khỏe, gia đình, v.v.
    • Được yêu mến: Khách hàng muốn được bạn bè, đồng nghiệp và cộng đồng yêu mến, chấp nhận và tôn trọng.
    • Vị thế và uy tín: Khách hàng muốn khẳng định giá trị bản thân, muốn được coi trọng và ngưỡng mộ.
    • Sức khỏe và sung sức: Khách hàng mong muốn sống lâu, khỏe mạnh và có nhiều năng lượng.
    • Được khen ngợi và công nhận: Khách hàng muốn được công nhận thành quả và đóng góp của mình.
    • Quyền lực, ảnh hưởng và sự nổi tiếng: Khách hàng muốn có quyền lực, ảnh hưởng và được biết đến.
    • Luôn đi đầu: Khách hàng muốn được xem là người tiên phong, thời thượng và hiện đại.
    • Tình yêu và tình bạn: Khách hàng khao khát tình yêu, tình bạn và những mối quan hệ tốt đẹp.
    • Phát triển cá nhân: Khách hàng muốn học hỏi kiến thức và kỹ năng mới để nâng cao bản thân.
    • Cải thiện bản thân: Khách hàng muốn cải thiện ngoại hình, sức khỏe, v.v. để trở thành người tốt hơn.
  1. Xác Định Nhu Cầu:

  • Hỏi để hiểu: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt những câu hỏi thông minh, lắng nghe cẩn thận và phân tích câu trả lời của khách hàng để xác định nhu cầu thật sự của họ.
  • “Là gì” vs “Có ích gì”: Hãy giải thích sản phẩm/dịch vụ của bạn theo góc độ lợi ích, thay vì chỉ miêu tả đặc điểm.
  • Động lực đoạt được và nỗi sợ mất mát: Brian Tracy chỉ ra hai động lực chính thúc đẩy khách hàng mua hàng:
    • Mong muốn đoạt được: Khách hàng muốn cải thiện cuộc sống và công việc của họ.
    • Nỗi sợ mất mát: Khách hàng sợ mắc sai lầm khi mua hàng, chẳng hạn như mua sản phẩm không cần thiết, không dùng được, hoặc không đủ tiền chi trả.
  • Sức mạnh của nỗi sợ mất mát: Brian Tracy cho rằng nỗi sợ mất mát có sức mạnh gấp 2,5 lần so với mong muốn đoạt được, vì vậy, bạn cần phản bác nỗi sợ này của khách hàng.
  1. Quyết Định Mua Hàng Thường Là Cảm Tính:

  • Cảm tính điều khiển: Brian Tracy khẳng định rằng khách hàng thường quyết định mua hàng theo cảm tính và điều chỉnh lại theo logic sau đó.
  • Gia tăng ý muốn mua: Bạn cần làm tăng cường độ mong muốn được cải thiện và giảm thiểu nỗi sợ mắc sai lầm của khách hàng.
  • Bảo hành vô điều kiện: Một chiến lược hiệu quả để giảm thiểu nỗi sợ mất mát của khách hàng là đưa ra chính sách bảo hành vô điều kiện.
  1. Tập Trung Vào Giá Trị:

  • Giá trị vượt trội: Hãy tập trung vào việc giải thích giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào giá cả.
  • Giá trị lớn hơn chi phí: Hãy làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị họ nhận được lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
  1. Tạo Sự Lôi Cuốn Cho Mọi Nhu Cầu Của Khách Hàng:

  • Nắm rõ nhu cầu: Brian Tracy liệt kê 11 nhu cầu cơ bản mà bạn có thể khai thác để bán hàng:
    • Tiền bạc: Khách hàng muốn có nhiều tiền hơn, tiết kiệm tiền, hoặc kiếm thêm tiền.
    • An toàn: Khách hàng muốn được bảo vệ về tài chính, sức khỏe, và gia đình.
    • Được yêu mến: Khách hàng muốn được chấp nhận, yêu mến, và tôn trọng.
    • Vị thế và uy tín: Khách hàng muốn được coi trọng và ngưỡng mộ.
    • Sức khỏe và sung sức: Khách hàng muốn sống lâu, khỏe mạnh và có nhiều năng lượng.
    • Được khen ngợi và công nhận: Khách hàng muốn được công nhận thành quả và đóng góp của mình.
    • Quyền lực, ảnh hưởng và sự nổi tiếng: Khách hàng muốn có quyền lực, ảnh hưởng và được biết đến.
    • Luôn đi đầu: Khách hàng muốn được xem là người tiên phong, thời thượng và hiện đại.
    • Tình yêu và tình bạn: Khách hàng khao khát tình yêu, tình bạn và những mối quan hệ tốt đẹp.
    • Phát triển cá nhân: Khách hàng muốn học hỏi kiến thức và kỹ năng mới để nâng cao bản thân.
    • Cải thiện bản thân: Khách hàng muốn cải thiện ngoại hình, sức khỏe, v.v. để trở thành người tốt hơn.
  • Lôi cuốn khách hàng: Hãy tạo ra những câu chuyện, hình ảnh và thông điệp hấp dẫn để lôi cuốn khách hàng, khiến họ bị thu hút bởi những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
  1. Tập Trung Vào Lợi Ích Cơ Bản:

  • Lợi ích doanh nghiệp: Hãy tập trung vào lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng, chẳng hạn như tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện năng suất, v.v.
  • Lợi ích cá nhân: Hãy giải thích làm thế nào sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp ích cho khách hàng trong công việc, thậm chí là cuộc sống cá nhân.
  1. Kết Luận:
  • Hiểu khách hàng: Hãy dành thời gian để hiểu rõ khách hàng, động lực và nhu cầu của họ.
  • Sử dụng thông tin: Hãy tận dụng những thông tin thu thập được để tạo ra lời chào hàng hấp dẫn và hiệu quả.
  • Chìa khóa thành công: Hiểu rõ khách hàng là chìa khóa dẫn đến thành công trong bán hàng.

Phần IV: Sáng Tạo Trong Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của sự sáng tạo trong bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng khả năng sáng tạo là một phẩm chất bẩm sinh của con người, và nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự khác biệt, thu hút khách hàng và tạo dựng thành công trong bán hàng.

  1. Khả Năng Sáng Tạo:

  • Phẩm chất bẩm sinh: Brian Tracy cho rằng khả năng sáng tạo là một phẩm chất bẩm sinh của tất cả mọi người. Sự sáng tạo liên quan đến khả năng nghĩ khác biệt, tìm ra những giải pháp mới, kết nối những ý tưởng độc đáo và tạo ra những giá trị độc đáo cho khách hàng.
  • Phát triển khả năng: Mức độ sáng tạo của mỗi người có thể được phát triển và nâng cao thông qua việc luyện tập, đặt ra những mục tiêu thách thức và tự tin vào bản thân.
  1. Ba Cách Khơi Dậy Khả Năng Sáng Tạo:

  • Mục tiêu rõ ràng: Khi bạn có một mục tiêu rõ ràng và cụ thể, bạn sẽ tìm ra nhiều cách thức sáng tạo để đạt được mục tiêu đó.
  • Vấn đề gây áp lực: Càng đối mặt với những vấn đề gây áp lực, bạn càng tìm được nhiều giải pháp sáng tạo và độc đáo.
  • Câu hỏi trọng tâm: Đặt ra những câu hỏi trọng tâm và cụ thể sẽ kích thích trí não hoạt động hiệu quả hơn, dẫn đến những câu trả lời sáng tạo.
  1. Luyện Tập Sáng Tạo:

  • Tìm kiếm khách hàng: Sử dụng khả năng sáng tạo để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới, khai thác những thị trường chưa được khai phá.
  • Xác định động lực mua hàng: Hãy đặt những câu hỏi sáng tạo để hiểu rõ động lực mua hàng của khách hàng, tìm ra những “phím nóng” để thu hút họ.
  • Tìm ra tác dụng mới: Khám phá những tác dụng mới của sản phẩm/dịch vụ để tạo ra những giá trị độc đáo và thu hút khách hàng.
  • Hiểu rõ sản phẩm: Càng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn càng sáng tạo trong cách giới thiệu, thuyết phục và bán hàng.
  1. Bốn Bí Quyết Chiến Lược Kinh Doanh:

Brian Tracy chỉ ra bốn bí quyết chiến lược kinh doanh giúp bạn tạo ra sự khác biệt và thành công:

  • Chuyên môn hóa: Tập trung vào một lĩnh vực, thị trường hoặc nhu cầu cụ thể. Điều này giúp bạn trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình, tạo ra uy tín và thu hút khách hàng mục tiêu.
  • Sự khác biệt: Xác định những điểm độc đáo, lợi thế và giá trị khác biệt của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp bạn tạo ra sức hút riêng biệt và thu hút những khách hàng tiềm năng.
  • Phân khúc thị trường: Xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều này giúp bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất và tăng hiệu quả bán hàng.
  • Tập trung: Dành nhiều thời gian và công sức cho những khách hàng tiềm năng mang lại doanh thu cao nhất.
  1. Phân Tích Thị Trường Chuyên Sâu:

  • Xác định khách hàng: Hãy xác định rõ ràng ai là khách hàng mục tiêu của bạn.
  • Khách hàng lý tưởng: Tìm ra những phẩm chất và đặc điểm của khách hàng lý tưởng.
  • Khách hàng truyền thống: Hãy tập trung vào những khách hàng mang lại doanh thu cao nhất và tìm kiếm những khách hàng tương tự.
  • Khách hàng tương lai: Xác định những đối tượng có tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu trong tương lai.
  • Xu hướng thị trường: Theo dõi những xu hướng mới trong thị trường để điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
  • Thị trường mới: Khám phá những thị trường mới để mở rộng kinh doanh.
  • Lợi ích khách hàng: Hãy hiểu rõ những lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của bạn.
  • Phím nóng: Tìm ra “phím nóng” – lợi ích thiết yếu mà khách hàng mong muốn – và tập trung vào nó trong quá trình bán hàng.
  • Đối thủ cạnh tranh: Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, lợi thế và điểm yếu của họ để tạo ra chiến lược hiệu quả hơn.
  1. Tạo Sự Đặc Biệt Cho Sản Phẩm Của Bạn:

  • Lợi thế cạnh tranh: Sử dụng lợi thế cạnh tranh của bạn một cách tối ưu để thu hút khách hàng.
  • Làm cho khách hàng muốn có sản phẩm/dịch vụ của bạn: Hãy giới thiệu sản phẩm của bạn một cách độc đáo, thu hút và tạo nên sự khác biệt để khách hàng muốn có nó.
  1. Những Ai Là Phi-Khách Hàng:

  • Thị trường chưa khai thác: Hãy chú ý đến những người chưa mua hàng của bạn, họ chính là thị trường tiềm năng lớn nhất.
  • Khám phá lý do: Tìm hiểu lý do tại sao họ không mua hàng và tìm cách giải quyết những trở ngại đó.
  • Khai thác thị trường mới: Phá vỡ sự thờ ơ và nỗi sợ của họ để đưa họ vào thị trường.
  1. Khi Nào Khách Hàng Sẽ Mua:

  • Thời điểm mua hàng: Hãy phân tích thời điểm khách hàng thường mua hàng, ví dụ như mùa vụ, giai đoạn kinh doanh, hoặc những sự kiện đặc biệt.
  • Xác định thời điểm phù hợp: Hãy xác định thời điểm phù hợp nhất để chào hàng cho từng đối tượng khách hàng.
  1. Hành Vi Mua Phát Sinh Từ Đâu:

  • Khách hàng bốc đồng: Những khách hàng này thường mua sản phẩm/dịch vụ mới ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
  • Khách hàng phổ biến: Họ thường mua sản phẩm/dịch vụ khi nó đã được sử dụng rộng rãi và được đánh giá cao.
  • Khách hàng bão hòa: Họ mua hàng khi sản phẩm/dịch vụ đó đang bước vào giai đoạn cuối vòng đời.
  1. Điều Kiện Cần Trước Khi Khách Mua Hàng:

  • Lời giới thiệu: Khách hàng thường mua hàng khi họ được người thân quen giới thiệu.
  • Sự hài lòng của người khác: Khách hàng cần được động viên, khích lệ và tán đồng từ người khác để cảm thấy yên tâm khi mua hàng.
  1. Sử Dụng Thư Cảm Ơn Của Khách Hàng:

  • Sức mạnh của lời khen: Thư cảm ơn từ khách hàng đã hài lòng là công cụ quảng cáo hiệu quả.
  • Uy tín: Lời khen ngợi từ người khác thường có sức thuyết phục hơn so với những lời quảng cáo của bạn.
  1. Quảng Cáo Hay Nhất:

  • Quảng cáo truyền miệng: Brian Tracy cho rằng quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất.
  • Lời khen ngợi: Khách hàng sẽ tin tưởng và mua hàng khi nghe những lời khen ngợi từ những người khác đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  1. Mạnh Dạn Đề Nghị:

  • Khách hàng hài lòng: Hãy chủ động liên hệ với khách hàng đã hài lòng để xin lời khen ngợi và giới thiệu sản phẩm của bạn cho những người khác.
  1. Luyện Tập “Động Não” Thường Xuyên:

  • Phương pháp 20 ý tưởng: Hãy sử dụng phương pháp động não để tìm ra 20 ý tưởng mới cho mỗi vấn đề hoặc mục tiêu.
  • Tăng cường sáng tạo: Việc luyện tập động não sẽ giúp bạn tăng cường khả năng sáng tạo và tìm ra những giải pháp độc đáo.

Kết luận:

  • Sáng tạo là chìa khóa: Sáng tạo là yếu tố then chốt để tạo ra sự khác biệt và thành công trong bán hàng.
  • Luôn học hỏi: Hãy liên tục trau dồi kiến thức, kỹ năng và ý tưởng mới để nâng cao khả năng sáng tạo.
  • Thực hành: Hãy áp dụng những kỹ thuật sáng tạo trong công việc bán hàng của mình để đạt được những kết quả tốt hơn.

Phần V: Hẹn Gặp Khách Hàng Nhiều Hơn

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy cung cấp những kỹ năng và chiến lược hiệu quả để tạo dựng cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng việc gặp gỡ trực tiếp khách hàng mang lại nhiều lợi thế hơn so với việc giao tiếp qua điện thoại hoặc email.

  1. Quá Trình Xác Định Khách Hàng Tiềm Năng:

  • Phá tan mối bận tâm: Bạn cần thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu bằng những câu hỏi thông minh và hấp dẫn.
  • Hãy kinh doanh dựa trên cuộc hẹn: Brian Tracy khuyên bạn không nên đề cập đến sản phẩm hay giá cả trong cuộc gọi đầu tiên, hãy tập trung vào việc hẹn gặp trực tiếp.
  • Chọn câu chữ thật kỹ lưỡng: Chọn những câu mở đầu ấn tượng, thể hiện lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và khơi gợi sự tò mò của khách hàng.
  • Đơn giản hóa: Hãy đơn giản hóa quá trình thu hút sự quan tâm của khách hàng, tránh những câu chuyện dài dòng và rườm rà.
  • Truyền kinh nghiệm: Sử dụng những ví dụ cụ thể, minh họa và lời khen ngợi từ khách hàng đã hài lòng để thuyết phục khách hàng.
  1. Nâng Cao Khả Năng Tìm Được Khách Hàng Tiềm Năng Qua Điện Thoại:

  • Đứng khi gọi điện: Khi bạn đứng, năng lượng và âm lượng giọng nói của bạn sẽ mạnh mẽ hơn, tạo ấn tượng tự tin và uy lực.
  • Mỉm cười: Hãy mỉm cười khi gọi điện thoại, nụ cười sẽ truyền tải năng lượng tích cực và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
  • Chủ động: Hãy chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng và đừng chờ đợi họ tự gọi lại.
  • Luyện tập trí não: Hãy chuẩn bị tinh thần trước khi gọi điện bằng cách:
    • Hít thở sâu: Giúp bạn thư giãn và tập trung.
    • Hình ảnh hóa: Hãy hình dung bản thân thành công trong cuộc gọi.
    • Tự khẳng định: Hãy tự nhủ những lời khẳng định tích cực.
  • Kỹ năng hẹn gặp:
    • Đặt câu hỏi khẳng định: Đặt những câu hỏi khẳng định để khách hàng dễ dàng đồng ý gặp bạn. Ví dụ: “Liệu ông có quan tâm đến phương pháp tăng doanh thu 20-30% trong vòng một năm không?”
    • Đưa ra thời gian hẹn gặp cụ thể: Đừng hỏi “Khi nào ông có thời gian?”, hãy đưa ra hai lựa chọn thời gian cụ thể để khách hàng dễ dàng đồng ý.
    • Khẳng định lại cuộc hẹn: Hãy gọi điện lại để khẳng định lại cuộc hẹn trước khi tới gặp khách hàng, để tránh trường hợp cuộc hẹn bị hủy bỏ.
  • Gặp trực tiếp khách hàng: Hãy tạo ấn tượng tốt trong cuộc gặp gỡ đầu tiên bằng cách:
    • Ăn mặc chuyên nghiệp: Thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng khách hàng.
    • Giọng nói rõ ràng: Truyền tải thông điệp một cách rõ ràng và dễ hiểu.
    • Thái độ tích cực: Thể hiện sự lạc quan, nhiệt tình và tự tin.
  1. Tránh Những Hối Tiếc:

  • Đừng gửi thông tin qua email/thư: Khách hàng thường bỏ quên email và thư, họ có thể cảm thấy họ đã có đủ thông tin để đưa ra quyết định. Hãy tập trung vào việc hẹn gặp trực tiếp.
  • Hãy khẳng định lại cuộc hẹn: Hãy chủ động khẳng định lại cuộc hẹn với khách hàng để tránh trường hợp họ quên hoặc có việc đột xuất.
  1. Gặp Được Khách Hàng, Cơ Hội Bán Hàng Của Bạn Sẽ Tăng Lên:

  • Gặp trực tiếp mang lại nhiều lợi thế: Gặp gỡ trực tiếp khách hàng giúp bạn:
    • Tạo dựng lòng tin tốt hơn.
    • Thể hiện chuyên nghiệp hơn.
    • Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
  1. Nâng Cao Khả Năng Tìm Được Khách Hàng Tiềm Năng Qua Điện Thoại:

  • Đứng khi gọi điện: Năng lượng và âm lượng giọng nói của bạn sẽ mạnh mẽ hơn khi bạn đứng khi gọi điện.
  • Mỉm cười: Hãy mỉm cười khi gọi điện thoại, nụ cười sẽ truyền tải năng lượng tích cực và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
  1. Chủ Động:

  • Đừng chờ khách hàng gọi lại: Hãy chủ động liên lạc với khách hàng tiềm năng, đừng chờ đợi họ tự gọi lại.
  • Tránh suy nghĩ tiêu cực: Hãy tránh suy nghĩ tiêu cực về khả năng bị từ chối.
  • Tập trung vào hành động: Hãy tập trung vào việc thực hiện cuộc gọi và tạo dựng cuộc hẹn.
  1. Luyện Tập Trí Não:

  • Hình ảnh hóa: Hãy hình dung bản thân thành công trong cuộc gọi.
  • Tự khẳng định: Hãy tự nhủ những lời khẳng định tích cực.
  • Thở sâu: Hãy hít thở sâu để thư giãn và tập trung.
  1. Tạo Tiền Đề Cho Việc Thực Hiện:

  • Tạo sự mong đợi: Hãy tạo ra sự mong đợi tích cực ở khách hàng, khiến họ tò mò muốn gặp bạn.
  1. Mong Được Chào Đón:

  • Thái độ tích cực: Hãy thể hiện sự lạc quan, thân thiện và tích cực để tạo nên không khí dễ chịu.
  1. Từ Chối Nói Chuyện Khi Đứng:

  • Không bán hàng khi đứng: Hãy từ chối nói về sản phẩm/dịch vụ khi đứng, hãy yêu cầu khách hàng ngồi xuống.
  • Tôn trọng sản phẩm của bạn: Đừng bán hàng khi khách hàng không sẵn sàng và thoải mái.
  1. Tôn Trọng Sản Phẩm Của Bạn:

  • Luôn giới thiệu sản phẩm trong trạng thái tốt nhất: Hãy đảm bảo sản phẩm/dịch vụ của bạn được giới thiệu trong trạng thái sạch sẽ, gọn gàng và chuyên nghiệp.
  1. Gặp Trực Tiếp Khách Hàng:

  • 5 lý do khách hàng muốn gặp bạn: Khách hàng muốn chắc chắn rằng:
    • Câu chuyện bạn kể thực sự quan trọng.
    • Họ là người bạn muốn nói chuyện.
    • Bạn sẽ nói chuyện ngắn gọn.
    • Bạn không gây áp lực.
    • Bạn quan tâm đến họ.
  • Đặt câu hỏi chặt chẽ: Hãy đặt những câu hỏi khẳng định và thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ đầu.
  • Kiểm soát cuộc trò chuyện: Hãy chủ động đặt câu hỏi để kiểm soát cuộc trò chuyện và thu thập thông tin từ khách hàng.
  • Lắng nghe cẩn thận: Hãy lắng nghe cẩn thận để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
  • Trung hòa phản ứng: Hãy bình tĩnh và nhẹ nhàng xử lý những phản ứng tiêu cực của khách hàng.
  1. Liên Hệ Với Các Khách Hàng Hài Lòng Khác:

  • Sức mạnh của kiểm chứng xã hội: Hãy đề cập đến những khách hàng đã hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bạn để tạo thêm uy tín.
  1. Xây Dựng Uy Tín Cho Sản Phẩm Của Bạn:

  • Giữ chữ tín: Hãy luôn giữ chữ tín, thực hiện đúng cam kết và đảm bảo khách hàng hài lòng.
  1. Luôn Tỏ Ra Chuyên Nghiệp:

  • Tạo sự chuyên nghiệp: Hãy ăn mặc lịch sự, chải chuốt, giữ thái độ tích cực và tự tin.
  • Khẳng định lại cuộc hẹn: Hãy gọi điện lại để khẳng định cuộc hẹn trước khi tới gặp khách hàng.

Kết luận:

  • Hẹn gặp trực tiếp: Hãy tập trung vào việc hẹn gặp trực tiếp khách hàng để tăng cơ hội bán hàng.
  • Tạo dựng lòng tin: Hãy tạo dựng lòng tin và sự hòa hợp với khách hàng bằng cách đặt câu hỏi, lắng nghe và thể hiện sự quan tâm chân thành.
  • Sự kiên trì: Hãy kiên trì theo đuổi những cuộc hẹn và đừng dễ dàng từ bỏ.

Lưu ý: Phần V của cuốn sách cung cấp những kỹ năng thực tế giúp bạn tạo dựng cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng, giúp bạn tăng cơ hội bán hàng hiệu quả.

Phần VI: Sức Mạnh Của Gợi Ý

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy khai thác sức mạnh của gợi ý trong việc tác động đến nhận thức và hành vi của khách hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng gợi ý có thể là một công cụ vô cùng hiệu quả để tạo dựng lòng tin, thu hút sự chú ý và thuyết phục khách hàng mua hàng.

  1. Ảnh Hưởng Của Môi Trường:

  • Môi trường xung quanh: Brian Tracy chỉ ra rằng mỗi người đều chịu ảnh hưởng của môi trường xung quanh, bao gồm cả môi trường tự nhiên và môi trường con người.
  • Môi trường tự nhiên: Nhiệt độ, ánh sáng, âm thanh, v.v. có thể ảnh hưởng đến tâm trạng và hành vi của khách hàng.
  • Môi trường con người: Sự hiện diện, thái độ, vẻ ngoài, giọng nói, v.v. của người bán hàng có thể tác động mạnh mẽ đến khách hàng.
  1. Môi Trường Bên Trong:

  • Kiểm soát bản thân: Brian Tracy khuyên bạn nên kiểm soát những yếu tố môi trường bên trong, bao gồm:
    • Vẻ ngoài: Ăn mặc chuyên nghiệp, chải chuốt tạo ấn tượng tốt và thể hiện sự tôn trọng với khách hàng.
    • Giọng nói: Nói chuyện rõ ràng, tự tin và lạc quan.
    • Thái độ: Thể hiện sự tích cực, thân thiện và kiên nhẫn.
  1. Trang Phục Của Người Thành Đạt:

  • Ấn tượng ban đầu: Trang phục của bạn tạo ấn tượng đầu tiên về bạn và công ty của bạn.
  • Tâm lý khách hàng: Khách hàng thường đánh giá cao những người bán hàng ăn mặc đẹp, chải chuốt, vì họ cho rằng những người này chuyên nghiệp và sản phẩm/dịch vụ của họ cũng tốt.
  • Lợi thế cạnh tranh: Cách bạn ăn mặc có thể là một lợi thế cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng.
  1. Tình Bằng Hữu:

  • Tạo dựng mối quan hệ: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo dựng mối quan hệ bạn bè với khách hàng.
  • Sự yêu thích: Khách hàng thường mua hàng của những người mà họ yêu thích và tin tưởng.
  • Thái độ quan tâm: Hãy thể hiện sự quan tâm chân thành đến khách hàng, lắng nghe nhu cầu của họ và thể hiện sự tôn trọng.
  1. Tình Trạng Sản Phẩm Của Bạn:

  • Hình ảnh sản phẩm: Hãy đảm bảo sản phẩm/dịch vụ của bạn được giới thiệu trong trạng thái sạch sẽ, gọn gàng và chuyên nghiệp.
  • Sức hút: Khách hàng thường bị thu hút bởi những sản phẩm có màu sắc đẹp mắt, hình ảnh hấp dẫn và trưng bày ấn tượng.
  1. Thực Hành Kỹ Năng Thuyết Trình:

  • Bài thuyết trình hiệu quả: Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng bài thuyết trình bán hàng, đảm bảo nội dung rõ ràng, logic và gọn gàng.
  • Tập trung vào lợi ích: Hãy tập trung vào việc giải thích lợi ích của sản phẩm/dịch vụ đối với khách hàng.
  • Thái độ tự tin: Hãy thể hiện sự tự tin, chuyên nghiệp và lạc quan khi thuyết trình.
  1. Làm Hài Lòng Những Người Xung Quanh:

  • Ấn tượng văn phòng: Hãy tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho văn phòng của bạn, đảm bảo không gian sạch sẽ, ngăn nắp và hấp dẫn.
  1. Tạo Ấn Tượng Về Giá Trị:

  • Giá trị sản phẩm: Hãy làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Uy tín: Hãy tạo dựng uy tín cho bản thân và công ty bằng cách thể hiện sự chuyên nghiệp, thành thật và kiên định.
  1. Sử Dụng Sức Mạnh Gợi Ý:

  • Gợi ý tích cực: Hãy sử dụng những câu gợi ý tích cực để tạo ra hình ảnh và cảm xúc tích cực trong tâm trí khách hàng.
  • Hình ảnh hóa: Hãy mô tả những hình ảnh thú vị về cách khách hàng tận hưởng lợi ích của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  1. Kết Luận:

  • Sức mạnh của gợi ý: Gợi ý là một công cụ vô cùng hiệu quả trong bán hàng, giúp bạn tạo dựng lòng tin, thu hút sự chú ý và thuyết phục khách hàng.
  • Thực hành: Hãy liên tục luyện tập và áp dụng những kỹ thuật gợi ý trong công việc bán hàng của mình để đạt được những kết quả tốt hơn.

Lưu ý: Phần VI của cuốn sách tập trung vào việc tác động tâm lý tích cực lên khách hàng thông qua việc tạo dựng môi trường tốt, thể hiện sự chuyên nghiệp và sử dụng những câu gợi ý hiệu quả.

Phần VII: Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy hướng dẫn bạn những kỹ năng bán hàng hiệu quả, tập trung vào việc xây dựng lòng tin, hiểu rõ nhu cầu khách hàng và thuyết phục họ mua hàng.

  1. Kết Thúc Thăm Dò:
  • Giảm sức kháng cự: Brian Tracy giới thiệu kỹ thuật “kết thúc thăm dò” để giảm thiểu sức kháng cự của khách hàng trong lần gặp đầu tiên.
  • Tạo sự thoải mái: Bắt đầu cuộc trao đổi bằng cách xác nhận rằng bạn không nhằm mục đích bán hàng ngay lập tức, mà muốn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và cho khách hàng cơ hội để hiểu rõ hơn.
  • Thu hút sự tò mò: Hãy khơi gợi sự tò mò của khách hàng bằng câu hỏi: “Tại sao có nhiều người mua sản phẩm/dịch vụ này và hiện nay họ vẫn tiếp tục mua?”.
  • Hòa hợp: Hãy tạo ra một cuộc trao đổi công bằng, cho phép khách hàng lắng nghe với tâm thế cởi mở và không bị áp lực.
  1. Yêu Cầu Một Câu Trả Lời:
  • Đừng để khách hàng trì hoãn: Brian Tracy khuyến khích bạn không để khách hàng lảng tránh bằng câu trả lời “Để tôi suy nghĩ thêm đã”.
  • Đưa ra lựa chọn: Hãy đặt những câu hỏi khiến khách hàng phải đưa ra câu trả lời cụ thể, ví dụ như: “Liệu ông đã có một giải pháp khả thi nào áp dụng với vấn đề của ông chưa?”
  • Tận dụng phản hồi: Hãy tận dụng những phản hồi của khách hàng để hiểu rõ lòng lưỡng lự của họ và đưa ra giải pháp phù hợp.
  1. Tiếp Cận Bằng Cách Chứng Minh:
  • Tập trung vào lợi ích: Bắt đầu bằng những câu hỏi hướng tới lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm/dịch vụ.
  • Xác định tiềm năng: Đánh giá tiềm năng tài chính của khách hàng bằng cách hỏi những câu hỏi có tính chất giả định.
  • Đưa ra lựa chọn: Hãy đưa ra những lựa chọn cụ thể, ví dụ như “Ông có thể đầu tư 3.000 đô la nếu ông nghĩ đó là sự đầu tư tốt nhất?”.
  • Tạo dựng mong đợi: Hãy thuyết trình để chứng minh giá trị của sản phẩm/dịch vụ, tạo dựng mong đợi tích cực trong tâm trí khách hàng.
  1. Những Loại Tính Cách Của Khách Hàng:
  • 6 loại tính cách: Brian Tracy chia sẻ 6 loại tính cách cơ bản của khách hàng, mỗi loại có những đặc điểm và cách tiếp cận riêng:
    • Khách hàng thờ ơ: Thường bi quan, hoài nghi và không hứng thú, rất khó thuyết phục.
    • Khách hàng tích cực: Rõ ràng về nhu cầu, chủ động và sẵn sàng mua hàng.
    • Khách hàng phân tích: Luôn quan tâm đến sự chính xác và chi tiết, cần thuyết phục bằng bằng chứng.
    • Khách hàng bị ràng buộc: Luôn xét đoán và quan tâm đến suy nghĩ của người khác, cần được ủng hộ và sự bảo đảm.
    • Khách hàng dẫn đường: Thẳng thắn, thiếu kiên nhẫn và muốn đi thẳng vào vấn đề, cần đưa ra thông tin cụ thể và hiệu quả.
    • Khách hàng hòa đồng: Hướng ngoại, quan tâm đến xung quanh và muốn hợp tác, cần tạo dựng mối quan hệ thân thiện.
  1. Nói Chuyện Không Đồng Nghĩa Với Bán Hàng:
  • Tập trung vào lợi ích: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nói chuyện theo hướng giải thích lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
  • Đặt câu hỏi: Hãy sử dụng câu hỏi để lôi cuốn sự tham gia của khách hàng và thu thập thông tin.
  • Phương pháp thuyết trình: Hãy thiết kế bài thuyết trình theo hướng đi từ khái quát đến cụ thể, tập trung vào lợi ích và sử dụng những bằng chứng duy lý để thuyết phục khách hàng.
  1. Sử Dụng Các Công Cụ Hỗ Trợ Hình Ảnh:
  • Sức mạnh của hình ảnh: Sử dụng hình ảnh, bảng biểu, hình minh họa và bản so sánh tài chính để thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
  • Tăng cường sự chú ý: Hình ảnh giúp thu hút sự chú ý và giúp khách hàng nhớ lại thông điệp dễ dàng hơn.
  1. Kết Thúc Thử Nghiệm:
  • Kiểm tra phản hồi: Hãy liên tục kiểm tra phản hồi của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi để xác nhận liệu những điểm bạn đưa ra có thực sự thu hút sự quan tâm của họ không.
  • Tạo dựng mong đợi: Dùng những câu gợi ý mạnh mẽ để tạo dựng mong đợi tích cực trong tâm trí khách hàng.
  1. Lắng Nghe Là Yếu Tố Then Chốt:
  • Tầm quan trọng của lắng nghe: Brian Tracy khẳng định tầm quan trọng của việc lắng nghe trong bán hàng.
  • Tạo dựng lòng tin: Lắng nghe giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tạo dựng lòng tin.
  • Kiểm soát cuộc trò chuyện: Sử dụng những câu hỏi thông minh để lôi kéo sự tham gia của khách hàng và kiểm soát cuộc trò chuyện.
  1. Trở Thành Thính Giả Tuyệt Vời:
  • Năm kỹ năng lắng nghe:
    • Chăm chú lắng nghe: Hãy tập trung hoàn toàn vào khách hàng.
    • Ngừng lại trước khi trả lời: Hãy tạo khoảng lặng để khách hàng có thời gian suy nghĩ và bạn có thời gian tiếp thu thông tin.
    • Đặt câu hỏi xác minh: Hãy xác nhận lại những điều khách hàng nói để chứng tỏ bạn đang lắng nghe cẩn thận.
    • Diễn đạt lại bằng ngôn ngữ riêng: Hãy diễn đạt lại câu nói của khách hàng theo cách riêng của bạn để chứng tỏ sự hiểu biết.
    • Sử dụng câu hỏi mở: Hãy đặt những câu hỏi mở để khách hàng có thể chia sẻ nhiều thông tin hơn.
  1. Phương Pháp Thuyết Trình:
  • Trật tự giảm dần: Hãy trình bày các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ theo thứ tự tầm quan trọng giảm dần, bắt đầu bằng những lợi ích hấp dẫn khách hàng nhất.
  • Lôi kéo khách hàng tham gia: Hãy lôi kéo khách hàng cùng tham gia vào cuộc trao đổi, đặt những câu hỏi và nhận phản hồi từ họ.
  • Sử dụng công cụ hỗ trợ: Hãy sử dụng hình ảnh, bảng biểu, hình minh họa và bản so sánh tài chính để thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
  • Nói chuyện không đồng nghĩa với bán hàng: Hãy tập trung vào việc giải thích lợi ích cho khách hàng thay vì chỉ nói về sản phẩm/dịch vụ.
  1. Kết Thúc Bán Hàng:
  • Phương pháp kết thúc bằng gợi ý: Hãy dùng những câu gợi ý mạnh mẽ để tạo dựng mong đợi tích cực trong tâm trí khách hàng.
  • Phương pháp kết thúc bằng câu chuyện: Hãy sử dụng những câu chuyện thú vị để giải thích lợi ích và tạo ra cảm xúc tích cực trong tâm trí khách hàng.
  • Kết thúc thử nghiệm: Hãy liên tục kiểm tra phản hồi của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi để xác nhận liệu những điểm bạn đưa ra có thực sự thu hút sự quan tâm của họ không.
  • Ra giá vào phút chót: Hãy trì hoãn nói đến giá cả cho đến khi khách hàng thực sự cảm thấy muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  1. Bán Sản Phẩm Hữu Hình Và Sản Phẩm Vô Hình:
  • Khác biệt: Cách kết thúc bán hàng cho sản phẩm hữu hình khác với sản phẩm vô hình.
  • Sản phẩm hữu hình: Bạn có thể kết thúc bán hàng ngay khi khách hàng đã hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ và lợi ích của nó.
  • Sản phẩm vô hình: Bạn cần tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn và có thể sử dụng phương pháp bán hàng hai bước, trong đó bạn xác định nhu cầu và đưa ra đề xuất trong lần gặp gỡ thứ hai.
  1. Lên Kế Hoạch Trước Giúp Tránh Bài Thuyết Trình Nghèo Nàn:
  • Bài thuyết trình hiệu quả: Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng bài thuyết trình bán hàng.
  • Phân tích nhu cầu: Hãy phân tích nhu cầu của khách hàng và chỉ ra làm thế nào sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được những nhu cầu đó.
  • Sắp xếp trình tự: Hãy sắp xếp trình tự các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ theo mức độ quan trọng giảm dần.
  1. Trở Thành Thính Giả Tuyệt Vời:
  • Năm kỹ năng lắng nghe: Hãy chăm chú lắng nghe, dừng lại trước khi trả lời, đặt câu hỏi xác minh, diễn đạt lại bằng ngôn ngữ của riêng mình và sử dụng câu hỏi mở.
  1. Kết Luận:
  • Thực hành: Hãy liên tục luyện tập và áp dụng những kỹ năng bán hàng được chia sẻ trong phần VII của cuốn sách để đạt được những kết quả tốt hơn.

Lưu ý: Phần VII của cuốn sách cung cấp cho bạn những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện thành công các cuộc bán hàng, từ việc tạo dựng lòng tin, hiểu rõ nhu cầu khách hàng đến việc thuyết phục họ mua hàng.

Phần VIII: Mười Bí Quyết Thành Công Trong Kinh Doanh

Phần này của cuốn sách “Kinh Doanh Bằng Tâm Lý – The Psychology Of Selling” của Brian Tracy khai thác những bí quyết then chốt giúp bạn đạt được thành công lớn trong kinh doanh. Brian Tracy đưa ra 10 bí quyết dựa trên kinh nghiệm cá nhân và những nghiên cứu tâm lý sâu sắc, giúp bạn phát triển bản thân và đạt được những mục tiêu cao nhất trong sự nghiệp của mình.

  1. Hãy Làm Những Gì Bạn Yêu Thích:
  • Đam mê tạo động lực: Hãy làm việc bạn yêu thích, bạn sẽ có động lực cao, cam kết hơn, thực hiện công việc với tâm huyết và đạt được những kết quả tốt hơn.
  • Tìm kiếm sự nghiệp lý tưởng: Hãy dành thời gian để khám phá những lĩnh vực mà bạn yêu thích và có tiềm năng phát triển.
  • Sự hi sinh: Hãy chấp nhận những hi sinh cần thiết để đạt được mục tiêu của mình.
  1. Hãy Xác Định Chính Xác Những Gì Bạn Muốn:
  • Mục tiêu rõ ràng: Hãy xác định rõ ràng mục tiêu của bạn trong cuộc sống, đặc biệt là trong kinh doanh.
  • Lên kế hoạch: Hãy viết ra mục tiêu của bạn, đặt ra thời hạn và lập kế hoạch chi tiết để thực hiện những mục tiêu đó.
  • Bảy bước đặt mục tiêu:
    • Xác định mục tiêu: Hãy rõ ràng về mục tiêu của bạn.
    • Ghi nhớ mục tiêu: Hãy viết ra mục tiêu của bạn.
    • Đặt thời hạn: Hãy đặt ra thời hạn cho mỗi mục tiêu.
    • Danh sách hành động: Hãy liệt kê những việc cần làm để đạt được mục tiêu.
    • Sắp xếp ưu tiên: Hãy sắp xếp những việc cần làm theo trình tự và mức độ ưu tiên.
    • Hành động: Hãy bắt tay thực hiện ngay.
    • Kiên trì: Hãy làm việc mỗi ngày để tiến tới mục tiêu.
  1. Hậu Thuẫn Cho Những Mục Tiêu Của Bạn Bằng Sự Bền Bỉ Và Quyết Tâm:
  • Đừng từ bỏ: Hãy kiên trì và quyết tâm theo đuổi những mục tiêu của mình.
  • Khắc phục khó khăn: Hãy chấp nhận những khó khăn, thất vọng và trở ngại trên con đường theo đuổi mục tiêu.
  • Thái độ tích cực: Hãy tập trung vào những điều tích cực và tự tin vào bản thân.
  1. Quyết Tâm Học Hỏi Suốt Đời:
  • Kiến thức là tài sản: Hãy coi kiến thức là tài sản quý giá nhất và không ngừng học hỏi để nâng cao trí tuệ của bạn.
  • Tăng giá trị: Kiến thức giúp bạn có giá trị hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
  • Học hỏi liên tục: Hãy đọc sách, nghe các chương trình, tham gia các khóa học và liên tục cập nhật kiến thức mới.
  1. Sử Dụng Thời Gian Hợp Lý:
  • Thời gian là tài sản: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý thời gian hiệu quả.
  • Quy tắc 80/20: Hãy tập trung vào những việc mang lại giá trị cao nhất, trong khi giảm thiểu thời gian cho những việc không quan trọng.
  • Lên kế hoạch: Hãy lập kế hoạch chi tiết cho mỗi ngày để tăng năng suất và kiểm soát thời gian hiệu quả.
  • Đặt ưu tiên: Hãy xác định những việc quan trọng nhất và tập trung vào chúng.
  1. Làm Theo Những Người Lãnh Đạo:
  • Học hỏi từ người giỏi nhất: Hãy học hỏi những người thành công, những người được trả lương cao nhất và đạt được những kết quả mà bạn mong muốn.
  • Lấy tấm gương: Hãy quan sát họ, học hỏi từ những kinh nghiệm và lời khuyên của họ.
  • Kết nối: Hãy xây dựng mối quan hệ với những người thành công để họ có thể hướng dẫn và hỗ trợ bạn.
  1. Tính Cách Quyết Định Tất Cả:
  • Uy tín: Hãy giữ uy tín của bạn như giữ bảo bối, vì đó là tài sản quý giá nhất của bạn.
  • Sự thành thật: Luôn giữ lời hứa, nói sự thật và đối xử thẳng thắn với khách hàng.
  • Thành thật với bản thân: Hãy sống trong sự thật, đừng tự dựng nên ảo tưởng cho bản thân.
  1. Mở Khóa Cho Khả Năng Sáng Tạo Bẩm Sinh Của Bạn:
  • Tiềm năng vô hạn: Hãy nhận thức rằng bạn là một thiên tài và có tiềm năng vô hạn.
  • Khả năng ẩn giấu: Hãy khám phá những khả năng sáng tạo của bạn và phát triển chúng lên mức độ cao hơn.
  • Phát huy tài năng: Hãy tìm ra lĩnh vực mà bạn thích hợp và phát huy tài năng của bạn trong lĩnh vực đó.
  1. Thực Hiện Nguyên Tắc Vàng:
  • Đồng cảm: Hãy đối xử với những người khác theo cách bạn muốn họ đối xử với bạn.
  • Tôn trọng: Hãy tôn trọng khách hàng và dành thời gian hiểu rõ nhu cầu của họ.
  • Sự thành thật: Hãy luôn thành thật với khách hàng và không thất hứa.
  1. Phải Trả Giá Để Thành Công:
  • Làm việc chăm chỉ: Hãy luôn nỗ lực và chăm chỉ trong công việc.
  • Đầu tư thời gian: Hãy dành nhiều thời gian hơn, làm việc chăm chỉ hơn, bắt đầu sớm hơn và ở lại muộn hơn so với những người khác.
  • “Mở hết ga”: Hãy luôn nỗ lực vượt qua giới hạn của bản thân và không ngừng phấn đấu để đạt được thành công.

Kết luận:

  • Thành công là kết quả của nỗ lực: Thành công trong kinh doanh là kết quả của việc bạn tự tin vào bản thân, học hỏi liên tục, xây dựng những thói quen tích cực và phấn đấu không ngừng.
  • **Phần VIII của cuốn sách là một lời khuyến khích và gợi ý để bạn trở thành một người bán hàng thành công và kiếm được nhiều tiền. Hãy áp dụng những bí quyết này vào công việc của bạn để đạt được những mục tiêu cao nhất trong sự nghiệp kinh doanh.

Lưu ý: Phần VIII cung cấp cho bạn những giá trị tâm lý và những nguyên tắc sống giúp bạn phát triển bản thân và đạt được những mục tiêu lớn trong cuộc sống.

 

Sách cùng chủ đề

Table of Contents

Index