Tóm tắt nội dung Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy:

Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” được chia thành 6 chương, mỗi chương trình bày một khía cạnh khác nhau trong nghệ thuật kết thúc bán hàng:

Chương 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục:

• Chương này tập trung vào phẩm chất cá nhân của người bán hàng, là yếu tố quyết định 80% thành công trong bán hàng.
• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của tự tin, ham học hỏi, chăm chỉ, tham vọng, sự đồng cảm, kiên định và tin tưởng vào bản thân và sản phẩm.
• Cuối cùng, tác giả đưa ra lời khuyên về việc chọn đúng sản phẩm phù hợp với bản thân và ngưỡng mộ những người thành đạt trong lĩnh vực.

Chương 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng:

• Chương này phân tích tâm lý của người bán hàng và khách hàng trong giai đoạn kết thúc bán hàng.
• Tác giả chỉ ra những nguyên nhân khiến việc kết thúc bán hàng trở nên khó khăn, bao gồm: sợ bị từ chối, sợ thất bại, sự trì trệ, căng thẳng, lo ngại…
• Tóm tắt các dấu hiệu mua hàng từ phía khách hàng để người bán hàng nhận biết thời điểm thích hợp đưa ra câu hỏi kết thúc.
• Tác giả đưa ra nhiều phương pháp giúp người bán hàng loại bỏ các rào cản tâm lý và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

Chương 3: Xử lý lời từ chối:

• Chương này hướng dẫn người bán hàng xử lý hiệu quả các lời từ chối khi tiếp cận khách hàng.
• Tác giả giới thiệu quy tắc sáu, phân loại các lời từ chối và cung cấp phương pháp giải quyết cho từng loại.
• Khẳng định lời từ chối không phải vấn đề cá nhân và biến lời từ chối thành câu hỏi để thu thập thông tin và tiếp tục quá trình bán hàng.

Chương 4: Nắm vững thủ thuật kết thúc (1):

• Chương này giới thiệu kỹ năng kết thúc “mắt xích” – một chuỗi câu hỏi dẫn dắt khách hàng đến câu trả lời “có”, tạo tiền đề cho quyết định mua hàng.
• Tóm tắt các bước thiết kế bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” và nhấn mạnh sức mạnh của câu trả lời “có” trong việc kích thích ham muốn mua hàng của khách hàng.
• Tác giả đưa ra các lời mời kết thúc thường gặp và hướng dẫn cách xử lý khi khách hàng phản đối về giá.

Chương 5: Nắm vững thủ thuật kết thúc (2):

• Chương này giới thiệu thêm nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng khác, bao gồm: kết thúc phụ, kết thúc mặc định, kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ, kết thúc bằng cách tóm tắt, kết thúc kiểu “cún cưng”, kết thúc kiểu Ben Franklin, kết thúc sử dụng đơn đặt hàng, kết thúc với câu trả lời phủ định, kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan.
• Tác giả phân tích từng kỹ năng, chỉ ra ưu điểm, cách vận dụng và tình huống phù hợp để tăng hiệu quả cho việc bán hàng.

Chương 6: Gấp đôi năng suất – Gấp đôi thu nhập:

• Chương này tập trung vào quản lý thời gian hiệu quả cho người bán hàng.
• Tác giả chỉ ra các nguyên nhân gây lãng phí thời gian trong bán hàng như chần chừ trì hoãn, chào hàng không thành công, thiếu thông tin, thiếu hiểu biết về sản phẩm, không chuẩn bị chu đáo, không xác nhận cuộc hẹn, xếp lịch hẹn không hợp lý, sự cầu toàn không cần thiết, đãng trí lơ đễnh, làm việc quá sức…
• Cung cấp các phương pháp giúp người bán hàng loại bỏ các nguyên nhân lãng phí thời gian và tăng gấp đôi năng suất, thành tích cũng như thu nhập.

Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” là một tài liệu hữu ích giúp người bán hàng nâng cao kỹ năng, tự tin hơn trong việc chuyển giao dịch sang giai đoạn cuối cùng, dẫn đến kết quả thành công trong sự nghiệp bán hàng.

Chương 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 1 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” tập trung vào việc xây dựng nền tảng cho sự thành công trong bán hàng: đó chính là phẩm chất cá nhân. Tác giả khẳng định rằng phẩm chất cá nhân đóng vai trò quyết định 80% thành công của một cuộc bán hàng, quan trọng hơn cả kiến thức về sản phẩm hay kỹ năng bán hàng.

1. Tầm quan trọng của phẩm chất cá nhân:

• Tự tin: Tự tin là yếu tố then chốt để bạn tự tin tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc bán hàng.
  • Bạn càng đánh giá cao bản thân, bạn càng tự tin.
  • Yêu quý bản thân cũng đồng nghĩa với việc yêu quý người khác, tạo dựng sự tin tưởng và kết nối với khách hàng.
• Tự làm chủ cuộc đời: Hãy coi bản thân là ông chủ của doanh nghiệp do chính bạn tạo ra, chịu trách nhiệm 100% cho công việc và cuộc sống của mình.
  • Đừng thụ động chờ đợi ai đó giải quyết vấn đề, hãy chủ động phát triển bản thân và nâng cao kỹ năng.
  • Tham gia các khóa huấn luyện, coi mọi việc là cơ hội học hỏi.
• Chăm chỉ làm việc: Những người thành công luôn nói: “Tôi không thông minh hơn người khác, nhưng tôi luôn sẵn sàng làm việc chăm chỉ hơn họ.”
  • Đừng lãng phí thời gian, hãy tận dụng từng giây phút để làm việc hiệu quả.
  • Sẵn sàng trả giá trước để đạt được thành công, không có chuyện “không làm mà lại có ăn”.
• Tham vọng và khát khao: Hãy khao khát đạt được nhiều hơn và làm tốt hơn những gì đã làm hôm nay.
  • Tham vọng là yếu tố sống còn để đạt được thành công lớn.
• Sự đồng cảm và thấu hiểu: Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, thật sự quan tâm đến quyền lợi của họ.
  • Đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe khách hàng trả lời để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ.
• Tầm nhìn xa: Hãy suy nghĩ đến việc bán cho khách hàng đó lần thứ 2 và lần thứ 3 ngay trong lần bán đầu tiên, thậm chí là phục vụ họ trong suốt 20 năm nữa.
• Liên tục làm việc: Hãy luôn nhiệt tình, quyết tâm và kiên định, ngay cả khi gặp thất vọng và thụt lùi.
  • Không thể có chuyện “không làm mà lại có ăn”. Hãy chấp nhận trả giá trước để đạt được thành công.
• Tin tưởng vào bản thân và sản phẩm: Hãy tin tưởng vào công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán.
  • Hãy yêu thích những gì bạn bán và cảm thấy tự hào về nó.
• Giữ lời hứa: Hãy trung thực với khách hàng và luôn giữ chữ tín.

1. Kết hợp các ưu điểm với nhau:

• Khi kết hợp các phẩm chất trên, bạn sẽ tạo ra sự thu hút và kết nối mạnh mẽ với khách hàng.
• Sự kết hợp hoàn hảo giữa tham vọng và sự đồng cảm là chìa khóa cho thành tích bán hàng đỉnh cao.

III. Lựa chọn sản phẩm phù hợp:

• Chọn sản phẩm hoặc dịch vụ bạn yêu thích và tin tưởng vào giá trị của nó.
• Phân biệt sản phẩm hữu hình và vô hình, và lựa chọn loại phù hợp với sở trường của bạn.
• Hãy thật sự đam mê sản phẩm bạn bán, nó sẽ là động lực giúp bạn thành công.

1. Ngưỡng mộ những người thành đạt:

• Hãy ngưỡng mộ và học hỏi từ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn.
• Hãy coi họ là hình mẫu để phấn đấu và luôn tin rằng bạn cũng có thể đạt được những gì họ làm được.

1. Lập trình tâm thức để thành công:

• Hãy ghi nhớ những câu nói và hành động của những người thành công để tạo ra sự tác động tích cực trong tiềm thức.
• Tự tin mong đợi thành công và tin tưởng vào khả năng của bản thân.

1. Nuôi dưỡng tâm hồn bằng protein tinh thần:

• Hãy dành thời gian mỗi ngày để đọc sách về lĩnh vực của mình.
• Dậy sớm hơn 1-2 giờ để đọc sách trước khi bắt đầu ngày làm việc.
• Hãy trở thành người hiểu biết và thông minh trong lĩnh vực của bạn.

Chương 1 là lời mở đầu cho Cuốn sách “Kết thúc bán hàng”, giúp bạn nhận thức rõ tầm quan trọng của phẩm chất cá nhân trong việc chinh phục thành công trong bán hàng. Tác giả Brian Tracy đã truyền tải thông điệp: để trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn cần đầu tư vào chính bản thân mình và phát triển những phẩm chất cần thiết. Hãy luôn nhớ rằng, hành trình thành công bắt đầu từ chính bạn!

Chương 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 2 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” tập trung vào phân tích tâm lý của cả người bán hàng và khách hàng trong giai đoạn kết thúc bán hàng, giai đoạn được xem là khó khăn và căng thẳng nhất trong toàn bộ quá trình giao dịch.

1. Tâm lý của người bán hàng:

• Sợ bị từ chối: Từ nhỏ, chúng ta đã luôn nhạy cảm với sự đồng ý hay từ chối của người khác. Khi trưởng thành, nỗi sợ bị từ chối càng lớn, đặc biệt là trong bán hàng.
  • Hãy nhớ rằng từ chối không phải vấn đề cá nhân, đó chỉ là phản xạ tự nhiên của khách hàng trước bất kỳ đề nghị mua hàng nào.
• Sợ thất bại: Nỗi sợ mất thời gian, công sức, tiền bạc và cảm xúc đầu tư vào khách hàng khiến người bán hàng e ngại việc kết thúc.
  • Hãy coi thất bại là ý kiến phản hồi để rút kinh nghiệm và tiến bộ.
  • Vượt qua nỗi sợ bằng cách hành động, đối mặt trực tiếp với những gì bạn sợ hãi.
• Căng thẳng: Gần đến giai đoạn kết thúc, người bán hàng thường cảm thấy căng thẳng, tim đập nhanh, cổ họng khô khốc vì phải yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định.
  • Tiến hành phần kết thúc nhanh chóng và hiệu quả để giảm thiểu căng thẳng cho cả hai bên.

1. Tâm lý của khách hàng:

• Không thích đưa ra quyết định mua: Khách hàng thường cảm thấy không thoải mái khi phải đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Hãy tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi đưa ra quyết định.
• Áp lực khi đưa ra quyết định mua: Quyết định mua hàng đồng nghĩa với việc khách hàng phải cam kết về tài chính, hạn chế tự do và linh hoạt.
  • Giúp khách hàng cảm thấy an tâm, tự tin khi đưa ra quyết định.
• Sợ mắc phải sai lầm: Khách hàng sợ mua nhầm sản phẩm, sợ bị chỉ trích vì lựa chọn sai.
  • Hãy giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của bạn bằng chứng cứ, minh chứng và những đánh giá tích cực từ khách hàng khác.

III. Xử lý lời từ chối:

• Hãy để khách hàng thoải mái từ chối. Đừng tạo cảm giác ngại ngùng hay sợ hãi cho khách hàng khi họ từ chối.
• Khen ngợi mọi lời từ chối. Hãy tạo sự thoải mái và khuyến khích khách hàng tiếp tục đưa ra ý kiến.
• Lắng nghe chăm chú. Hãy hiểu rõ ý nghĩa của lời từ chối trước khi đưa ra phản hồi.
• Phân biệt từ chối và điều kiện. Từ chối là rắc rối có thể loại bỏ để bán được hàng, còn điều kiện là nguyên nhân bất khả kháng.
• Sử dụng phương pháp “cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm”. Hãy thừa nhận, khẳng định và giải đáp lời từ chối một cách nhã nhặn.

1. Những lời từ chối phổ biến:

• Từ chối ngầm: Khách hàng không phản ứng, chỉ gật đầu và lắng nghe. Hãy tạo điều kiện cho họ nói nhiều hơn để tìm hiểu lý do thực sự.
• Lý do và lý do: Khách hàng đưa ra những lý do chung chung, không thật sự nghiêm túc. Hãy chuyển trọng tâm cuộc đối thoại sang những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm của bạn.
• Lời từ chối ác ý: Khách hàng trút giận dữ lên người bán hàng. Hãy giữ bình tĩnh, tự tin và lịch sự, chờ đợi khách hàng bớt nóng giận.
• Yêu cầu thông tin: Khách hàng muốn tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ. Hãy tận dụng cơ hội này để cung cấp thêm thông tin và kết thúc bán hàng.
• Lời từ chối do ngại ngùng: Khách hàng do dự vì sợ bạn sẽ khó chịu. Hãy tạo điều kiện cho họ thoải mái nói ra suy nghĩ của mình.
• Lời từ chối chủ quan: Khách hàng chỉ trích cá nhân người bán hàng. Hãy dừng lại, đặt câu hỏi và chuyển trọng tâm về khách hàng.
• Lời từ chối khách quan: Khách hàng cho rằng sản phẩm không phù hợp. Hãy cung cấp thêm bằng chứng để thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm.
• Kiên quyết không mua: Khách hàng lắng nghe nhưng không mở lòng. Hãy làm giảm sự kiên quyết ban đầu bằng cách tạo bầu không khí thoải mái và cởi mở hơn.
• Lời từ chối cuối cùng: Khách hàng đưa ra lý do cuối cùng trước khi quyết định mua hàng. Hãy tập trung vào việc giải đáp lời từ chối đó và mời khách hàng đặt hàng.

1. Xử lý phản đối về giá:

• Đừng bao giờ tranh luận về giá. Hãy đồng ý với quan điểm của khách hàng và sau đó giải thích một cách logic về lý do giá cả như vậy.
• Tự hào về mức giá của bạn. Hãy trình bày chi tiết về giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
• Trì hoãn việc đề cập đến giá. Tập trung vào việc giới thiệu giá trị và lợi ích của sản phẩm trước khi nói đến giá.
• Sử dụng kỹ năng kết thúc “xen kẽ”. Hãy xen kẽ việc trình bày giá trị và lợi ích sản phẩm với mức giá để giảm nhạy cảm về giá.
• So sánh giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh. Hãy cung cấp bằng chứng chứng tỏ sản phẩm của bạn có giá trị hơn so với giá của đối thủ.
• Trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm. Hãy tính toán mức giá theo ngày để giảm thiểu cảm giác giá cao.
• Tìm cách giải quyết vấn đề “ngân sách eo hẹp” của khách hàng. Hãy đưa ra các lựa chọn thanh toán linh hoạt, giảm thiểu áp lực tài chính cho khách hàng.
• Hãy nhớ “tiền nào của nấy”. Hãy chứng minh sản phẩm của bạn xứng đáng với giá tiền bạn đưa ra.
• Sử dụng kỹ năng kết thúc “tối hậu thư”. Tạo áp lực nhẹ nhàng để khách hàng đưa ra quyết định.
• Nối liền khoảng cách về giá. Hãy tìm hiểu mức giá tối đa mà khách hàng có thể trả để đưa ra mức giá phù hợp.
• Tập trung vào giá trị, không phải giá cả. Hãy khiến khách hàng chú trọng vào những gì họ nhận được, thay vì những gì họ phải trả.

1. Các kỹ năng xử lý lời từ chối khác:

• Kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá. Hãy khuyến khích họ đưa ra quyết định ngay để giải toả căng thẳng và tiết kiệm thời gian.
• Kỹ năng kết thúc “chỉ bán hôm nay”. Tạo động lực khẩn trương để khách hàng quyết định mua hàng ngay.
• Kỹ năng kết thúc khi sắp để vuột mất cuộc bán hàng. Hãy quay lại, hỏi lý do từ chối cuối cùng và giải quyết vấn đề đó.
• Kỹ năng kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng. Hãy nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu thêm khách hàng mới.

Chương 2 đã trang bị cho người bán hàng những kiến thức và kỹ năng cần thiết để hiểu tâm lý của khách hàng, xử lý lời từ chối hiệu quả và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng. Hãy nhớ rằng, tâm lý là yếu tố quan trọng trong bán hàng, hãy thấu hiểu và kết nối với khách hàng để đạt được thành công!

Chương 3: Xử lý lời từ chối – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 3 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” tập trung vào một trong những kỹ năng quan trọng nhất của người bán hàng – xử lý lời từ chối. Tác giả khẳng định rằng từ chối là điều không thể tránh khỏi trong bán hàng, và việc xử lý hiệu quả lời từ chối chính là chìa khóa dẫn đến thành công.

1. Lời từ chối – Cánh cửa mở ra thành công:

• Không có cuộc bán hàng nào không bị từ chối: Lời từ chối là phản ứng tự nhiên của khách hàng trước bất kỳ lời chào hàng nào.
• Lời từ chối là cơ hội: Hãy coi lời từ chối như một cơ hội để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
• Quy tắc sáu: Không có quá 6 loại lời từ chối cho một cuộc chào hàng, hãy phân loại chúng thành các nhóm để xây dựng câu trả lời hiệu quả.

1. Xử lý lời từ chối hiệu quả:

• Sử dụng thư khen: Hãy sử dụng những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng để hóa giải sự nghi ngờ và phản đối.
• Coi lời từ chối như một câu hỏi: Hãy biến lời từ chối thành câu hỏi để thu thập thêm thông tin và tìm hiểu lý do khách hàng từ chối.
  • Ví dụ: Khách hàng: “Giá cao quá.” -> Người bán hàng: “Đây là điều đáng bàn. Vậy tại sao giá lại cao hơn mức giá ông/bà định trả?”
• Hãy để khách hàng thoải mái từ chối. Đừng tạo áp lực hay cảm giác ngại ngùng cho khách hàng khi họ từ chối.
• Khen ngợi lời từ chối. Hãy thể hiện sự tôn trọng và khuyến khích khách hàng tiếp tục đưa ra ý kiến.
• Lắng nghe chăm chú. Hãy hiểu rõ ý nghĩa của lời từ chối trước khi đưa ra phản hồi.
• Phân biệt từ chối và điều kiện. Từ chối là rắc rối có thể loại bỏ, còn điều kiện là nguyên nhân bất khả kháng.
• Sử dụng phương pháp “cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm”. Hãy thừa nhận, khẳng định và giải đáp lời từ chối một cách nhã nhặn.

III. Những lời từ chối phổ biến và cách xử lý:

• Từ chối ngầm: Khách hàng không phản ứng, chỉ gật đầu và lắng nghe. Hãy tạo điều kiện cho họ nói nhiều hơn để tìm hiểu lý do.
• Lý do và lý do: Khách hàng đưa ra những lý do chung chung, không thật sự nghiêm túc. Hãy chuyển trọng tâm cuộc đối thoại sang những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm của bạn.
• Lời từ chối ác ý: Khách hàng trút giận dữ lên người bán hàng. Hãy giữ bình tĩnh, tự tin và lịch sự, chờ đợi khách hàng bớt nóng giận.
• Yêu cầu thông tin: Khách hàng muốn tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ. Hãy tận dụng cơ hội này để cung cấp thêm thông tin và kết thúc bán hàng.
• Lời từ chối do ngại ngùng: Khách hàng do dự vì sợ bạn sẽ khó chịu. Hãy tạo điều kiện cho họ thoải mái nói ra suy nghĩ của mình.
• Lời từ chối chủ quan: Khách hàng chỉ trích cá nhân người bán hàng. Hãy dừng lại, đặt câu hỏi và chuyển trọng tâm về khách hàng.
• Lời từ chối khách quan: Khách hàng cho rằng sản phẩm không phù hợp. Hãy cung cấp thêm bằng chứng để thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm.
• Kiên quyết không mua: Khách hàng lắng nghe nhưng không mở lòng. Hãy làm giảm sự kiên quyết ban đầu bằng cách tạo bầu không khí thoải mái và cởi mở hơn.
• Lời từ chối cuối cùng: Khách hàng đưa ra lý do cuối cùng trước khi quyết định mua hàng. Hãy tập trung vào việc giải đáp lời từ chối đó và mời khách hàng đặt hàng.

1. Xử lý phản đối về giá:

• Đừng bao giờ tranh luận về giá. Hãy đồng ý với quan điểm của khách hàng và sau đó giải thích một cách logic về lý do giá cả như vậy.
• Tự hào về mức giá của bạn. Hãy trình bày chi tiết về giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
• Trì hoãn việc đề cập đến giá. Tập trung vào việc giới thiệu giá trị và lợi ích của sản phẩm trước khi nói đến giá.
• Sử dụng kỹ năng kết thúc “xen kẽ”. Hãy xen kẽ việc trình bày giá trị và lợi ích sản phẩm với mức giá để giảm nhạy cảm về giá.
• So sánh giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh. Hãy cung cấp bằng chứng chứng tỏ sản phẩm của bạn có giá trị hơn so với giá của đối thủ.
• Trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm. Hãy tính toán mức giá theo ngày để giảm thiểu cảm giác giá cao.
• Tìm cách giải quyết vấn đề “ngân sách eo hẹp” của khách hàng. Hãy đưa ra các lựa chọn thanh toán linh hoạt, giảm thiểu áp lực tài chính cho khách hàng.
• Hãy nhớ “tiền nào của nấy”. Hãy chứng minh sản phẩm của bạn xứng đáng với giá tiền bạn đưa ra.
• Sử dụng kỹ năng kết thúc “tối hậu thư”. Tạo áp lực nhẹ nhàng để khách hàng đưa ra quyết định.
• Nối liền khoảng cách về giá. Hãy tìm hiểu mức giá tối đa mà khách hàng có thể trả để đưa ra mức giá phù hợp.
• Tập trung vào giá trị, không phải giá cả. Hãy khiến khách hàng chú trọng vào những gì họ nhận được, thay vì những gì họ phải trả.

1. Các kỹ năng xử lý lời từ chối khác:

• Kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá. Hãy khuyến khích họ đưa ra quyết định ngay để giải toả căng thẳng và tiết kiệm thời gian.
• Kỹ năng kết thúc “chỉ bán hôm nay”. Tạo động lực khẩn trương để khách hàng quyết định mua hàng ngay.
• Kỹ năng kết thúc khi sắp để vuột mất cuộc bán hàng. Hãy quay lại, hỏi lý do từ chối cuối cùng và giải quyết vấn đề đó.
• Kỹ năng kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng. Hãy nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu thêm khách hàng mới.

Chương 3 đã trang bị cho người bán hàng những kiến thức và kỹ năng cần thiết để xử lý lời từ chối một cách hiệu quả. Hãy nhớ rằng, việc học cách xử lý lời từ chối không chỉ giúp bạn bán được hàng mà còn góp phần xây dựng sự tự tin và bản lĩnh của bạn trong sự nghiệp bán hàng!

Chương 4: Nắm vững thủ thuật kết thúc (1) – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 4 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” tập trung vào việc trang bị cho người bán hàng một kỹ năng kết thúc vô cùng hiệu quả, được gọi là “kết thúc mắt xích” (hay kết thúc từng phần, kết thúc tự động).

1. Giới thiệu kỹ năng kết thúc “mắt xích”:

• Kỹ năng này bao gồm một chuỗi câu hỏi được thiết kế để dẫn dắt khách hàng đến câu trả lời “có”, tạo tiền đề cho quyết định mua hàng.
• Mỗi câu hỏi được đặt ra theo trình tự logic, từ câu chung nhất đến câu cụ thể nhất, giúp người bán hàng đánh giá sự quan tâm và khả năng mua hàng của khách hàng một cách chi tiết.
• “Kết thúc mắt xích” được ví như một chuỗi “mắt xích” nối liền nhau, mỗi “mắt xích” là một câu hỏi giúp bạn tiến gần hơn đến quyết định mua hàng của khách hàng.
• Phương pháp này đã được chứng minh hiệu quả trong nhiều lĩnh vực như bán bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ nghề nghiệp, sản phẩm giáo dục, phần mềm…

1. Cách vận dụng kỹ năng kết thúc “mắt xích”:

• Chuẩn bị kỹ lưỡng các câu hỏi: Hãy thiết kế một chuỗi câu hỏi mang tính logic, dẫn dắt từ điểm này đến điểm khác, mỗi câu hỏi phải tạo điều kiện để khách hàng trả lời “có”.
  • Ví dụ: “Anh/chị có muốn tăng lợi nhuận không?”, “Anh/chị có muốn điều hành kinh doanh hiệu quả hơn không?”, “Anh/chị có muốn làm được nhiều việc hơn nhưng tốn ít thời gian hơn không?”
• Sử dụng từ ngữ cẩn thận: Hãy lựa chọn từ ngữ phù hợp để tạo ra sự hấp dẫn và thu hút khách hàng.
• Kiểm soát cuộc trò chuyện: Hãy tạo điều kiện để khách hàng trả lời “có” với các câu hỏi của bạn.
• Tạo ham muốn mua hàng: Mỗi câu hỏi “có” sẽ kích thích lòng ham muốn có được sản phẩm, gia tăng hưng phấn của khách hàng.

III. Ví dụ minh họa kỹ năng kết thúc “mắt xích”:

• Bài giới thiệu từ điển bách khoa: Tác giả đưa ra ví dụ về việc bán từ điển bách khoa, sử dụng 42 câu hỏi dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.
  • Bắt đầu bằng việc đề nghị tặng miễn phí bộ sách bách khoa toàn thư.
  • Tiếp tục đặt ra những câu hỏi mang tính khẳng định, khiến khách hàng dễ dàng trả lời “có”.
  • Cuối cùng, khách hàng sẽ háo hức sở hữu bộ sách bách khoa toàn thư với giá 3000 đô-la.

1. Lợi ích của kỹ năng kết thúc “mắt xích”:

• Nắm vững quyền kiểm soát cuộc trò chuyện.
• Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Tăng ham muốn mua hàng của khách hàng.
• Kết thúc bán hàng nhanh chóng và dễ dàng.

1. Lưu ý khi áp dụng kỹ năng kết thúc “mắt xích”:

• Chuẩn bị kỹ lưỡng: Hãy dành thời gian để thiết kế chuỗi câu hỏi phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và đối tượng khách hàng của bạn.
• Luyện tập: Hãy luyện tập nhiều lần để thuần thục kỹ năng này và có thể ứng biến linh hoạt trong các tình huống khác nhau.

Chương 4 đã cung cấp cho người bán hàng một kỹ năng kết thúc bán hàng vô cùng hiệu quả. “Kết thúc mắt xích” là một công cụ mạnh mẽ giúp bạn dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng, gia tăng doanh số và thu nhập. Hãy vận dụng kỹ năng này một cách thông minh và linh hoạt để đạt được thành công trong sự nghiệp bán hàng!

Chương 5: Nắm vững thủ thuật kết thúc (2) – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 5 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” tiếp tục cung cấp cho người bán hàng những kỹ năng kết thúc bán hàng hiệu quả, giúp họ đưa khách hàng đến quyết định mua hàng một cách dễ dàng hơn. Chương này tập trung vào các phương pháp giúp người bán hàng linh hoạt ứng biến trong nhiều tình huống và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đưa ra quyết định.

1. Các kỹ năng kết thúc bán hàng:

Chương này giới thiệu nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng phổ biến, bao gồm:

1. Kết thúc phụ: Tập trung vào việc đặt câu hỏi về những chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng bỏ qua những băn khoăn chính và đưa ra quyết định nhanh hơn.
   • Ví dụ: “Ông/bà thích màu xanh da trời hay xanh lá cây?”, “Ông/bà muốn giao hàng tận nhà hay lấy luôn bây giờ?”, “Ông/bà muốn cỡ lớn hay cỡ vừa?”.
2. Kết thúc mặc định: Tạo điều kiện cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng bằng cách hành động như thể họ đã đồng ý.
   • Ví dụ: “Vâng, vậy bước tiếp theo là…”, rồi tiếp tục trình bày kế hoạch hành động, như việc điền thông tin vào đơn đặt hàng, hợp đồng…
3. Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng có thể không mua được sản phẩm: Tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định bằng cách ám chỉ rằng họ có thể không còn cơ hội sở hữu sản phẩm đó.
   • Ví dụ: “Đợi tôi một chút nào, trước khi thảo luận chi tiết hơn, hãy để tôi kiểm tra và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn sản phẩm này.”
4. Kết thúc bằng cách tóm tắt: Nêu lại những đặc tính và lợi ích của sản phẩm một cách ngắn gọn, súc tích để tăng cường ấn tượng và tạo điều kiện cho khách hàng đưa ra quyết định.
   • Ví dụ: “Vậy là chúng ta đã có rất nhiều thông tin. Hãy để tôi tóm tắt một số điểm rồi ông/bà có thể đưa ra quyết định.”
5. Kết thúc kiểu “cún cưng”: Cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ trước khi quyết định mua hàng.
   • Ví dụ: “Tại sao gia đình mình không mang chú chó về nuôi thử trong mấy ngày cuối tuần này nhỉ? Nếu không thích chú chó này, các bạn có thể mang trả vào ngày thứ Hai và tôi sẽ hoàn trả toàn bộ số tiền.”
6. Kết thúc kiểu Ben Franklin: Sử dụng phương pháp phân tích ưu điểm và nhược điểm để giúp khách hàng cân nhắc và đưa ra quyết định.
   • Ví dụ: “Hãy sử dụng phương pháp Ben Franklin, chúng ta hãy liệt kê những lý do ủng hộ và phản đối việc mua hàng này.”
7. Kết thúc sử dụng đơn đặt hàng: Bắt đầu điền vào đơn đặt hàng mà không cần hỏi ý kiến của khách hàng, tạo điều kiện cho họ đồng ý mua hàng.
   • Ví dụ: “Hôm nay là ngày bao nhiêu nhỉ?”, “Địa chỉ chính xác của ông/bà là gì?”
8. Kết thúc với câu trả lời phủ định: Sử dụng câu hỏi xác nhận để khách hàng trả lời “không” với những nghi ngờ của họ, đồng nghĩa với việc đồng ý mua hàng.
   • Ví dụ: “Ông/bà còn câu hỏi hay thắc mắc nào mà tôi chưa giải đáp không?”
9. Kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan: Chia sẻ câu chuyện về những khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ để tạo cảm hứng và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định.
   • Ví dụ: “Nhân đây, tôi xin kể một câu chuyện về bà Susan Smith, một khách hàng của tôi. Tuần trước, bà Smith đã nói rằng trước khi mua sản phẩm này bà ấy đã rất lo về mức giá cao chung tôi đưa ra, nhưng rồi bà nhận thấy những lợi ích bà thu được thêm từ mức giá cao hơn này thật sự vượt xa chênh lệch về giá.”

1. Xử lý tình huống khi khách hàng muốn khảo giá:

• Hãy đề nghị họ tham khảo giá nhưng đồng thời tạo động lực để họ quyết định mua hàng ngay.
  • Ví dụ: “Thưa quý khách, tôi muốn nói rằng bây giờ là giai đoạn cuối năm tài khoá của chúng tôi và nếu bà quyết định lấy ngay hôm nay, tôi có thể giảm giá đặc biệt cho bà.”
• Hãy tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham khảo giá nhưng đồng thời khẳng định giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Ví dụ: “Thưa ông, tôi hiểu cảm giác của ông. Thật tốt khi ông khảo giá ở các cửa hàng khác. Nhưng tôi muốn ông hứa một điều. Trước khi ông quyết định, ông hãy trở lại đây và nói với tôi, tôi sẽ giúp ông có được thoả thuận mua hàng có lợi nhất.”

III. Kỹ năng kết thúc khi sắp để vuột mất cuộc bán hàng:

• Hãy quay lại, hỏi lý do thật sự khiến khách hàng từ chối và giải quyết vấn đề đó.
  • Ví dụ: “Thưa ngài, trước khi đi, tôi muốn hỏi ngài một câu có được không? Làm ơn nói cho tôi biết là lý do thật sự khiến ngài quyết định không mua hàng?”

1. Kỹ năng kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng:

• Hãy nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu thêm khách hàng mới.
  • Ví dụ: “Bà có biết những người khác cũng tuyệt vời như thế này mà tôi có thể nói chuyện không?”
• Hãy trở thành người bán hàng đáng tin cậy. Hãy tạo dựng uy tín và sự tin tưởng để khách hàng sẵn lòng giới thiệu bạn với những người khác.

Chương 5 đã mang đến cho bạn những kỹ năng kết thúc bán hàng đa dạng và hiệu quả. Hãy linh hoạt vận dụng những kỹ năng này trong từng trường hợp cụ thể để tăng khả năng thành công trong sự nghiệp bán hàng của bạn!

Chương 6: Gấp đôi năng suất – Gấp đôi thu nhập – Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” của Brian Tracy

Chương 6 của Cuốn sách “Kết thúc bán hàng” chuyển hướng từ kỹ năng bán hàng sang quản lý thời gian hiệu quả, một yếu tố then chốt giúp người bán hàng nâng cao năng suất, thành tích và thu nhập.

1. Quan điểm về thời gian:

• Chuyên gia bán hàng nghĩ về thu nhập theo giờ: Họ tập trung vào việc kiếm được nhiều tiền nhất trong mỗi giờ làm việc.
• Định luật về ba hoạt động: Chỉ có ba hoạt động chính giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn: khai thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán.

1. Nguyên nhân gây lãng phí thời gian:

• Chần chừ và trì hoãn: Hãy lên kế hoạch trước cho mỗi ngày, sắp xếp thứ tự ưu tiên và bắt đầu làm việc ngay lập tức.
• Chào hàng không thành công: Hãy hoàn thiện kỹ năng bán hàng, chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình và tài liệu cần thiết.
• Thiếu chính xác và thông tin: Hãy đảm bảo chính xác tất cả thông tin, số liệu, đặc tính kỹ thuật trong tài liệu bán hàng.
• Thiếu hiểu biết về sản phẩm: Hãy nghiên cứu kỹ sản phẩm/dịch vụ của bạn, nắm rõ ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
• Không chuẩn bị chu đáo: Hãy dành thời gian để chuẩn bị bài thuyết trình, tài liệu và kế hoạch hành động.
• Không xác nhận lại cuộc hẹn: Hãy gọi điện hoặc gửi email để xác nhận cuộc hẹn với khách hàng.
• Xếp lịch chào hàng không hợp lý: Hãy chia phạm vi bán hàng thành các khu vực và tập trung vào một khu vực trong một ngày/nửa ngày.
• Sự cầu toàn không cần thiết: Hãy chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt đầu hành động, đừng chờ đợi mọi thứ hoàn hảo.
• Đãng trí và lơ đễnh: Hãy chú ý lắng nghe khách hàng, ghi chép những điểm quan trọng và tập trung vào cuộc trò chuyện.
• Làm việc quá sức và quá mệt: Hãy ngủ đủ giấc, chăm sóc sức khỏe và duy trì năng lượng tích cực.
• Thiếu tham vọng: Hãy khao khát thành công, luôn muốn đạt được nhiều hơn và làm tốt hơn những gì đã làm.

III. Cách quản lý thời gian hiệu quả:

• Gia nhập top 20: Hãy tập trung vào 20% hoạt động quan trọng nhất giúp bạn kiếm được 80% thu nhập.
• Đi sớm, về muộn: Hãy sắp xếp lịch hẹn đầu tiên thật sớm, đặc biệt là với những khách hàng quan trọng.
• Vận dụng quy tắc 80/20: Dành 80% thời gian cho những hoạt động giúp bạn đạt được 80% kết quả.
• Tăng tốc độ làm việc: Hãy tính thời gian theo phút và tận dụng từng phút để làm việc hiệu quả.
• Loại bỏ thói quen nghỉ giải lao: Tận dụng thời gian nghỉ giải lao và ăn trưa để tiếp tục bán hàng.
• Tham dự các hội thảo chuyên đề: Học hỏi kiến thức mới, kỹ năng mới và những kinh nghiệm từ các chuyên gia.
• Lên kế hoạch trước: Hãy dành thời gian suy nghĩ và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng của bạn.

1. Tăng doanh lợi trên vốn đầu tư:

• Hãy coi thời gian là vốn đầu tư: Hãy tận dụng tối đa từng phút để tạo ra giá trị và thu nhập.

1. Kết luận:

• Hãy hành động ngay từ bây giờ! Bằng cách áp dụng những kiến thức và kỹ năng trong cuốn sách “Kết thúc bán hàng”, bạn có thể nâng cao năng suất, thành tích và thu nhập của mình.

Chương 6 đã cung cấp cho bạn những kiến thức và kỹ năng thiết thực để quản lý thời gian hiệu quả và tăng gấp đôi năng suất, thành tích, cũng như thu nhập của bạn. Hãy nhớ rằng, việc quản lý thời gian hiệu quả không chỉ giúp bạn đạt được mục tiêu trong bán hàng mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống của bạn!