Tóm tắt nội dung cuốn sách “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng” của C.J. Hayden

Cuốn sách là một hệ thống marketing và bán hàng hoàn chỉnh dành cho các nhà tư vấn, hướng dẫn viên và nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh.

Phần I: Cơ cấu

• Chương 1: Có những chiến lược marketing hiệu quả hay không?
  • Marketing thực sự không khó, nó là cách bạn nhắc đi nhắc lại với mọi người về những gì bạn đang có, đang làm.
  • Hầu hết các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp thất bại do không biết cách sử dụng thông tin đã có sẵn.
  • Cuốn sách giới thiệu hệ thống “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” với ba yếu tố chính: chiến lược cá nhân hóa, chương trình hành động 28 ngày và gợi ý để chế ngự nỗi sợ hãi, kháng cự và trì hoãn.
  • Marketing được so sánh với việc nấu một bữa ăn, đòi hỏi kế hoạch, nguyên liệu và sự kết hợp hài hòa.
  • Hình 1-2 phân tích 6 chiến lược marketing: Liên hệ trực tiếp, tạo dựng quan hệ, diễn thuyết, viết, sự kiện quảng bá, quảng cáo.
• Chương 2: Bạn khởi đầu từ đâu? Chu trình marketing và bán hàng
  • Chu trình marketing phổ biến: thu thập liên hệ, duy trì liên lạc, thuyết trình, chốt bán hàng.
  • Hình 2-1 so sánh chu trình marketing với hệ thống lọc nước, mô tả từng giai đoạn.
  • Tập trung vào giai đoạn marketing mà bạn đang gặp khó khăn hoặc cần nỗ lực hơn.
  • Cách xác định vùng trọng tâm của bạn: tạo dựng quan hệ, duy trì liên lạc, thuyết trình, chốt bán hàng.
  • Bảng phân tích sự phù hợp của các chiến lược cho từng giai đoạn trong chu trình marketing.
• Chương 3: Đích đến của bạn là gì? Đặt mục tiêu kinh doanh và marketing
  • Ích lợi của việc đặt mục tiêu: thúc đẩy, tạo động lực, cung cấp điểm tựa và hướng đi.
  • Phương pháp SMART: Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely.
  • Cách kiểm tra tính thực tế của mục tiêu bằng 4 phương pháp: kiểm tra khuôn mặt, trải nghiệm trước đây, phân tích số liệu, so sánh ngang hàng.
• Chương 4: Điều gì đang cản trở bạn? Lựa chọn nguyên liệu cho thành công
  • Nguyên liệu cho thành công: các công cụ, thông tin hoặc kỹ năng giúp bạn giải quyết các vấn đề trong marketing.
  • Hình 4-1: danh sách các nguyên liệu cho từng giai đoạn trong chu trình marketing.
  • Hình 4-2: chỉ dẫn về nguyên liệu cho thành công.
  • Nguyên lý hộp đen giúp bạn loại bỏ nỗi lo khi thiếu thông tin.
  • Cách lựa chọn nguyên liệu phù hợp với chiến lược marketing và giai đoạn bạn đang tập trung.
  • Đặt ra ngày hoàn thành mục tiêu cho từng nguyên liệu.
  • Chia nhỏ kế hoạch thành từng phần nhỏ để dễ dàng thực hiện.
• Chương 5: Lựa chọn từ Thực đơn kế hoạch hành động
  • Cách thiết kế kế hoạch hành động cá nhân.
  • Hình 5-1: Thực đơn kế hoạch hành động với 3 nhóm: món khai vị, món chính và món tráng miệng.
  • Chọn 10 hành động hàng ngày từ thực đơn hoặc do bạn tự thiết kế.
  • Lựa chọn các món chính liên quan đến giai đoạn bạn đang tập trung và chiến lược marketing.
  • Hiệu ứng kiên trì: kết quả đến từ việc kiên trì hành động, dù bạn chọn đúng hay sai.
  • Hình 5-2: Ví dụ về Tờ Hướng dẫn công việc hàng ngày.
  • Cách lựa chọn món tráng miệng để tăng năng suất và hiệu quả làm việc.

Phần II: Hệ thống

• Chương 6: Đưa hệ thống vào thực hành
  • Giới thiệu Tờ Hướng dẫn theo dõi dùng để đo lường tiến độ hàng ngày.
  • Hình 6-1: Ví dụ về Tờ Hướng dẫn theo dõi.
  • Hình 6-2: Tờ Hướng dẫn theo dõi để trống.
  • Chương trình 28 ngày: lên lịch trình làm việc và nghỉ ngơi.
• Chương 7: Tạo dựng quan hệ: Khi bạn không biết nhiều người để liên lạc
  • Cách xác định phân khúc thị trường phù hợp với dịch vụ của bạn.
  • Cách xác định các nguyên liệu cho thành công, bao gồm: mô tả dịch vụ, định nghĩa phân khúc thị trường, bài giới thiệu 10 giây, danh thiếp, website.
  • Công thức cho mỗi chiến lược: liên hệ trực tiếp, gặp gỡ trực tiếp, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, học cách diễn thuyết, tìm địa điểm diễn thuyết, viết bài, quảng bá truyền thông, tạo blog.

Phần III: Chiến lược

• Chương 8: Duy trì liên lạc: Khi bạn biết rất nhiều người nhưng lại không liên hệ với họ
  • Năm lý do khiến việc duy trì liên lạc trở nên khó khăn: đặt ưu tiên, vô tổ chức, thiếu công cụ, kháng cự, sợ hãi.
  • Các nguyên liệu cần thiết cho duy trì liên lạc: Hệ thống quản lý liên lạc, Brochure, Gói marketing, Quảng cáo 30 giây.
  • Công thức cho từng chiến lược: gọi điện thoại và viết thư, gặp gỡ trực tiếp, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, duy trì các mối quan hệ, tạo dựng quan hệ trên mạng.
• Chương 9: Tìm kiếm cơ hội thuyết trình: Khi bạn liên hệ nhưng không nhận được cuộc hẹn
  • Tám lý do khiến bạn khó có được cuộc hẹn: từ ngữ chưa đúng, kỹ năng gọi điện chào hàng chưa nhuần nhuyễn, khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn, thiếu nổi tiếng, bị đối thủ cạnh tranh thống lĩnh thị trường, cung cấp sai nhu cầu, đóng gói dịch vụ không phù hợp, cung cấp quá nhiều dịch vụ.
  • Công thức cho từng chiến lược: chào hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng, làm website kết dính hơn.
• Chương 10: Chốt bán hàng: Khi bạn có được các cuộc hẹn nhưng không bán được hàng
  • Các nguyên liệu cần thiết: mức độ tín nhiệm chuyên nghiệp, chứng nhận/giới thiệu.
  • Công thức cho từng chiến lược: xây dựng lòng tin, thay đổi người nghe thuyết trình, đánh giá khách hàng tiềm năng, lên kịch bản thuyết trình, tăng mức độ cụ thể cho bài thuyết trình, bán hàng.
  • Cách chế ngự nỗi sợ hãi khi thuyết trình.
  • Cách xử lý lời từ chối của khách hàng tiềm năng.

Cuốn sách kết thúc bằng những lời khuyên về việc duy trì sự kiên trì, tự thưởng cho bản thân và luôn đặt ra câu hỏi “Cần làm gì để thành công?”.

Tóm lại, cuốn sách “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng” cung cấp cho bạn một hệ thống marketing và bán hàng chi tiết, giúp bạn xây dựng mạng lưới quan hệ, thu hút khách hàng tiềm năng và chốt bán hàng thành công.

Chương 1: Có những chiến lược marketing hiệu quả hay không?

Khái quát:

• Chương 1 mở đầu bằng câu trích dẫn của Albert Einstein: “Những vấn đề lớn lao mà ta phải đối mặt sẽ không thể được giải quyết chỉ bằng trình độ tư tưởng đã gây ra chúng.”
• Tác giả khẳng định marketing thực sự không khó, nó đơn giản là cách bạn nhắc đi nhắc lại với mọi người về những gì bạn đang có và đang làm.
• Hầu hết các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp thất bại không phải do thiếu thông tin về marketing, mà do không biết cách sử dụng thông tin đã có sẵn.
• Cuốn sách giới thiệu hệ thống “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” với mục tiêu giúp bạn biến ý tưởng marketing thành hành động hiệu quả và loại bỏ các rào cản xung quanh.

Cách thức hoạt động của chương trình:

• Hệ thống “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” chia nhỏ quá trình marketing và bán hàng thành các bước đơn giản, giúp bạn biết chính xác nên bắt đầu từ đâu để giành được khách hàng.
• Chương trình được xây dựng dựa trên ba yếu tố chính:
  • Chiến lược cá nhân hóa: Lựa chọn các chiến lược phù hợp với sở trường cá nhân và tình huống cụ thể.
  • Chương trình 28 ngày theo hướng hành động: Biến ý tưởng thành hành động hiệu quả thông qua kế hoạch chi tiết.
  • Gợi ý để chế ngự nỗi sợ hãi, kháng cự và trì hoãn: Xử lý các trở ngại tâm lý thường gặp trong marketing.

Marketing là hệ thống chặt chẽ:

• Tác giả trích dẫn John Jantsch, cố vấn marketing kiêm tác giả cuốn “Duct Tape Marketing”, để nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng một hệ thống marketing hoàn chỉnh và hiệu quả.
• Hệ thống marketing giúp bạn:
  • Biết chính xác mình nên làm gì, làm lúc nào, và đánh giá kết quả.
  • Xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả và tránh lãng phí thời gian và tiền bạc.

Marketing dịch vụ khác biệt với marketing sản phẩm:

• Sản phẩm là hữu hình, bạn có thể nhìn thấy, động chạm, thậm chí là nếm thử trước khi mua.
• Dịch vụ là vô hình, chỉ khi được thực hiện thì bạn mới biết nó ra sao, bạn có thích hay không.

Hãy ghi nhớ nguyên tắc “quen biết – yêu thích – tin tưởng”:

• Hình 1-2 phân tích 6 chiến lược marketing dựa trên nguyên tắc “quen biết – yêu thích – tin tưởng”:
  • Liên hệ trực tiếp: Hiệu quả nhất, xây dựng mối quan hệ cá nhân.
  • Tạo dựng quan hệ: Hiệu quả cao, kết hợp tiếp cận cộng đồng và độ tin cậy.
  • Diễn thuyết: Hiệu quả, giúp bạn nổi bật, tăng độ tin cậy.
  • Viết: Hiệu quả, xây dựng danh tiếng và độ tin cậy.
  • Sự kiện quảng bá: Mang lại tầm nhìn, nhưng tốn kém.
  • Quảng cáo: Ít hiệu quả nhất, không tạo được lòng tin.

Internet không phải là một chiến lược, mà là một công cụ:

• Bạn có thể tận dụng Internet để thực hiện các chiến lược marketing khác nhau.
• Cần xác định xem cách bạn sử dụng Internet có hiệu quả hay không.

Kết thúc chương:

• Chương kết thúc bằng việc hướng dẫn bạn lựa chọn 2-4 chiến lược marketing cho chương trình “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Bạn cũng cần hiểu rằng marketing và bán hàng là hai hoạt động song hành, đan xen với nhau.
• Marketing cá nhân là điều quan trọng để thành công trong kinh doanh dịch vụ.

Lưu ý:

• Chương 1 là phần giới thiệu, nên phần nội dung được trình bày ngắn gọn.
• Tác giả sử dụng nhiều hình ảnh minh họa để giúp bạn dễ hiểu.
• Chương 1 tập trung vào việc giúp bạn định hướng và lựa chọn các chiến lược phù hợp cho bản thân.

Hy vọng tóm tắt này giúp bạn hiểu rõ hơn nội dung của Chương 1.

Chương 2: Bạn khởi đầu từ đâu? Chu trình marketing và bán hàng

Khái quát:

• Chương 2 bắt đầu bằng câu trích dẫn của Diana Ross: “Bạn không thể chỉ ngồi đó và chờ đợi người khác mang giấc mơ thịnh vượng đến cho mình, bạn phải tìm ra nó và chính bạn phải biến nó thành hiện thực.”
• Chương này giới thiệu Chu trình Marketing Phổ Biến, một công cụ chẩn đoán thông minh giúp bạn xác định chính xác khu vực cần tập trung nỗ lực marketing để đạt hiệu quả tối ưu.

Chu trình marketing phổ biến:

• Chu trình marketing bao gồm 4 giai đoạn chính:
  • Giai đoạn 1: Thu thập liên hệ: Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, mối liên lạc, mối quan hệ trung gian và mối quan hệ giới thiệu.
  • Giai đoạn 2: Duy trì liên lạc: Giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng và nguồn giới thiệu, mục tiêu là chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo.
  • Giai đoạn 3: Thuyết trình: Trình bày dịch vụ của bạn với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ và xem xét khả năng hợp tác.
  • Giai đoạn 4: Chốt bán hàng: Khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ của bạn, sau đó chuyển sang giai đoạn phục vụ khách hàng và quay lại giai đoạn duy trì liên lạc để giữ mối quan hệ lâu dài.
• Hình 2-1 minh họa Chu trình Marketing Phổ Biến như một hệ thống lọc nước, giúp bạn hình dung rõ ràng các giai đoạn.

Làm sao để tận dụng Chu trình marketing?

• Xác định vùng trọng tâm: Nơi nào trong chu trình marketing khiến bạn gặp khó khăn hoặc cần nỗ lực hơn?
  • Tạo dựng quan hệ: Bạn có đủ người để liên lạc?
  • Duy trì liên lạc: Bạn có liên hệ với những người bạn đã biết?
  • Thuyết trình: Bạn có chuyển từ giữ liên lạc sang trình bày?
  • Chốt bán hàng: Bạn có chuyển từ thuyết trình sang bán hàng?
• Dựa vào những câu trả lời của bạn, chương trình sẽ giúp bạn lựa chọn các chiến lược marketing phù hợp để giải quyết vấn đề.
• Bảng phân tích chi tiết sự phù hợp của các chiến lược marketing cho từng giai đoạn trong chu trình.

Ví dụ minh họa:

• Ví dụ 1: Chuyên gia tư vấn hệ thống máy tính.
  • Thu thập liên hệ: Giám đốc IT của một công ty lớn được gặp tại sự kiện.
  • Duy trì liên lạc: Gọi điện thoại, gửi email.
  • Thuyết trình: Gặp trực tiếp, đưa ra đề xuất chi tiết.
  • Chốt bán hàng: Khách hàng đồng ý ký hợp đồng.
• Ví dụ 2: Nhà tư vấn hướng nghiệp.
  • Thu thập liên hệ: Nhận danh thiếp từ khán giả trong buổi thuyết trình.
  • Duy trì liên lạc: Gửi brochure, gọi điện thoại.
  • Thuyết trình: Gặp trực tiếp.
  • Chốt bán hàng: Khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ.

Kết thúc chương:

• Chương 2 kết thúc bằng việc hướng dẫn bạn lựa chọn các chiến lược marketing phù hợp dựa vào giai đoạn trong chu trình marketing mà bạn đang gặp khó khăn.
• Chương 2 cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì liên lạc thường xuyên để chuyển khách hàng tiềm năng sang giai đoạn chốt bán hàng.

Lưu ý:

• Chương 2 là bước đầu tiên trong việc thiết kế chương trình “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Tập trung vào việc giúp bạn hiểu rõ cơ chế hoạt động của marketing và xác định chính xác điểm xuất phát cho bản thân.
• Sử dụng hình ảnh minh họa để giúp bạn dễ hiểu các khái niệm.

Chúc bạn áp dụng hiệu quả!

Chương 3: Đích đến của bạn là gì? Đặt mục tiêu kinh doanh và marketing

Khái quát:

• Chương 3 mở đầu bằng câu trích dẫn của Mark Twain: “Ta có thể đạt được điều mà ta mong muốn và tin tưởng.”
• Chương này hướng dẫn bạn đặt mục tiêu doanh thu và marketing cho chương trình 28 ngày “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt mục tiêu trong marketing, bởi nó mang lại trọng tâm, điểm tựa, hướng đi và động lực.

Ích lợi của mục tiêu:

• Thúc đẩy: Mục tiêu giúp bạn hành động vì có một mục tiêu rõ ràng để hướng đến.
• Tạo động lực: Mục tiêu tạo ra cảm giác thành công và khích lệ bạn tiếp tục nỗ lực.
• Cung cấp điểm tựa: Mục tiêu giúp bạn đánh giá tiến độ, nhận ra điểm yếu và thay đổi chiến lược nếu cần.
• Hướng đi: Mục tiêu là la bàn dẫn đường, giúp bạn biết chính xác mình nên làm gì và hướng đến đâu.
• Tự thưởng: Bạn nên tự thưởng cho bản thân không chỉ khi đạt được kết quả mà còn vì nỗ lực đã bỏ ra.

Phương pháp SMART:

• Tác giả giới thiệu phương pháp SMART để đặt mục tiêu hiệu quả:
  • Specific (Cụ thể): Mục tiêu phải rõ ràng và chính xác.
  • Measurable (Đo lường được): Mục tiêu phải có thể đo đếm được, giúp bạn đánh giá tiến độ.
  • Achievable (Khả thi): Mục tiêu phải có thể thực hiện được.
  • Realistic (Thực tế): Mục tiêu phải phù hợp với khả năng và nguồn lực của bạn.
  • Timely (Thời hạn): Mục tiêu phải có thời hạn cụ thể.

Cách đặt mục tiêu:

• Xác định điểm xuất phát: Bạn đang có bao nhiêu giao dịch? Hãy chọn một thước đo phù hợp để theo dõi: số lượng khách hàng, cuộc hẹn, giờ lập hóa đơn, doanh thu hoặc khách hàng tiềm năng mới.
• Đặt mục tiêu tham vọng: Hãy nghĩ lớn và đặt mục tiêu cao hơn mong đợi của bạn.
• Xác định mục tiêu tháng: Hãy lựa chọn một mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được và phù hợp với thực tế.
• Lựa chọn phần thưởng: Hãy chọn một phần thưởng khiến bạn cảm thấy hài lòng và thúc đẩy bạn đạt được mục tiêu.

Kiểm tra tính thực tế của mục tiêu:

• Kiểm tra “khuôn mặt thản nhiên”: Tuyên bố mục tiêu với một người khác và quan sát phản ứng của họ.
• Trải nghiệm trước đây: Hãy xem xét những kinh nghiệm trước đây của bạn, liệu bạn đã từng đạt được mục tiêu tương tự chưa?
• Phân tích số liệu: Tính toán xem bạn cần phải làm gì để đạt được mục tiêu.
• So sánh ngang hàng: Xem xét các doanh nghiệp cùng ngành hoặc đồng nghiệp có ai đạt được mục tiêu tương tự chưa?

Kết thúc chương:

• Chương 3 kết thúc bằng việc hướng dẫn bạn ghi lại mục tiêu tháng của bạn vào Tờ Hướng dẫn công việc (Hình 3-1).
• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ghi lại mục tiêu, bởi nó giúp bạn:
  • Tăng cường sự tập trung.
  • Cung cấp căn cứ để đánh giá tiến độ.
  • Đưa ra hướng đi rõ ràng.
  • Tạo động lực.

Lưu ý:

• Chương 3 là bước quan trọng trong việc thiết kế chương trình “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Hãy đặt mục tiêu thực tế và tham vọng để thúc đẩy bản thân hành động.

Chúc bạn thành công!

Chương 4: Điều gì đang cản trở bạn? Lựa chọn nguyên liệu cho thành công

Khái quát:

• Chương 4 mở đầu bằng câu trích dẫn của Helen Keller: “Sự an toàn phần lớn là một điều mê tín. Cuộc đời hoặc là một cuộc phiêu lưu can trường, hoặc chẳng là gì hết…Về lâu dài, lảng tránh nguy hiểm cũng chẳng hề an toàn hơn là trực tiếp đối mặt với nó.”
• Chương này hướng dẫn bạn lựa chọn các Nguyên liệu cho thành công – những công cụ, thông tin hoặc kỹ năng giúp bạn giải quyết các vấn đề trong marketing.

Nguyên liệu cho thành công là gì?

• Nguyên liệu cho thành công là những thứ bạn đang thiếu để tạo ra một kế hoạch kinh doanh và marketing hiệu quả.
• Mỗi giai đoạn trong Chu trình Marketing Phổ Biến cần những nguyên liệu khác nhau. Ví dụ, nếu bạn đang tập trung vào tạo dựng quan hệ, bạn sẽ cần “địa điểm gặp gỡ”. Nhưng nếu bạn đang tập trung vào chốt bán hàng, nguyên liệu đó sẽ không hữu dụng.

Cách lựa chọn nguyên liệu cho thành công:

• Xác định nguyên nhân: Hãy tự hỏi bản thân vì sao bạn đang gặp khó khăn trong giai đoạn marketing đã chọn. Ví dụ: “Vì sao mình không tạo dựng được các mối quan hệ?”. Câu trả lời sẽ giúp bạn tìm ra nguyên liệu cho thành công.
• Danh sách mua sắm: Hình 4-1 là danh sách mua sắm các Nguyên liệu cho thành công cho từng giai đoạn trong Chu trình Marketing Phổ Biến.
• Chỉ dẫn nguyên liệu: Hình 4-2 cung cấp chỉ dẫn cho mỗi Nguyên liệu, giúp bạn hiểu rõ hơn cách thức sử dụng.

Sử dụng nguyên lý “Hộp đen”:

• Nguyên lý “Hộp đen” giúp bạn loại bỏ nỗi lo khi thiếu thông tin.
• Thay vì cố gắng tìm hiểu mọi chi tiết về nguyên liệu, bạn chỉ cần chọn nguyên liệu phù hợp với nhu cầu và đưa nó vào danh sách.
• Bạn sẽ có nhiều cơ hội để học cách sử dụng nguyên liệu sau khi đã khởi động kế hoạch hành động.

Cách chọn nguyên liệu phù hợp:

• Hãy ưu tiên các nguyên liệu phù hợp với các chiến lược marketing đã chọn.
• Dựa vào biểu tượng nhỏ bên trái mỗi nguyên liệu trong Hình 4-1 để xác định chiến lược marketing liên quan.
• Xem xét các nguyên liệu trong danh sách như nguồn ý tưởng, thay vì một đơn thuốc.
• Hãy tự hỏi tại sao bạn không thể hoặc chưa thể thành công trong lĩnh vực đang gặp khó khăn.
• Nếu bạn đã chọn được 3 Nguyên liệu cho thành công hoặc ít hơn, bạn có thể chuyển sang phần “Định ngày hoàn thành mục tiêu”.

Định ngày hoàn thành mục tiêu:

• Hãy ghi lại các Nguyên liệu cho thành công vào Tờ Hướng dẫn công việc (Hình 4-3).
• Đặt thời hạn cụ thể cho từng Nguyên liệu.
• Hãy tự tin đưa ra quyết định về thời hạn, và điều chỉnh nếu cần.

Kết thúc chương:

• Chương 4 giúp bạn xác định các nguyên liệu còn thiếu để hoàn thiện kế hoạch marketing.
• Bạn đã hoàn thành 4 trong 6 bước trong quá trình lên kế hoạch “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Chương tiếp theo sẽ giúp bạn lựa chọn các bước hành động cụ thể để tìm kiếm khách hàng.

Lưu ý:

• Chương 4 là bước quan trọng trong việc chuẩn bị cho giai đoạn hành động.
• Hãy lựa chọn các nguyên liệu phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của bạn.

Chúc bạn thành công!

Chương 5: Lựa chọn từ Thực đơn kế hoạch hành động

Khái quát:

• Chương 5 mở đầu bằng câu trích dẫn của John Eliot: “Không được ngồi đó mà chờ đợi điều kỳ diệu đến. Hãy đứng lên và hành động!”
• Chương này hướng dẫn bạn lựa chọn các bước hành động marketing và kinh doanh cụ thể để thực hiện trong suốt tháng tiếp theo.

Cách lựa chọn hành động:

• Dựa vào giai đoạn trong Chu trình Marketing Phổ Biến mà bạn đang tập trung.
• Xác định các chiến lược marketing đã chọn để giải quyết vấn đề đó.
• Chọn 10 hành động cụ thể để thực hiện hàng ngày hoặc hàng tuần trong 28 ngày tiếp theo.
• Hiệu ứng kiên trì: Chọn gì không quan trọng bằng việc bạn đã chọn. Hãy kiên trì hành động, kết quả sẽ đến.

Thực đơn kế hoạch hành động:

• Hình 5-1 là Thực đơn kế hoạch hành động, được chia thành ba nhóm:
  • Món khai vị: Các hành động giúp bạn tạo ra hoặc tìm kiếm các Nguyên liệu cho thành công.
  • Món chính: Các hành động trực tiếp nhằm mục đích mang khách hàng đến cho bạn.
  • Món tráng miệng: Các hành động giúp bạn làm việc hiệu quả và năng suất hơn.
• Hãy chọn 10 hành động hàng ngày từ Thực đơn, hoặc tự thiết kế cho mình.

Lựa chọn món khai vị:

• Món khai vị giúp bạn tạo ra hoặc tìm kiếm các Nguyên liệu cho thành công đã chọn.
• Lựa chọn một hoặc hai món khai vị cho danh sách Công việc hàng ngày.
• Các gợi ý món khai vị:
  • Dành một giờ mỗi ngày cho dự án Nguyên liệu cho thành công.
  • Hoàn thành một mục trong danh sách dự án Nguyên liệu cho thành công mỗi ngày.
  • Tập luyện các kỹ năng hoặc kịch bản mỗi ngày.
  • Dành một giờ mỗi tuần để nghiên cứu.
  • Mỗi ngày đọc hoặc viết một giờ.

Lựa chọn món tráng miệng:

• Món tráng miệng giúp bạn làm việc hiệu quả và năng suất hơn.
• Chọn một món tráng miệng từ thực đơn, hoặc tự tạo cho mình.
• Các gợi ý món tráng miệng:
  • Lên kế hoạch cho ngày mới vào mỗi buổi sáng.
  • Hoàn thành tất cả những công việc quan trọng nhất đầu tiên trong ngày.
  • Viết nhật ký thành công mỗi tối.
  • Tập thể dục ba lần mỗi tuần.
  • Ngủ đủ giấc mỗi đêm.
  • Thiền định nửa giờ mỗi ngày.
  • Dành một ngày xả hơi mỗi tuần.
  • Tính toán thu chi hàng tuần.
  • Dành nửa giờ mỗi ngày để dọn dẹp văn phòng.
  • Hình dung ra thành công hàng ngày.

Lựa chọn món chính:

• Món chính là các hành động trực tiếp nhằm mang khách hàng đến cho bạn.
• Các món chính được phân thành các nhóm phù hợp với các giai đoạn trong Chu trình Marketing Phổ Biến:
  • Tạo dựng quan hệ.
  • Duy trì liên lạc.
  • Thuyết trình.
  • Chốt bán hàng.
• Chọn 7-8 Công việc hàng ngày từ thực đơn Món chính, hoặc tự tạo cho mình.

Cách lựa chọn món chính:

• Hãy tập trung vào nhóm công việc gắn liền với giai đoạn marketing mà bạn đang cố gắng hoàn thành.
• Dựa vào biểu tượng bên mỗi công việc để xác định chiến lược marketing liên quan.
• Lựa chọn các công việc phù hợp với các chiến lược đã chọn.
• Nếu bạn muốn thêm vào một số công việc phục vụ cho các chiến lược khác, bạn có thể tự tạo.
• Hãy tự hỏi:
  • Bạn muốn thực sự làm gì?
  • Điều gì thu hút bạn?
  • Bạn có bao nhiêu thời gian?
  • Khi nào bạn cần có được kết quả?

Kết thúc chương:

• Chương 5 kết thúc bằng việc hướng dẫn bạn ghi lại 10 Công việc hàng ngày vào Tờ Hướng dẫn công việc.
• Hãy kiên trì thực hiện các hành động đã chọn trong 28 ngày.

Lưu ý:

• Chương 5 là bước cuối cùng trong việc thiết kế chương trình “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!”.
• Hãy lựa chọn các hành động phù hợp với sở trường, thời gian và mục tiêu của bạn.
• Hãy kiên trì và tự thưởng cho bản thân vì những nỗ lực đã bỏ ra.

Chúc bạn thành công!

Chương 6: Đưa hệ thống vào thực hành

Khái quát:

• Chương 6 mở đầu bằng câu trích dẫn của Goethe: “Nếu có bất kỳ điều gì bạn có thể thực hiện hoặc ước mơ thì hãy bắt đầu ngay bây giờ. Sự táo bạo chứa đựng thiên tài, sức mạnh và sự kỳ diệu trong nó.”
• Chương này hướng dẫn bạn đưa hệ thống “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” vào thực hành thông qua Tờ Hướng dẫn theo dõi.
• Tờ Hướng dẫn theo dõi là công cụ quan trọng để đo lường tiến độ, tạo động lực và giúp bạn giữ vững cam kết.

Tờ Hướng dẫn theo dõi:

• Hình 6-1 minh họa một ví dụ về Tờ Hướng dẫn theo dõi.
• Mỗi cột trên Tờ Hướng dẫn theo dõi tương đương với một ngày làm việc, và bạn sẽ ghi vào các mục sau:
  • Dự báo thời tiết: Tập trung vào tâm trạng và thể chất của bạn theo thang điểm từ 1 đến 10.
  • Nguyên liệu cho thành công: Đánh giá phần trăm hoàn thành của mỗi dự án Nguyên liệu cho thành công.
  • Công việc hàng ngày/hàng tuần: Ghi “Có” nếu bạn đã hoàn thành công việc đó trong ngày, “Không” nếu chưa.
  • Mục tiêu chương trình: Đánh giá tiến độ đạt được so với mục tiêu đã đề ra.
  • Giấy phép đặc biệt: Ghi “Có” nếu bạn cho mình Giấy phép đặc biệt trong ngày.

Cách sử dụng Tờ Hướng dẫn theo dõi:

• In một bản mẫu Tờ Hướng dẫn theo dõi (Hình 6-2).
• Điền các ngày vào dòng trên cùng và các thông tin ở cột đầu tiên.
• Dùng Tờ Hướng dẫn theo dõi ít nhất hai lần mỗi ngày: đầu và cuối ngày.
• Dán Tờ Hướng dẫn theo dõi ở nơi bạn có thể nhìn thấy cả ngày.

Phân tích buổi sáng:

• Hãy xem lại các Nguyên liệu cho thành công và Công việc hàng ngày của bạn.
• Lên kế hoạch thực hiện các công việc trong ngày.
• Kiểm tra lại Giấy phép đặc biệt để nhắc nhở bản thân về những gì bạn cần để thành công.

Điểm số hàng ngày:

• Đánh giá tiến độ của bạn vào cuối ngày, bao gồm:
  • Dự báo thời tiết
  • Nguyên liệu cho thành công
  • Công việc hàng ngày/hàng tuần
  • Mục tiêu chương trình
  • Giấy phép đặc biệt

Chương trình 28 ngày:

• Lên kế hoạch cho những ngày làm việc và nghỉ ngơi.
• Thường xuyên đọc các mục cho từng ngày trong những trang tiếp theo.
• Sắp xếp các dự án Nguyên liệu cho thành công, Công việc hàng ngày và Giấy phép đặc biệt vào lịch trình của ngày.
• Dành vài phút mỗi ngày để đánh giá điểm số hàng ngày trên Tờ Hướng dẫn theo dõi.
• Thực hiện các bài tập được đề xuất trong chương trình vào những ngày nghỉ.

Ngày thứ nhất:

• Khởi động chương trình “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” vào thứ Bảy.
• In một bản mẫu Tờ Hướng dẫn theo dõi (Hình 6-2).
• Điền các ngày vào dòng trên cùng và các thông tin ở cột đầu tiên.

Ngày thứ ba:

• Bắt đầu ngày mới bằng bài Phân tích buổi sáng.
• Chấm điểm số hàng ngày cho bản thân vào cuối ngày.

Ngày thứ tư đến thứ sáu:

• Tiếp tục thực hiện bài Phân tích buổi sáng và đánh giá điểm số hàng ngày.
• Điều chỉnh danh sách Công việc hàng ngày nếu cần.

Ngày thứ bảy:

• Hoàn thành tuần đầu tiên bằng việc lập danh sách thành công.

Ngày thứ tám:

• Dành thời gian để xem xét lại nỗi sợ hãi và kháng cự của bạn trong marketing.

Ngày thứ chín:

• Thưởng cho bản thân vì một tuần làm việc hiệu quả.

Ngày thứ mười:

• Chuyển trọng tâm sang các dự án Nguyên liệu cho thành công.

Ngày thứ mười một:

• Cân nhắc các cách để giải quyết vấn đề thiếu thời gian.

Ngày thứ mười hai:

• Nhờ bạn bè hỗ trợ nếu bạn gặp khó khăn.

Ngày thứ mười ba:

• Đặt mục tiêu điểm số Nguyên liệu cho thành công cao hơn.

Ngày thứ mười bốn:

• Ăn mừng thành tích của bạn.

Ngày thứ mười lăm:

• Dành thời gian để chế ngự nhà phê bình nội tâm của bạn.

Ngày thứ mười sáu:

• Tận hưởng một ngày nghỉ xả hơi.

Ngày thứ mười bảy:

• Chuyển trọng tâm sang Mục tiêu chương trình.

Ngày thứ mười tám:

• Hình dung phần thưởng cho việc hoàn thành Mục tiêu chương trình.

Ngày thứ mười chín:

• Đánh giá lại giai đoạn trong Chu trình Marketing Phổ Biến.

Ngày thứ hai mươi:

• Tạo trò chơi để giữ động lực.

Ngày thứ hai mốt:

• Chuẩn bị cho một ngày mới đầy hứng khởi.

Ngày thứ hai hai:

• Cân nhắc việc điều chỉnh Mục tiêu chương trình.

Ngày thứ hai ba:

• Thưởng cho bản thân vì những nỗ lực đã bỏ ra.

Ngày thứ hai tư:

• Cân nhắc các cách để quản lý thời gian hiệu quả hơn.

Ngày thứ hai năm:

• Tìm hiểu thêm về nỗi sợ hãi và kháng cự của bạn.

Ngày thứ hai sáu:

• Chuẩn bị cho ngày cuối cùng.

Ngày thứ hai bảy:

• Ăn mừng thành công!

Kết thúc chương:

• Chương 6 giúp bạn thực hành hệ thống “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng!” trong 28 ngày.
• Hãy kiên trì, giữ vững cam kết, và tự thưởng cho bản thân vì những nỗ lực của bạn.

Lưu ý:

• Chương 6 là phần hành động, hãy tập trung vào việc thực hiện các bước được đề xuất.
• Hãy điều chỉnh chương trình cho phù hợp với hoàn cảnh và nhu cầu của bạn.

Chúc bạn thành công!

Chương 7: Tạo dựng quan hệ: Khi bạn không biết nhiều người để liên lạc

Khái quát:

• Chương 7 mở đầu bằng câu trích dẫn của Thomas Carlyle: “Nhiệm vụ to lớn của chúng ta không phải là nhìn vào thứ nằm mờ mịt ở đằng xa, mà là thực hiện những công việc rõ ràng ngay trước mặt.”
• Chương này tập trung vào giai đoạn Tạo dựng quan hệ trong Chu trình Marketing Phổ Biến, đặc biệt dành cho những người mới bắt đầu kinh doanh hoặc chưa có mạng lưới quan hệ rộng.

Cách xác định phân khúc thị trường:

• Định nghĩa phân khúc thị trường: Xác định nhóm những người, tổ chức và vấn đề mà dịch vụ của bạn dự kiến phục vụ chủ yếu. Đây là các khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ chủ động theo đuổi để biến họ thành khách hàng thực sự.
• Lợi ích: Giúp bạn tập trung nỗ lực marketing, tạo thông điệp rõ ràng và hiệu quả, giảm lãng phí thời gian và tiền bạc.
• Cách xác định:
  • Ai cần dịch vụ của bạn nhất?
  • Ai có khả năng chi trả chi phí mà bạn đưa ra?
  • Ai có nhiều khả năng sẽ đặt hàng số lượng lớn hoặc đặt hàng nhiều lần?
  • Bạn quan tâm đến vấn đề và mục tiêu của ai?
  • Loại công việc của khách hàng nào đem lại cho bạn niềm vui và hài lòng nhất?
  • Bạn thích dành thời gian cho kiểu người nào?
  • Bạn đã có nhiều mối liên hệ hoặc danh tiếng được củng cố ở đâu?
  • Ai sẽ dễ bị thuyết phục trở thành khách hàng nhất?

Nguyên liệu cho thành công:

• Mô tả dịch vụ: Nền tảng cho nhiều công cụ marketing khác, bao gồm:
  • Đặc điểm dịch vụ: Những gì bạn cung cấp?
  • Lợi ích: Khách hàng được lợi gì khi sử dụng dịch vụ của bạn?
  • Cấu trúc: Quy trình hoạt động của dịch vụ như thế nào?
  • Chi phí: Bạn tính phí dịch vụ như thế nào?
• Định nghĩa phân khúc thị trường:
  • Xác định đối tượng thị trường mục tiêu: Ai là khách hàng tiềm năng của bạn?
  • Lĩnh vực chuyên môn: Bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì?
• Bài giới thiệu 10 giây: Một bản tóm tắt ngắn gọn về doanh nghiệp của bạn:
  • Giới thiệu bản thân, dịch vụ và đối tượng khách hàng.
  • Nêu bật lợi ích chính khi sử dụng dịch vụ của bạn.
• Danh thiếp: Công cụ giúp mọi người dễ dàng liên lạc với bạn:
  • Hãy đưa vào những thông tin cơ bản: tên, tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, fax, email và website.
  • Chọn một trong các cách để chỉ ra ngành nghề của mình:
    • Chức danh hoặc nhiệm vụ.
    • Chuyên môn.
    • Khẩu hiệu.
  • Website: Công cụ tạo dựng và duy trì quan hệ:
    • Nên cung cấp những thông tin cơ bản: mô tả dịch vụ, thị trường mục tiêu, đặc điểm và lợi ích, khẩu hiệu, tiểu sử, danh sách khách hàng, chứng nhận, hình ảnh minh họa, thông tin liên lạc.
    • Để thu hút khách ghé thăm, bạn có thể bổ sung các nội dung: bài viết, bài trắc nghiệm, câu hỏi thường gặp, tài nguyên hoặc liên kết hữu ích, sách trắng, nghiên cứu tình huống.

Công thức cho mỗi chiến lược:

• Liên hệ trực tiếp:
  • Công thức: Gọi điện thoại và viết thư.
  • Cách thức: Gọi điện trước khi gửi thư hoặc email, rồi gọi lại sau khi đã gửi.
  • Lưu ý:
    • Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu và tạo cơ hội thuyết trình.
    • Hãy chuẩn bị sẵn các câu hỏi để đánh giá khách hàng tiềm năng.
    • Thư và email cá nhân hiệu quả hơn so với gửi hàng loạt.
  • Gặp gỡ trực tiếp:
    • Công thức: Tham gia các sự kiện.
    • Cách thức: Tham gia các buổi gặp mặt, sự kiện, hội thảo, lớp học, nhóm trao đổi đầu mối.
    • Lưu ý:
      • Hãy chủ động chào hỏi và làm quen với những người mới gặp.
      • Trở thành thành viên của các nhóm và thường xuyên quay lại.
      • Hãy luyện tập kỹ năng tạo dựng quan hệ.
    • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
      • Công thức: Sử dụng các chiến lược tạo dựng quan hệ.
      • Cách thức: Sử dụng các chiến lược tạo dựng quan hệ, diễn thuyết, báo chí truyền thông, và tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu.
      • Lưu ý:
        • Mua danh sách khách hàng tiềm năng hoặc tự thu thập.
        • Khai thác các nguồn dữ liệu trực tuyến và in ấn.
        • Tìm kiếm các nhóm, sự kiện, diễn đàn trực tuyến, và các mối quan hệ cá nhân.
      • Học cách diễn thuyết:
        • Công thức: Tham gia lớp học diễn thuyết hoặc các nhóm Toastmasters.
        • Cách thức: Luyện tập nói trước đám đông, tham gia các nhóm tạo dựng quan hệ, dẫn chương trình, thuyết trình tại các hội thảo nhỏ.
        • Lưu ý:
          • Hãy luyện tập để giảm bớt nỗi sợ hãi.
          • Nắm vững kỹ năng diễn thuyết, tạo sự thu hút và kết nối với khán giả.
        • Tìm địa điểm diễn thuyết:
          • Công thức: Xác định các địa điểm, nhóm hoặc sự kiện phù hợp.
          • Cách thức: Tìm kiếm thông tin trên website, danh bạ, tờ báo, và thông qua Phòng Thương mại.
          • Lưu ý:
            • Hãy chủ động liên hệ với chủ tịch hoặc người điều hành chương trình.
            • Nên chuẩn bị trước 1-3 chủ đề thuyết trình, kèm theo lý lịch và mô tả chủ đề.
          • Viết bài:
            • Công thức: Viết bài hoặc lời khuyên hữu ích.
            • Cách thức: Viết bài cho tạp chí, website, thư tin tức, và tạo blog riêng.
            • Lưu ý:
              • Xác định các địa điểm viết phù hợp với đối tượng mục tiêu.
              • Tập trung vào việc cung cấp thông tin giá trị, không chỉ quảng bá bản thân.
              • Chuẩn bị thư thắc mắc và gửi bài viết cho các nhà xuất bản.
            • Quảng bá truyền thông:
              • Công thức: Thu hút sự chú ý của báo giới, truyền hình và mạng.
              • Cách thức: Tìm kiếm cơ hội quảng bá, viết thư cho các biên tập viên, nhà sản xuất, và phát hành thông cáo báo chí.
              • Lưu ý:
                • Chuẩn bị thông cáo báo chí hiệu quả và gói truyền thông hoàn chỉnh.
                • Tìm kiếm các địa điểm quảng bá phù hợp.
                • Hãy viết thư cho các biên tập viên và nhà sản xuất, để giới thiệu bản thân và thu hút sự chú ý.
              • Tạo blog:
                • Công thức: Tạo blog riêng để kết hợp viết lách và quảng bá.
                • Cách thức: Chọn ý tưởng blog, tạo chủ đề blog, đăng bài viết thường xuyên.
                • Lưu ý:
                  • Sử dụng các phần mềm Blogger hoặc Typepad để tạo và quản lý blog.
                  • Quảng bá blog để thu hút lượng truy cập.
                  • Hãy thường xuyên cập nhật blog để duy trì sự tương tác.

Kết thúc chương:

• Chương 7 hướng dẫn bạn tạo dựng mạng lưới quan hệ hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• Hãy kiên trì, chủ động và tận dụng các công cụ và chiến lược phù hợp để xây dựng mạng lưới quan hệ vững chắc.

Lưu ý:

• Chương 7 cung cấp những kiến thức cơ bản về tạo dựng quan hệ.
• Hãy áp dụng các chiến lược và công thức phù hợp với hoàn cảnh và mục tiêu của bạn.

Chúc bạn thành công!

Chương 8: Duy trì liên lạc: Khi bạn biết rất nhiều người nhưng lại không liên hệ với họ

Khái quát:

• Chương 8 mở đầu bằng câu trích dẫn của Eleanor Roosevelt: “Bạn phải làm điều mà bạn nghĩ mình không làm được.”
• Chương này tập trung vào giai đoạn Duy trì liên lạc trong Chu trình Marketing Phổ Biến, giúp bạn giữ liên lạc thường xuyên với các khách hàng tiềm năng và đối tác môi giới.

Năm lý do khiến việc duy trì liên lạc trở nên khó khăn:

• Đặt ưu tiên: Bạn quá bận rộn với các công việc khác, khiến bạn quên hoặc trì hoãn việc liên lạc lại.
• Vô tổ chức: Thiếu một hệ thống quản lý liên lạc hiệu quả, khiến bạn dễ quên các thông tin liên lạc.
• Thiếu các công cụ cần thiết: Bạn không biết nên nói gì hoặc không có công cụ phù hợp để giữ liên lạc với khách hàng.
• Kháng cự: Bạn tự nhủ rằng mình không cần phải liên lạc lại, khách hàng sẽ tự tìm đến bạn.
• Sợ hãi: Bạn sợ bị từ chối hoặc không được chấp nhận, dẫn đến việc trì hoãn việc liên lạc.

Nguyên liệu cần thiết cho duy trì liên lạc:

• Hệ thống quản lý liên lạc: Công cụ giúp bạn quản lý thông tin liên lạc hiệu quả, bao gồm: danh thiếp, sổ tay, thiết bị cầm tay, phần mềm quản lý liên lạc.
• Brochure: Công cụ duy trì liên lạc, cung cấp thông tin cơ bản về dịch vụ của bạn.
• Gói marketing: Công cụ thay thế brochure, thường dùng cho marketing B2B, bao gồm: mô tả dịch vụ, tiểu sử, danh sách khách hàng, chứng nhận, bài viết.
• Quảng cáo 30 giây: Bản tóm tắt ngắn gọn về công việc và đối tượng khách hàng của bạn.

Công thức cho từng chiến lược:

• Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại:
  • Công thức: Gọi điện thoại và viết thư.
  • Cách thức: Gọi điện trước khi gửi thư, rồi gọi lại sau khi đã gửi.
  • Lưu ý:
    • Hãy đặt câu hỏi để tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng.
    • Chuẩn bị sẵn các câu hỏi để đánh giá khách hàng tiềm năng.
    • Hãy sử dụng thư cá nhân và gọi điện thoại sau khi gửi thư.
  • Tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới:
    • Công thức: Duy trì liên lạc với khách hàng cũ, đồng nghiệp, đối thủ, những người cùng phục vụ thị trường, nhân viên kinh doanh, trung tâm ảnh hưởng và các tổ chức.
    • Cách thức: Gặp gỡ trực tiếp, gọi điện, gửi thư, email, và mời đi ăn trưa hoặc uống cà phê.
    • Lưu ý:
      • Hãy tìm cách tạo dựng mối quan hệ lâu dài.
      • Hãy tìm hiểu sở thích, mối bận tâm và mục tiêu của họ.
      • Hãy hỗ trợ họ để tạo dựng sự tương hỗ trong mối quan hệ.
    • Công thức: Duy trì các mối quan hệ:
      • Cách thức:
        • Gửi bưu thiếp, bưu phẩm hoặc thư tin tức/tạp chí mạng.
        • Sử dụng công cụ trả lời email tự động để cung cấp thông tin bổ sung.
        • Tìm kiếm các mối quan hệ cá nhân.
      • Lưu ý:
        • Hãy thường xuyên liên hệ với các mối quan hệ.
        • Hãy cung cấp thông tin giá trị trong mỗi lần liên lạc.

Kết thúc chương:

• Chương 8 giúp bạn hiểu rõ hơn về việc duy trì liên lạc hiệu quả.
• Hãy kiên trì, chủ động và tận dụng các công cụ và chiến lược phù hợp.

Lưu ý:

• Chương 8 cung cấp kiến thức và công thức cho từng chiến lược.
• Hãy áp dụng các chiến lược phù hợp với hoàn cảnh và mục tiêu của bạn.

Chúc bạn thành công!

Chương 9: Tìm kiếm cơ hội thuyết trình: Khi bạn liên hệ nhưng không nhận được cuộc hẹn

Khái quát:

• Chương 9 mở đầu bằng câu trích dẫn của Josh Billings: “Hãy nhìn chiếc tem thư…. Nó đảm bảo thành công nhờ khả năng bám lấy một thứ cho tới khi đến đích.”
• Chương này tập trung vào giai đoạn Thuyết trình trong Chu trình Marketing Phổ Biến, giúp bạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ giai đoạn duy trì liên lạc sang giai đoạn thuyết trình.

Bảy lý do khiến bạn khó có được cuộc hẹn:

• Từ ngữ chưa đúng: Khách hàng tiềm năng không hiểu được bạn có thể giúp họ như thế nào.
• Kỹ năng gọi điện chào hàng chưa nhuần nhuyễn: Bạn lo lắng hoặc chưa chuẩn bị kỹ, khiến khách hàng không hứng thú.
• Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn: Họ không có nhu cầu, không có khả năng chi trả, hoặc chưa sẵn sàng hành động.
• Thiếu nổi tiếng hoặc chưa được giới thiệu: Khách hàng tiềm năng lưỡng lự và không muốn dành thời gian nói chuyện với bạn.
• Đối thủ cạnh tranh đã thống lĩnh thị trường: Khách hàng đã sử dụng dịch vụ của người khác.
• Cung cấp sai nhu cầu: Bạn cung cấp dịch vụ mà khách hàng tiềm năng nghĩ họ cần thay vì những gì họ thực sự cần.
• Cách đóng gói dịch vụ không phù hợp: Ví dụ, khách hàng muốn trả biểu giá khoán nhưng bạn lại tính phí theo giờ.
• Cung cấp quá nhiều dịch vụ: Khách hàng tiềm năng không hiểu rõ bạn thực sự làm gì và nó phù hợp với nhu cầu của họ như thế nào.

Chiến lược liên hệ trực tiếp và liên lạc lại:

• Nguyên liệu cần thiết: Kịch bản/kỹ năng chào hàng qua điện thoại, câu hỏi đánh giá, đầu mối và đối tác môi giới chất lượng cao, website “kết dính” hơn.
• Công thức:
  • Chào hàng:
    • Giới thiệu bản thân và bất kỳ mối liên hệ cá nhân nào.
    • Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
    • Sử dụng các câu hỏi mở để thu thập thông tin hiệu quả.
    • Hãy chuẩn bị sẵn các câu hỏi để đánh giá khách hàng tiềm năng.
  • Đánh giá khách hàng tiềm năng:
    • Xác định xem họ có vấn đề hoặc mục tiêu mà dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
    • Tìm hiểu khả năng chi trả và ngân sách.
    • Xác định thời hạn thực hiện dự án.
    • Kiểm tra xem người nói chuyện có phải là người đưa ra quyết định hay không.
  • Làm website “kết dính” hơn:
    • Cung cấp thông tin hữu ích để giữ chân khách hàng trên website.
    • Bổ sung các công cụ tương tác để khuyến khích khách hàng quay lại.

Kết thúc chương:

• Chương 9 giúp bạn hiểu rõ hơn về cách thức liên lạc hiệu quả với khách hàng tiềm năng.
• Hãy sử dụng các chiến lược, công thức và nguyên liệu phù hợp để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo cơ hội thuyết trình.

Lưu ý:

• Hãy đặt câu hỏi trước khi đưa ra câu trả lời.
• Hãy trình bày dịch vụ của bạn theo cách dễ hiểu và có giá trị cho khách hàng.
• Hãy sử dụng các phương tiện nhìn để tăng mức độ cụ thể cho bài thuyết trình.

Chúc bạn thành công!

Chương 10: Chốt bán hàng: Khi bạn có được các cuộc hẹn nhưng không bán được hàng

Khái quát:

• Chương 10 của cuốn sách “Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng” tập trung vào giai đoạn cuối cùng của Chu trình Marketing Phổ Biến – Chốt bán hàng.

• Chương này hướng dẫn bạn giải quyết vấn đề khi bạn đã có được các cuộc hẹn, nhưng không thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

• Tác giả nhấn mạnh việc hiểu tâm lý khách hàng, nâng cao độ tin cậy, rèn luyện kỹ năng thuyết trình và bán hàng để thành công trong giai đoạn chốt bán hàng.

Các nguyên liệu cần thiết cho chốt bán hàng:

• Mức độ tín nhiệm chuyên nghiệp: Khách hàng tiềm năng có thể đặt nhiều câu hỏi về lai lịch và kinh nghiệm của bạn. Để tăng cường độ tin cậy, hãy sử dụng các chiến lược như: diễn thuyết, viết, quảng bá, tham gia các hiệp hội chuyên nghiệp.

• Chứng nhận/giới thiệu: Hãy đưa các chứng nhận lên website, brochure, gói marketing của bạn. Hãy xin thư chứng nhận từ khách hàng hài lòng và bổ sung vào portfolio của bạn.

Công thức cho từng chiến lược chốt bán hàng:

• Xây dựng lòng tin: Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp, cung cấp thông tin hữu ích và minh bạch để tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng.

• Thay đổi người nghe thuyết trình: Thay vì thuyết trình với tất cả mọi người, hãy tập trung vào những người mua tiềm năng chất lượng cao. Hãy tận dụng các mối quan hệ vững chắc, cung cấp dịch vụ tốt hơn và thu hẹp trọng tâm dịch vụ.

• Lên kịch bản thuyết trình: Hãy chuẩn bị một kịch bản chi tiết bao gồm các bước: tạo dựng mối quan hệ, xác định nhu cầu, giải thích khả năng đáp ứng nhu cầu, trả lời câu hỏi, đề nghị hợp tác, quyết định bước tiếp theo.

• Tăng mức độ cụ thể cho bài thuyết trình: Hãy sử dụng phương tiện nhìn để minh họa cho các ý chính (bảng, biểu đồ, hình ảnh).

  • Sử dụng portfolio để thể hiện chuyên môn và kinh nghiệm.

  • Cung cấp quà tặng để tạo ấn tượng và nhắc nhở khách hàng.

• Bán hàng: Hãy đặt câu hỏi chốt hạ, và đừng ngại khi gặp phải từ chối.

  • Hãy trung thực và thân thiện khi giao tiếp.

  • Hãy đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin và xử lý các phản đối.

  • Hãy duy trì liên lạc sau khi kết thúc cuộc hẹn.

Lưu ý:

• Một số thương vụ không thể thực hiện được ngay lập tức.

• Hãy nhận thức được rằng khách hàng tiềm năng cũng là người, hãy hiểu và tôn trọng lòng tin của họ.

• Luyện tập kỹ năng bán hàng để tự tin và thuận thuận trong giao tiếp.

Kết thúc chương:

• Chương 10 giúp bạn hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng, rèn luyện kỹ năng bán hàng và trang bị những công cụ cần thiết để chốt bán hàng hiệu quả.

• Hãy kiên trì và đừng bao giờ từ bỏ.

Chúc bạn thành công!