Tóm tắt nội dung cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua”:

 

Chương 1: Nếu Mọi Người Thích Mua Sắm, Chúng Ta Nên Giúp Họ Mua

Chương 1 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff và Wally Wood đặt nền móng cho một cách tiếp cận bán hàng hoàn toàn mới, dựa trên việc hiểu và đáp ứng mong muốn của khách hàng hơn là ép buộc họ mua hàng.

1. Khách Hàng Ghét Bị Dụ Mua, Họ Thích Mua:

• Chương bắt đầu bằng việc nhấn mạnh rằng con người thích mua sắm, họ cảm thấy hạnh phúc khi có được thứ mình muốn.
• Tuy nhiên, việc mua hàng từ người bán hàng thường là một trải nghiệm tiêu cực và đầy đối kháng.
• Người bán thường chỉ tập trung vào việc bán hàng, họ muốn bán thứ mình muốn bán hơn là thứ khách hàng thực sự cần. Điều này dẫn đến cảm giác bị dụ mua, khiến khách hàng phản cảm.

2. Cách Suy Nghĩ Đúng: “Giúp Khách Hàng Mua” Thay Vì “Bán Cho Khách Hàng”:

• Tác giả đề xuất một cách suy nghĩ mới: “Giúp khách hàng mua” thay vì “Bán cho khách hàng.”
• Điều này đồng nghĩa với việc đặt khách hàng lên hàng đầu, hiểu nhu cầu thực sự của họ, và tìm giải pháp phù hợp nhất cho họ.
• Khi người bán hàng thật sự quan tâm đến khách hàng và muốn giúp họ, việc mua hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn, và mối quan hệ giữa người bán và khách hàng sẽ trở nên tích cực và bền vững hơn.

3. Định Nghĩa Bán Hàng: “Giáo Huấn Và Tìm Ra Những Gì Người Ta Cần, Giúp Họ Có Được Chúng.”

• Tác giả đưa ra một định nghĩa về bán hàng: “Bán hàng là giáo huấn và tìm ra những gì người ta cần, giúp họ có được chúng.”
• Trong bán hàng, người bán hàng đóng vai trò là người giáo viên, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ, cũng như những lợi ích mà nó mang lại.
• Người bán hàng cũng là người cố vấn, giúp khách hàng nhận ra nhu cầu thực sự của mình và tìm ra giải pháp tối ưu.

4. Tầm Quan Trọng Của Sự Tín Nhiệm: Chuyên Môn + Tin Cậy:

• Sự tín nhiệm là chìa khóa dẫn đến thành công trong bán hàng.
• Chuyên môn phản ánh kiến thức và kỹ năng của người bán hàng, không chỉ về sản phẩm mà còn về thị trường, đối thủ, và khách hàng.
• Tin cậy được xây dựng thông qua mối quan hệ bền vững và sự trung thực trong giao tiếp.
• Khi khách hàng tin tưởng vào người bán hàng, họ sẽ sẵn lòng lắng nghe và tiếp nhận những gợi ý, lời khuyên từ họ.

Kết Luận:

• Chương 1 đặt ra một nền tảng tư duy mới cho việc bán hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu nhu cầu của khách hàng và giúp họ mua hàng một cách hiệu quả.
• Tác giả khẳng định rằng, thay vì hành xử như một người bán hàng truyền thống, người bán hàng nên đặt mình vào vị trí của khách hàng, suy nghĩ như một người mua, và xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin cậy và sự tôn trọng.

Chương 2: Tám Quy Luật Của Ý Định Bán Hàng

Chương 2 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood đi sâu vào việc phân tích tầm quan trọng của ý định trong bán hàng. Tác giả cho rằng ý định, hay mục đích, quyết định cách chúng ta hành xử và là chìa khóa dẫn đến thành công trong việc kết nối với khách hàng.

1. Ý Định Là Gì?

• Ý định là trạng thái tâm trí của bạn khi bắt đầu một hành động, là mục tiêu cụ thể mà bạn hướng đến.
• Ý định cũng là kế hoạch thực hiện một chuỗi hành động để đạt được mục tiêu đó.
• Trong bán hàng, ý định quyết định cách chúng ta tiếp cận khách hàng, điều gì thúc đẩy chúng ta trong mỗi cuộc trao đổi.

2. Ý Định Đúng Và Ý Định Sai:

• Ý định đúng: Tập trung vào khách hàng, muốn dạy họ, muốn tìm hiểu nhu cầu của họ và giúp họ đạt được mục tiêu.
• Ý định sai: Tập trung vào việc bán hàng, ép buộc khách hàng mua, chỉ quan tâm đến bản thân và lợi ích của mình.

3. Tám Quy Luật Của Ý Định Bán Hàng:

Tác giả đưa ra 8 quy luật về ý định bán hàng, giúp bạn rèn luyện suy nghĩ và hành động một cách chuyên nghiệp và hiệu quả:

1. Tôi có ý định tạo sự đồng cảm, để nhìn rõ sự việc theo cách nhìn của khách hàng: Luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng, thấu hiểu khó khăn, thách thức và cảm xúc của họ.
2. Tôi có ý định tập trung vào khách hàng chứ không phải vào mình: Ưu tiên nhu cầu và mong muốn của khách hàng, không tự cho mình là trung tâm.
3. Tôi có ý định tìm những người thực sự muốn những thứ tôi đang chào bán: Không phí thời gian với những người không có nhu cầu thực sự đối với sản phẩm của bạn.
4. Tôi có ý định thể hiện mình khác biệt, độc đáo, và thật chuyên nghiệp: Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, tin cậy và độc đáo để tạo ấn tượng mạnh với khách hàng.
5. Tôi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết để được xem là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình: Trau dồi kiến thức về sản phẩm, thị trường, đối thủ, và khách hàng để trở thành chuyên gia đáng tin cậy.
6. Tôi có ý định chuẩn bị cho các cuộc viếng thăm, không chỉ vì nó quan trọng đối với tôi, mà còn vì quan trọng đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng: Chuẩn bị chu đáo cho mỗi cuộc tiếp xúc, đặt mình vào vị trí của khách hàng và sẵn sàng mang lại giá trị cho họ.
7. Tôi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những ngôn từ phù hợp với khách hàng đồng thời có tính thuyết phục: Chọn lựa ngôn ngữ phù hợp với đối tượng, tạo cảm giác an toàn và dễ chịu, khích lệ sự trao đổi.
8. Tôi có ý định xem trọng những gì đến từ bên trong, vì tôi ý thức rằng chính tôi phải chịu trách nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây ra: Chấp nhận trách nhiệm cho hành động của bản thân, có quan điểm dài hạn và không đổ lỗi cho hoàn cảnh.
9. Ý Nghĩa Của Tám Quy Luật:

• Các quy luật này là kim chỉ nam cho cách suy nghĩ và hành động của người bán hàng, giúp họ tập trung vào giá trị, xây dựng mối quan hệ bền vững, và đạt được thành công lâu dài.

Kết Luận:

• Chương 2 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định ý định trong bán hàng.
• Khi bạn có ý định đúng đắn, bạn sẽ tập trung vào khách hàng, thấu hiểu nhu cầu của họ, và tìm cách giúp họ đạt được mục tiêu.
• Điều này sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo sự tin tưởng, và đạt được thành công trong công việc kinh doanh.

Chương 3: Vun Đắp Kiến Thức, Khả Năng Truyền Đạt Thông Tin, Và Xây Dựng Các Mối Quan Hệ

Chương 3 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào ba yếu tố quan trọng quyết định hiệu quả của người bán hàng trong những tình huống mặt đối mặt: Kiến thức (Knowledge), Truyền đạt (Messaging) và Quan hệ (Relationships) – được gọi tắt là KMR.

1. KMR: Ba Yếu Tố Hòa Quyện:

• Tác giả nhấn mạnh rằng ba yếu tố KMR không tách rời nhau, chúng hòa quyện, bổ sung và tác động lẫn nhau.
• Kiến thức sâu rộng giúp bạn trình bày thông điệp một cách hiệu quả hơn.
• Thông điệp hay thu hút khách hàng và giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ.
• Mối quan hệ tốt đẹp khiến khách hàng dễ tiếp nhận thông điệp của bạn và sẵn sàng chia sẻ nhiều thông tin hơn.

2. Kiến Thức: Bạn Biết Gì?

• Tác giả cho rằng kiến thức trong bán hàng không chỉ là kiến thức về sản phẩm, mà còn bao gồm:
  • Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược của đối thủ để tạo ra sự khác biệt.
  • Kiến thức về khách hàng: Hiểu rõ tình hình, nhu cầu, thách thức của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
  • Kiến thức về bản thân: Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, phong cách giao tiếp của bản thân để tạo ra sự kết nối với người khác.
• Kiến thức không chỉ là thông tin mà còn là khả năng vận dụng thông tin một cách hiệu quả trong thực tế.

3. Truyền Đạt Thông Tin: Bạn Thể Hiện Nó Như Thế Nào?

• Truyền đạt hiệu quả là khả năng thể hiện thông điệp một cách rõ ràng, thu hút, và tạo ra sự tương tác với khách hàng.
• Truyền đạt không phải là đọc thuộc lòng một kịch bản bán hàng, mà là một cuộc đối thoại, trao đổi hai chiều, và đầy ý nghĩa.
• Tác giả khuyến khích người bán hàng dùng câu hỏi, mở đầu trước khi đặt câu hỏi, quan sát, yêu cầu, trình bày thông tin, và đôi khi đưa ra ý kiến, để khích lệ sự suy nghĩ và tham gia của khách hàng.

4. Xây Dựng Các Mối Quan Hệ: Cách Bạn Kết Nối?

• Tác giả khẳng định tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ kinh doanh.
• Người bán hàng cần chủ động, có hệ thống và chiến lược trong việc xây dựng mối quan hệ với bốn nhóm người:
  • Người trong công ty: Các đồng nghiệp, nhân viên phục vụ khách hàng, thủ kho, nhân viên tài chính…
  • Người bên ngoài công ty: Khách hàng, người bán hàng, cơ quan quản lý…
  • Những người có vai trò quan trọng đối với sự thành đạt: Sếp, giám đốc nhân sự, cố vấn, bạn bè, gia đình…
  • Những người cần cải thiện mối quan hệ: Khách hàng cũ, người từng gây khó khăn cho bạn…
• Tác giả khuyến khích người bán hàng xem trọng tất cả mọi người, không phân biệt chức danh hay địa vị.
• Xây dựng mối quan hệ là một đầu tư dài hạn, mang lại lợi ích cho cả ngắn hạn và lâu dài.

5. Kiến Thức, Truyền Đạt, Và Quan Hệ: Sự Kết Hợp Hoàn Hảo:

• Ba yếu tố KMR hòa quyện tạo nên sức mạnh cho người bán hàng, dẫn đến sự tự tin và đam mê trong công việc.
• Sự tự tin giúp người bán hàng ít quan tâm đến việc bán hàng, thay vào đó là tập trung vào việc mang lại giá trị cho khách hàng.
• Ðam mê khiến người bán hàng truyền đạt thông điệp một cách chân thành và thu hút hơn.

Kết Luận:

• Chương 3 là một lời khẳng định tầm quan trọng của việc đầu tư vào kiến thức, kỹ năng truyền đạt, và xây dựng mối quan hệ.
• Người bán hàng thành công là người không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, rèn luyện kỹ năng, và chủ động tạo dựng mối quan hệ.

Chương 4: Tạo Sự Quan Tâm Để Khách Hàng Lắng Nghe Bạn

Chương 4 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến họ sẵn lòng lắng nghe những gì bạn chia sẻ. Tác giả gọi đây là bước Develop (Phát Triển) trong quy trình bán hàng DELTA.

1. Những Câu Nói Đầu Tiên Là Quan Trọng Nhất:

• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của những câu nói đầu tiên trong một cuộc tiếp xúc bán hàng, dù là lần đầu tiên hay lần thứ 50.
• Những lời chào truyền thống như: “Mọi việc vẫn ổn chứ?” hay “Cuối tuần qua có gì vui không?” thường nhạt nhẽo và không tạo ra sự quan tâm.
• Để thu hút sự chú ý của khách hàng, bạn cần chuẩn bị những câu nói hấp dẫn, độc đáo và liên quan đến tình hình của họ.

2. 5 Nguyên Tắc Để Gợi Lên Sự Quan Tâm Của Khách Hàng:

Tác giả đưa ra 5 nguyên tắc để thu hút sự chú ý của khách hàng:

1. Nghiên cứu và tìm ra những điều thú vị để mở đầu cuộc đối thoại: Tìm hiểu về khách hàng, lĩnh vực kinh doanh của họ, hoặc những sự kiện liên quan, rồi đưa ra những thông tin thú vị, độc đáo mà họ chưa biết.
2. Dùng những câu mở đầu tạo cảm giác an toàn: Tạo không khí thoải mái, ít áp lực cho khách hàng bằng những câu hỏi nhẹ nhàng, không mang tính chào bán.
3. Làm cho cuộc đối thoại có giá trị trước khi bạn bắt đầu chào bán hàng: Mang lại lợi ích cho khách hàng bằng cách chia sẻ thông tin hữu ích, gợi ý giải pháp, hay giới thiệu một người quen biết có thể giúp họ.
4. Tạo những mối liên kết có thể giúp khách hàng/khách hàng tiềm năng: Kết nối khách hàng với những người khác trong mạng lưới của bạn, những người có thể hỗ trợ họ trong công việc.
5. Xác định rõ ràng những thông tin bạn cần biết và tìm ra nó bằng được: Chuẩn bị chu đáo, lên danh sách câu hỏi để khai thác thông tin về tình hình, nhu cầu, và thách thức của khách hàng.
6. Áp Dụng Các Nguyên Tắc Vào Thực Tế:

• Nghiên cứu: Tìm kiếm những thông tin thú vị, độc đáo liên quan đến ngành nghề, công ty, hoặc các sự kiện gần đây của khách hàng.
• Lời chào: Bắt đầu cuộc đối thoại bằng những câu hỏi mở, thể hiện sự quan tâm đến khách hàng, tạo cảm giác an toàn và thoải mái.
• Mang lại lợi ích: Chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, hoặc giới thiệu những người quen biết có thể giúp ích cho khách hàng.
• Tạo mối liên kết: Kết nối khách hàng với những người khác trong mạng lưới của bạn, những người có thể mang lại giá trị cho họ.
• Xác định thông tin cần thiết: Chuẩn bị danh sách câu hỏi trước khi gặp khách hàng, nhằm thu thập thông tin về tình hình, vấn đề và thách thức mà họ đang đối mặt.

Kết Luận:

• Chương 4 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thu hút sự chú ý của khách hàng trong những giây phút đầu tiên của cuộc tiếp xúc.
• Bằng cách sử dụng các nguyên tắc đã nêu, bạn sẽ tạo ra một bầu không khí tích cực, khiến khách hàng muốn lắng nghe và tiếp nhận thông điệp của bạn.

Chương 5: Để Lôi Cuốn Khách Hàng Tham Gia Vào Cuộc Đối Thoại Có Ý Nghĩa

Chương 5 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào việc kích thích sự tham gia tích cực của khách hàng, biến cuộc tiếp xúc bán hàng từ một cuộc độc thoại thành một cuộc đối thoại có ý nghĩa. Tác giả gọi đây là bước Engage (Lôi Kéo) trong quy trình bán hàng DELTA.

1. Khái Niệm Cuộc Đối Thoại Có Ý Nghĩa:

• Tác giả định nghĩa cuộc đối thoại có ý nghĩa là một cuộc trao đổi hai chiều về sự thật, mang tính chín chắn, cởi mở, và thông suốt giữa hai bên.
• Trong cuộc đối thoại, cả người bán và khách hàng cùng tham gia, chia sẻ, lắng nghe, và đặt câu hỏi.
• Cuộc đối thoại không phải là một bên nói và bên kia chỉ lắng nghe thụ động.

2. 6 Nguyên Tắc Cho Cuộc Đối Thoại Hiệu Quả:

Tác giả đưa ra 6 nguyên tắc giúp bạn tạo ra cuộc đối thoại có ý nghĩa:

1. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc, không phải vì nó quan trọng với bạn mà vì nó quan trọng với khách hàng: Chuẩn bị chu đáo về kiến thức, thông tin và tâm lý để tạo ra một cuộc trao đổi có giá trị cho khách hàng.
2. Tập trung vào các vấn đề và các mối quan tâm của khách hàng, chứ không phải của bạn: Luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, đặt mình vào vị trí của họ, và lắng nghe những gì họ muốn chia sẻ.
3. Lựa chọn từ ngữ để tạo một môi trường an toàn; mục đích của bạn là nhằm hiểu được tình hình của khách hàng chứ không nhất thiết phải bán được hàng: Sử dụng ngôn ngữ nhẹ nhàng, không gây áp lực, tạo cảm giác an toàn cho khách hàng.
4. Khuyến khích đối thoại; đừng nói theo kiểu những người bán hàng điển hình vẫn nói: Tránh lối nói một chiều, đặt câu hỏi mở để khích lệ khách hàng chia sẻ ý kiến và suy nghĩ của họ.
5. Hãy nhớ rằng, tất cả các cuộc trò chuyện đều dựa trên tinh thần tự nguyện, và tỉ lệ nghe/nói lý tưởng là 50/50: Cân bằng giữa việc lắng nghe và chia sẻ, tạo điều kiện cho cả hai bên được tham gia.
6. Một cuộc đối thoại có ý nghĩa thường bắt đầu bằng ý định của bạn và kết thúc bằng đánh giá của bạn: Bắt đầu với mục tiêu rõ ràng, đánh giá hiệu quả cuộc trao đổi để xác định bước tiếp theo.
7. Tạo Môi Trường An Toàn Và Ít Áp Lực:

• Tạo môi trường an toàn là điều quan trọng để giúp khách hàng cởi mở và chia sẻ thông tin một cách chân thành.
• Sử dụng những câu hỏi mở, không áp đặt, không gây khó chịu, tránh tạo cảm giác bị ép buộc trong việc trả lời.

4. Cách Thức Tạo Cuộc Đối Thoại Có Ý Nghĩa:

• Hãy chú ý đến ngôn ngữ bạn sử dụng, nói chuyện theo cách tự nhiên, không mang tính chào bán.
• Đặt câu hỏi mở để khích lệ khách hàng nói về bản thân, công việc, và những vấn đề họ đang gặp phải.
• Lắng nghe một cách chủ động, thể hiện sự quan tâm đến những gì họ chia sẻ.

Kết Luận:

• Chương 5 giới thiệu một kỹ năng then chốt trong bán hàng: tạo ra cuộc đối thoại có ý nghĩa.
• Thông qua cuộc đối thoại, bạn sẽ hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ tin tưởng, và tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Chương 6: Nghiên Cứu Tình Hình, Vấn Đề, Hoặc Thách Thức Của Khách Hàng

Chương 6 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào việc khai thác thông tin từ khách hàng, giúp bạn hiểu rõ tình hình, vấn đề, hoặc thách thức mà họ đang đối mặt. Tác giả gọi đây là bước Learn (Nghiên Cứu) trong quy trình bán hàng DELTA.

1. Tầm Quan Trọng Của Việc Hiểu Rõ Tình Hình Khách Hàng:

• Tác giả nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ tình hình của khách hàng là điều tiên quyết để đưa ra giải pháp phù hợp và thuyết phục họ mua hàng.
• Nếu bạn không biết khách hàng đang gặp phải vấn đề gì, bạn khó có thể mang đến giá trị cho họ, và rất khó để bán được hàng.

2. Cách Thức Nghiên Cứu Tình Hình Khách Hàng:

• Tác giả khuyên bạn nên kết hợp hai cách thức nghiên cứu:
  • Nghiên cứu trước khi gặp khách hàng: Tìm hiểu về công ty, ngành nghề, thị trường, đối thủ cạnh tranh, những vấn đề chung mà ngành nghề đó gặp phải.
  • Nghiên cứu trong khi gặp khách hàng: Đặt câu hỏi hiệu quả để khai thác thông tin trực tiếp từ khách hàng, giúp bạn hiểu rõ tình hình cụ thể của họ.

3. 3 Chức Năng Chính Của Câu Hỏi Trong Bán Hàng:

Tác giả chỉ ra ba chức năng chính của câu hỏi hiệu quả trong bán hàng:

1. Các câu hỏi hay buộc người ta phải suy nghĩ: Làm cho khách hàng phải suy ngẫm về những vấn đề mà họ chưa từng chú ý đến, khiến họ nhận ra nhu cầu thực sự của mình.
2. Các câu hỏi hay kích thích đối thoại: Tạo điều kiện cho cuộc trao đổi hai chiều, khích lệ khách hàng chia sẻ ý kiến và cảm nhận của họ.
3. Các câu hỏi hay thu được thông tin: Khai thác những thông tin cần thiết để bạn hiểu rõ tình hình, vấn đề, và thách thức của khách hàng.

4. Tránh Những Câu Hỏi Tồi:

• Tác giả khuyến cáo người bán hàng tránh những câu hỏi tồi như:
  • Câu hỏi đóng: Chỉ có thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”.
  • Câu hỏi định hướng: Gợi ý một câu trả lời cụ thể mà bạn muốn nghe.
  • Câu hỏi chất vấn: Tạo cảm giác bị thẩm vấn, gây khó chịu cho khách hàng.

5. Thiết Kế Câu Hỏi Hiệu Quả:

• Tác giả đưa ra những gợi ý để thiết kế câu hỏi hiệu quả:
  • Chọn câu hỏi mở, không định kiến, để khách hàng có thể trả lời một cách thoải mái.
  • Sử dụng những câu hỏi kích thích sự suy nghĩ, khiến họ phải nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ.
  • Khai thác những thông tin về tầm quan trọng của sản phẩm trong mắt khách hàng.
  • Hỏi những câu hỏi liên quan đến “sự thật” và “cảm nhận” của khách hàng về sản phẩm.

6. Phân Biệt “Nhu Cầu” Và “Mong Muốn” Trong Bán Hàng:

• Khách hàng có thể cần một sản phẩm, nhưng họ không nhất thiết phải muốn giải quyết nhu cầu đó ngay lúc này.
• Vai trò của người bán hàng là giúp khách hàng nhận thức rõ mong muốn của họ và giúp họ xác định được thời điểm thích hợp để hành động.

Kết Luận:

• Chương 6 là một hướng dẫn chi tiết về cách thu thập thông tin từ khách hàng.
• Bằng cách đặt câu hỏi hiệu quả, bạn sẽ hiểu rõ hơn về tình hình, vấn đề, và thách thức của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp và thuyết phục họ mua hàng.

Chương 7: Trình Bày Câu Chuyện Của Bạn

Chương 7 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào việc xây dựng và trình bày một câu chuyện hấp dẫn để thuyết phục khách hàng. Tác giả gọi đây là bước Tell (Trình Bày) trong quy trình bán hàng DELTA.

1. Từ “Tính Năng Và Tiện Ích” Đến Câu Chuyện Hấp Dẫn:

• Tác giả chỉ ra rằng cách giới thiệu sản phẩm theo kiểu liệt kê “tính năng và tiện ích” thường không hiệu quả trong việc thuyết phục khách hàng.
• Để tạo ấn tượng mạnh mẽ, người bán hàng cần xây dựng một câu chuyện hấp dẫn, có sức thuyết phục, mang tính logic, liên kết với nhu cầu của khách hàng, và khiến họ nhận ra giá trị thực sự của sản phẩm.

2. 6 Nguyên Tắc Xây Dựng Một Câu Chuyện Có Tác Động Mạnh:

Tác giả đưa ra 6 nguyên tắc để xây dựng một câu chuyện hiệu quả:

1. Câu chuyện của bạn nên được xây dựng dựa trên những vị thế không thể bác bỏ được của bạn, và xoay quanh vấn đề vị thế đó chứ không phải vấn đề cạnh tranh với một công ty khác: Xác định điểm mạnh, điểm độc đáo của sản phẩm so với đối thủ, tập trung vào việc chứng minh giá trị của sản phẩm thay vì hạ thấp sản phẩm của đối thủ.
2. Câu chuyện của bạn nên bao gồm các dữ liệu, tính năng, tiện ích, câu hỏi và cả những giai thoại, nhưng cần phải rõ ràng, có cơ sở, có thể trình bày bằng cách khác và có tác động mạnh: Kết hợp thông tin, ví dụ, giai thoại, và lập luận một cách logic để tạo sức thuyết phục.
3. Câu chuyện của bạn cần chứa đựng cả lập luận lẫn cảm xúc: Truyền đạt thông điệp bằng cả lý trí và cảm xúc để gây ấn tượng và để lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng.
4. Câu chuyện của bạn cần dựa trên một tiền đề hoặc một giả thuyết có liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Xây dựng câu chuyện dựa trên mong muốn và nhu cầu của khách hàng, đưa ra những giải pháp phù hợp với hoàn cảnh của họ.
5. Câu chuyện của bạn phải giúp khách hàng thấy được có sự rủi ro tối thiểu khi mua bán với bạn: Tạo sự tin tưởng bằng cách nêu rõ những cam kết, những lợi ích, và những bảo đảm mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm.
6. Câu chuyện của bạn cần có thực: Dựa trên những trải nghiệm thực tế, dữ liệu chính xác, và câu chuyện có tính kiểm chứng để tăng thêm độ tin cậy.
7. Cách Thức Trình Bày Câu Chuyện Hiệu Quả:

• Hãy tập trung vào việc kể chuyện một cách sinh động và thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, cử chỉ hợp lý, và giọng điệu thuyết phục để truyền đạt thông điệp một cách hiệu quả.
• Luôn nhớ mục tiêu: Bạn đang cố gắng giúp khách hàng nhận ra giá trị của sản phẩm và thuyết phục họ hành động.

4. Xây Dựng Câu Chuyện Dựa Trên Vị Thế Không Thể Bác Bỏ Được:

• Xác định điểm mạnh, điểm độc đáo của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
• Tập trung vào việc chứng minh giá trị của sản phẩm thay vì hạ thấp sản phẩm của đối thủ.
• Hãy cân nhắc những điểm yếu của sản phẩm và cho khách hàng biết những điều đó để tạo sự tin cậy và minh bạch.

Kết Luận:

• Chương 7 giới thiệu một phương pháp hiệu quả để thuyết phục khách hàng: kể chuyện hấp dẫn và có sức thuyết phục.
• Bằng cách xây dựng và trình bày câu chuyện một cách logic, thú vị, và liên quan đến nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Chương 8: Yêu Cầu Cam Kết

Chương 8 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào bước cuối cùng trong quy trình bán hàng DELTA: Yêu cầu cam kết, thường được gọi là “kết thúc giao dịch”. Tác giả nhấn mạnh rằng việc đạt được cam kết từ phía khách hàng quan trọng hơn là chỉ “kết thúc giao dịch” một cách cơ học.

1. Khó Khăn Trong Việc Yêu Cầu Cam Kết:

• Tác giả nhận thấy rằng nhiều cuộc tiếp xúc bán hàng tốt đẹp thường bị “rời rạc” ở bước kết thúc giao dịch.
• Cả người bán và khách hàng đều thay đổi thái độ vào thời điểm này, do lo lắng về quyết định, sự rủi ro, và sự ép buộc trong việc mua hàng.
• Người bán thường có khuynh hướng gây áp lực vào thời điểm này để có được đơn đặt hàng, khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái và có thể từ chối.

2. 6 Nguyên Tắc Yêu Cầu Cam Kết Hiệu Quả:

Tác giả đưa ra 6 nguyên tắc để yêu cầu cam kết một cách hiệu quả:

1. Người ta thường có khuynh hướng thay đổi thái độ khi bạn yêu cầu một cam kết hơn là khi bạn không làm thế: Yêu cầu cam kết nhẹ nhàng sẽ tạo ra sự thay đổi trong thái độ của khách hàng.
2. Những câu hỏi để có được lời cam kết cần phải làm cả bạn lẫn khách hàng/khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái: Đặt câu hỏi theo cách tự nhiên, không gây áp lực, và không tạo cảm giác bị ép buộc.
3. Để có được những cam kết lớn, bạn cần phải lên kế hoạch trước khi đến gặp khách hàng: Chuẩn bị chu đáo, dự đoán những phản hồi của khách hàng, và lên kế hoạch cho các bước tiếp theo.
4. Phương pháp kết thúc giao dịch bằng phép thử cảm giác sẽ giúp đưa ra các câu hỏi dẫn đến cam kết dễ dàng hơn: Sử dụng những câu hỏi mở, nhằm khám phá cảm nhận và suy nghĩ của khách hàng.
5. Các cam kết là một kết thúc tự nhiên, hợp lý cho một cuộc nói chuyện: Tạo ra một kết thúc hài hòa, không gây áp lực cho khách hàng.
6. Yêu cầu phải nghiêm túc khi có ai đó đưa ra một cam kết là một việc hoàn toàn có thể chấp nhận được, và nếu làm tốt điều này, doanh số của bạn sẽ tăng lên: Kiểm tra tính nghiêm túc của cam kết để tránh những sai lầm và thất vọng trong việc bán hàng.

7. Thay Đổi Thái Độ:

• Cam kết dẫn đến thay đổi thái độ của cả người bán và khách hàng.
• Khách hàng có xu hướng làm những gì họ nói sẽ làm.
• Người bán cũng nên cam kết thực hiện công việc một cách tốt nhất để tạo ra sự tín nhiệm và tăng cường mối quan hệ.

4. Cách Thức Yêu Cầu Cam Kết Hiệu Quả:

• Hãy sử dụng những câu hỏi thăm dò để kiểm tra cảm nhận của khách hàng về những gì bạn đã chia sẻ.
• Hãy tập trung vào việc mang lại lợi ích cho khách hàng và giúp họ hiểu rõ những giá trị mà họ sẽ nhận được.
• Tránh ép buộc khách hàng phải quyết định ngay, thay vào đó, hãy cho họ thời gian cân nhắc và đưa ra quyết định một cách tự nguyện.

5. Kiểm Tra Tính Nghiêm Túc Của Cam Kết:

• Hãy kiểm tra lại cam kết của khách hàng để đảm bảo rằng họ thực sự nghiêm túc trong việc mua hàng.
• Hãy nêu lên những giả định của bạn và đặt câu hỏi để khách hàng xác nhận hoặc chỉnh sửa những giả định đó.

Kết Luận:

• Chương 8 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc yêu cầu cam kết trong bán hàng.
• Thay vì áp đặt khách hàng phải mua hàng ngay lập tức, hãy tạo ra một cuộc trao đổi thật sự thông suốt, hiểu rõ mong muốn của khách hàng, và giúp họ đưa ra quyết định một cách tự nguyện và có trách nhiệm.

Chương 9: Làm Thế Nào Để Có Được Các Mối Quan Hệ Kinh Doanh Tốt Đẹp Và Hiệu Quả

Chương 9 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood tập trung vào việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ kinh doanh tích cực, tạo nên nền tảng cho thành công lâu dài.

1. Tầm Quan Trọng Của Mối Quan Hệ Kinh Doanh:

• Tác giả khẳng định rằng mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong bán hàng và trong sự nghiệp.
• Khách hàng sẽ tiếp nhận thông điệp của bạn một cách tích cực hơn nếu bạn có mối quan hệ tốt đẹp với họ.
• Mối quan hệ tốt đẹp giúp bạn có thêm nhiều cơ hội kinh doanh, và tạo nên sự tin tưởng và hợp tác dài hạn.

2. Tháp Quan Hệ: 5 Cấp Độ:

Tác giả đưa ra mô hình “Tháp Quan hệ” để minh họa 5 cấp độ trong mối quan hệ tích cực:

1. Biết Tên Tôi: Người khác biết tên bạn, nhưng không có mối quan hệ đặc biệt nào.
2. Có Cảm Tình Với Tôi: Người khác biết tên bạn và có cảm tình tích cực, không khó chịu khi gặp bạn.
3. Thân Thiện Với Tôi: Người khác muốn trao đổi với bạn về những chủ đề khác ngoài việc làm ăn, họ có thể là bạn bè của bạn.
4. Quý Trọng Tôi: Người khác tôn trọng bạn về phẩm chất, năng lực, hoặc kiến thức.
5. Trân Trọng Mối Quan Hệ: Người khác tin tưởng bạn, coi trọng mối quan hệ và luôn mong muốn giúp đỡ bạn.
6. 3 Bước Xây Dựng Mối Quan Hệ:

Tác giả đưa ra ba bước cơ bản để xây dựng mối quan hệ kinh doanh tích cực:

1. Điều Bạn Nghĩ: Cách suy nghĩ của bạn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ. Bạn phải tin vào tầm quan trọng của mối quan hệ và luôn coi trọng người khác.
2. Điều Bạn Hỏi: Đặt những câu hỏi hiệu quả để tìm hiểu về mong muốn, mục tiêu, giá trị, và những điểm chung giữa bạn và người khác.
3. Điều Bạn Làm: Thực hiện những hành động có ý nghĩa để chứng tỏ sự quan tâm, sự tôn trọng, và sự tận tụy đối với mối quan hệ.

4. Cách Suy Nghĩ Đúng:

• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc có một lối suy nghĩ tích cực và thấu hiểu người khác.
• Hãy tôn trọng bản thân và người khác, luôn cố gắng làm tốt nhất trong mọi việc, và không ngừng trau dồi kiến thức và kỹ năng.

5. Đặt Câu Hỏi Đúng:

• Hãy đặt những câu hỏi mở để gợi ý cho người khác nói về chính họ, về những điều mà họ coi trọng.
• Tìm hiểu những điểm chung giữa bạn và người khác, nhằm xây dựng sự đồng cảm và tăng cường mối quan hệ.
• Hãy tập trung vào việc lắng nghe và hiểu được những gì người khác muốn chia sẻ.

6. Hành Động Có Ý Nghĩa:

• Hãy thể hiện sự quan tâm đến người khác bằng những hành động bất ngờ, có cân nhắc, và không gây tốn kém nhiều.
• Ghi nhớ những ngày quan trọng, những mối quan tâm, và những sở thích của người khác, và thực hiện những hành động nhỏ nhưng có ý nghĩa để chứng tỏ

Chương 10: Sự Mở Mang Kinh Doanh Sẽ Dẫn Dắt Tương Lai Của Bạn

Chương 10 của cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood nhấn mạnh tầm quan trọng của việc mở mang kinh doanh để đảm bảo sự thịnh vượng và phát triển bền vững.

1. Tầm Quan Trọng Của Việc Mở Mang Kinh Doanh:

• Tác giả cho rằng ngay cả khi bạn có đủ kỹ năng bán hàng và xây dựng mối quan hệ xuất sắc, sự nghiệp của bạn vẫn có thể bị bế tắc nếu không biết cách mở mang kinh doanh.
• Sự mở mang kinh doanh là chìa khóa để tăng trưởng và thành công lâu dài.

2. 4 Hoạt Động Mở Mang Kinh Doanh:

Tác giả đưa ra 4 hoạt động cơ bản cho sự mở mang kinh doanh:

1. Duy trì tốt cơ sở khách hàng mà bạn đang có: Luôn nỗ lực để giữ chân khách hàng hiện tại, tăng cường mối quan hệ, và mang lại giá trị cho họ.
2. Phát triển cơ hội dựa trên cơ sở đó: Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới từ các khách hàng hiện tại, như là giới thiệu sản phẩm mới, dịch vụ mới, hoặc mở rộng thị trường.
3. Nâng cấp các khách hàng hiện tại cho việc kinh doanh trong tương lai: Xây dựng mối quan hệ vững chắc và tín nhiệm với khách hàng để có thể phát triển thêm những thương vụ trong tương lai.
4. Tìm kiếm thêm khách hàng mới: Luôn tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới qua nhiều kênh như mạng lưới quan hệ, quảng cáo, tham gia hội nghị kinh doanh…
5. Quản Lý Thời Gian Hiệu Quả:

• Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý thời gian trong bán hàng.
• Bạn cần phải dành thời gian cho việc kinh doanh hiện tại, nhưng đồng thời phải dành thời gian cho việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới và xây dựng mối quan hệ.

4. Xác Định Mục Tiêu Cụ Thể:

• Tác giả khuyến khích bạn lên kế hoạch và xác định mục tiêu cụ thể cho việc phát triển kinh doanh.
• Hãy ghi chép các mục tiêu của bạn và thường xuyên đọc lại nó.
• Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại và xác định những cơ hội mới, những người mà bạn cần phải tiếp xúc.

5. Luôn Luôn Mở To Mắt Mà Nhìn (ABL – Always Be Looking):

• Hãy luôn tìm kiếm những cơ hội mới trong mọi hoạt động của bạn.
• Hãy chuẩn bị một bài nói ngắn gọn về công việc của bạn để có thể giới thiệu với những người mới quen bất cứ lúc nào.

6. Kết Luận:

• Chương 10 khẳng định rằng sự mở mang kinh doanh là điều thiết yếu để có thể gặt hái thành công trong sự nghiệp.
• Hãy luôn tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, phát triển kinh doanh, và không ngừng tìm kiếm cơ hội mới.

10 Điều Tâm Đắc Rút Ra Sau Khi Đọc “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua”

Cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” của Jerry Acuff & Wally Wood đã mang đến cho tôi nhiều bài học quý báu về nghệ thuật bán hàng, xoay quanh việc đặt khách hàng lên hàng đầu và xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững. Dưới đây là 10 điều tâm đắc nhất mà tôi rút ra sau khi đọc cuốn sách:

1. Thay đổi cách suy nghĩ: Thay vì “bán cho khách hàng”, hãy “giúp khách hàng mua.” Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, và tìm cách hỗ trợ họ đạt được mục tiêu.
2. Ý định là chìa khóa: Ý định dẫn dắt hành động. Hãy luôn nhớ rằng ý định của bạn khi tiếp cận khách hàng là gì, và phải chắc chắn rằng ý định ấy mang tính tích cực và thật sự quan tâm đến khách hàng.
3. Kiến thức là sức mạnh: Trau dồi kiến thức về sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh, và nhu cầu của khách hàng để trở thành chuyên gia đáng tin cậy trong mắt họ.
4. Truyền đạt thông điệp hiệu quả: Không phải đọc thuộc lòng kịch bản, mà hãy tạo ra cuộc đối thoại hai chiều, thu hút, tham gia, và kích thích suy nghĩ của khách hàng.
5. Xây dựng mối quan hệ bền vững: Chủ động tạo dựng mối quan hệ với những người quan trọng, không phân biệt chức danh hay địa vị. Ðầu tư thời gian và nỗ lực để xây dựng sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau.
6. Tạo sự quan tâm từ đầu: Hãy nói những điều thú vị, độc đáo, và liên quan đến khách hàng để họ muốn lắng nghe bạn.
7. Khai thác thông tin hiệu quả: Đặt câu hỏi hiệu quả để hiểu rõ tình hình, vấn đề, và thách thức của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
8. Kể câu chuyện hấp dẫn: Xây dựng một câu chuyện logic, hấp dẫn, liên quan đến nhu cầu của khách hàng để giúp họ nhận ra giá trị của sản phẩm.
9. Yêu cầu cam kết một cách thỏa mái: Tạo ra sự thay đổi thái độ bằng cách yêu cầu cam kết nhẹ nhàng, tránh gây áp lực cho khách hàng. Hãy kiểm tra tính nghiêm túc của cam kết để đảm bảo sự thành công trong giao dịch.
10. Mở mang kinh doanh: Luôn tìm kiếm cơ hội mới, phát triển cơ sở khách hàng, và không ngừng nâng cao kiến thức và kỹ năng để đạt được thành công bền vững.

Cuốn sách “Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua” không chỉ là một cuốn sách về bán hàng, mà còn là một hướng dẫn chi tiết về cách xây dựng mối quan hệ tích cực và thành công trong cuộc sống. Những bài học trong cuốn sách này sẽ giúp tôi tiếp cận công việc bán hàng một cách chuyên nghiệp, tận tâm và mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.