Tóm tắt nội dung sách “Thuật bán hàng” của Brian Tracy

Phần 1: Nắm vững những điều cơ bản

• Chương 1: Thông thạo những điều cơ bản: Brian Tracy khẳng định tầm quan trọng của việc nắm vững những điều cơ bản trong bán hàng, bao gồm 7 mảng kết quả quan trọng: thăm dò khách hàng tiềm năng, xây dựng danh tiếng và niềm tin, xác định nhu cầu, trình bày, phản hồi lại những lời chê bai, chốt đơn hàng và đề nghị thực hiện, khiến khách hàng quay trở lại và giới thiệu khách mới đến.
• Chương 2: Luôn nhiệt tình: Tác giả nhấn mạnh vai trò của nhiệt huyết trong bán hàng. Ông đưa ra những cách để phát triển và duy trì nhiệt tình: tạo kỳ vọng tích cực, tự động viên bằng những suy nghĩ tích cực, áp dụng kỹ thuật trực quan tích cực, sử dụng “thực phẩm tinh thần” tích cực, kết thân với những người có suy nghĩ tích cực, trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, nghiêm túc trong công việc của bản thân.
• Chương 3: Kỹ năng quản lý cá nhân: Trò chơi nội tại: Brian Tracy giải thích sự rõ ràng và tập trung là chìa khóa cho thành công. Ông khuyến khích độc giả đặt mục tiêu rõ ràng về thu nhập, nắm rõ tỷ lệ bán hàng, thiết lập ưu tiên, luôn tự nhủ “Tại sao mình được trả lương?”, và có ý thức về sự cấp bách.
• Chương 4: Kỹ năng quản lý cá nhân: Trò chơi bên ngoài: Tác giả chia sẻ những thói quen của những người thành công: bắt đầu ngày mới sớm, tăng “thời gian gặp trực tiếp”, tận dụng từng phút, tập trung năng lượng của bạn, chống lại sự xao nhãng, vươn xa hơn, bảo vệ sức khỏe, ăn mặc phù hợp, có một hình thể khỏe khoắn, dành nhiều thời gian để nghỉ ngơi.

Phần 2: Hiểu rõ sản phẩm và khách hàng

• Chương 5: Hiểu sâu sắc về sản phẩm: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu biết sâu rộng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Ông cũng chia sẻ 3 loại thông tin về khách hàng mà bạn cần phải tìm hiểu: thông tin cá nhân, tâm lý tiêu dùng, dân tộc học.
• Chương 6: Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn: Tác giả khuyên độc giả áp dụng phân tích SWOT để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của họ. Ông cũng đưa ra 2 kỹ thuật nghiên cứu thị trường: khảo sát khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
• Chương 7: Xây dựng lợi thế cạnh tranh: Brian Tracy đề cập đến tầm quan trọng của giá trị gia tăng độc đáo trong việc thu hút khách hàng. Ông chia sẻ 4 khía cạnh để sản phẩm của bạn trở nên khác biệt: chất lượng, kết quả, giá cả, sự dễ sử dụng.

Phần 3: Kỹ năng thu hút và chăm sóc khách hàng

• Chương 8: Phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả: Brian Tracy giới thiệu 4 trụ cột trong chiến lược bán hàng: sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt, khác biệt hóa, phân khúc thị trường, sự tập trung. Ông cũng chia sẻ ví dụ thực tế về chuyên gia bảo hiểm để minh họa.
• Chương 9: Khảo sát khách hàng tiềm năng như một chuyên gia: Tác giả nhấn mạnh rằng khách hàng mua kết quả chứ không mua sản phẩm. Ông đưa ra 4 cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng: giải quyết vấn đề, tìm kiếm nhu cầu cốt lõi, xác định mục tiêu, tìm hiểu vấn đề họ gặp phải.
• Chương 10: Đánh giá chất lượng các khách hàng tiềm năng của bạn: Brian Tracy chia sẻ kỹ thuật đặt câu hỏi để đánh giá khách hàng tiềm năng ngay từ đầu cuộc trò chuyện. Ông khuyên độc giả tập trung vào khách hàng tiềm năng, hỏi đường đến thành công và sử dụng chiến lược gọi ngẫu nhiên hiệu quả.
• Chương 11: Yếu tố tình bạn: Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng tình bạn trong bán hàng. Ông giới thiệu phương pháp “bán hàng kiểu bác sĩ” với 3 giai đoạn: kiểm tra, chẩn đoán và kê đơn.
• Chương 12: Ba yếu tố then chốt trong thuyết phục: Brian Tracy chia sẻ 3 yếu tố kích thích mua hàng: sức mạnh của “có đi có lại”, sự cam kết và tính nhất quán, sự kiểm nghiệm từ xã hội.

Phần 4: Hoàn thiện kỹ năng bán hàng

• Chương 13: Thuyết trình bán hàng hiệu quả: Tác giả giới thiệu công thức cho bài thuyết trình: “cho thấy, trình bày và đặt câu hỏi”. Ông cũng chia sẻ kỹ thuật “Nguyên tắc số 3” và việc sử dụng kể chuyện trong bán hàng.
• Chương 14: Thực hành sức mạnh của lời gợi ý: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của những yếu tố mang tính gợi ý trong bán hàng. Ông giới thiệu 4 yếu tố chính: tính cách, giọng nói, vẻ ngoài, sản phẩm.
• Chương 15: Tạo dựng sự tín nhiệm cao: Tác giả giải thích nỗi sợ thất bại trong tâm trí khách hàng và cách để tạo dựng sự tín nhiệm cao hơn. Ông chia sẻ 5 yếu tố liên quan đến sự tín nhiệm cao: nhân viên bán hàng, danh tiếng, sự kiểm chứng từ xã hội, uy tín, sản phẩm.
• Chương 16: Xử lý những lời chê bai một cách hiệu quả: Brian Tracy chia sẻ “Quy luật số 6” để xác định và khắc phục những lời chê bai. Ông cũng đưa ra những câu hỏi quan trọng và cách khiến việc chê bai trở nên dễ dàng.
• Chương 17: Đề nghị khách hàng đưa ra quyết định: Tác giả giới thiệu 5 kỹ thuật chốt giao dịch: kiểu lựa chọn, kiểu mời gọi, kiểu định hướng, kiểu ủy quyền, kiểu thứ cấp.
• Chương 18: Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời: Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra và giữ chân khách hàng. Ông giới thiệu 4 cấp độ dịch vụ khách hàng: làm hài lòng, vượt quá kỳ vọng, khiến khách hàng thích thú, khiến khách hàng kinh ngạc.
• Chương 19: Giữ khách hàng trọn đời: Tác giả giải thích tầm quan trọng của việc giữ chân khách hàng và phát triển mối quan hệ lâu dài. Ông chia sẻ cách tạo ra một chuỗi khách hàng vàng và kích hoạt quảng cáo truyền miệng.
• Chương 20: Quản lý thời gian hiệu quả: Brian Tracy giới thiệu “Nguyên tắc Pareto” để quản lý thời gian, khuyến khích độc giả áp dụng “trì hoãn sáng tạo” và “nguyên tắc theo phút”.
• Chương 21: Không có giới hạn nào! Tác giả truyền cảm hứng và động lực cho độc giả, khuyến khích họ quyết tâm trở thành người giỏi nhất, học hỏi kỹ năng chính, kết thân với người chiến thắng, giữ gìn sức khỏe, cải thiện hình ảnh bên trong, suy nghĩ tích cực và hành động liên tục.

Phần kết: Cuốn sách “Thuật bán hàng” của Brian Tracy là một nguồn tài liệu quý giá cho những ai muốn nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt được thành công trong sự nghiệp của mình. Cuốn sách được trình bày một cách logic, rõ ràng, dễ hiểu, cùng với nhiều ví dụ thực tế, lời khuyên thiết thực và bài tập thực hành.

Phần 1: Nắm vững những điều cơ bản

Chương 1: Thông thạo những điều cơ bản

Brian Tracy mở đầu chương này bằng việc ví von câu chuyện của huấn luyện viên bóng đá Vince Lombardi, người đã đưa Green Bay Packers từ một đội bóng yếu kém trở thành đội bóng xuất sắc nhất. Lombardi tin rằng để thành công, đội bóng cần phải thông thạo những kỹ năng cơ bản nhất, và chính điều này đã mang lại thành công cho đội bóng.

Tương tự, các nhân viên bán hàng giỏi là những người nắm rõ những điều cơ bản trong bán hàng và thông thạo chúng. Brian Tracy liệt kê 7 mảng kết quả quan trọng chi phối hiệu quả bán hàng:

1. Thăm dò khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm và dành thời gian với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
2. Xây dựng danh tiếng và niềm tin: Dành thời gian để tìm hiểu khách hàng tiềm năng, chia sẻ với họ để họ có cảm tình, tin tưởng và sẵn sàng chia sẻ nhu cầu, vấn đề của họ.
3. Xác định các nhu cầu: Đặt ra những câu hỏi rõ ràng và có mục tiêu để phát hiện ra vấn đề, nhu cầu và ước muốn thực sự của khách hàng tiềm năng, liên quan đến những gì bạn đang bán.
4. Trình bày: Trình bày sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách rõ ràng và thuyết phục, cho khách hàng tiềm năng thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất cho họ.
5. Phản hồi lại những lời chê bai: Đưa ra những câu trả lời hợp lý và súc tích trước những lời chê bai thông thường về giá cả và tính năng của sản phẩm.
6. Chốt đơn hàng và đề nghị thực hiện: Đưa cuộc trò chuyện tới điểm thỏa thuận, chốt đơn hàng hoặc ký kết hợp đồng.
7. Khiến khách hàng quay trở lại và giới thiệu khách mới đến: Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tuyệt vời, khiến khách hàng hài lòng và quay trở lại mua hàng lần nữa, đồng thời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè.

Brian Tracy khuyến khích độc giả tự đánh giá bản thân theo thang điểm từ 1 đến 10 trong mỗi mảng kết quả này. Ông nhấn mạnh rằng điểm yếu trong bất kỳ mảng nào cũng đủ cản trở bạn nhận ra tiềm năng thực sự trong bán hàng.

Chương này cũng giới thiệu 2 mô hình bán hàng: mô hình cũ và mô hình mới. Mô hình bán hàng cũ bao gồm 4 phần: tiếp cận, định lượng khách hàng tiềm năng, trình bày sản phẩm/dịch vụ, chốt đơn hàng. Mô hình mới là kim tự tháp ngược với 4 phần: xây dựng lòng tin, xác định nhu cầu, thuyết trình sản phẩm/dịch vụ, yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định.

Brian Tracy kết thúc chương này bằng việc khẳng định rằng bán hàng ngày nay là “bán mối quan hệ”. Chìa khóa để thành công là phát triển các mối quan hệ kinh doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với khách hàng. Ông khuyến khích độc giả tập trung vào việc tạo dựng niềm tin, xác định nhu cầu chính xác, cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ và khuyến khích họ hành động.

Bài tập thực hành:

• Tự cho điểm bản thân ở 7 mảng kết quả quan trọng theo thang điểm 10 và xác định điểm mạnh/yếu.
• Chọn một mảng kỹ năng quan trọng mà bạn đang yếu để nỗ lực cải thiện.

Chương 1 là bước khởi đầu cho hành trình chinh phục nghệ thuật bán hàng của độc giả. Nó cung cấp những kiến thức cơ bản, giúp độc giả hiểu rõ hơn về bản thân, khách hàng và thị trường, từ đó xây dựng nền tảng vững chắc cho sự thành công trong tương lai.

Chương 2: Luôn nhiệt tình

Chương 2 tập trung vào vai trò quan trọng của nhiệt huyết trong bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng nhiệt huyết là chìa khóa để thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và chốt được các giao dịch. Ông giải thích rằng nhiệt huyết có thể được rèn luyện và nâng cao, giống như hoạt động thể dục thể chất.

Tác giả chia sẻ một số kỹ thuật giúp phát triển và duy trì sự nhiệt tình trong bán hàng:

1. Có các kỳ vọng tích cực: Hãy luôn hy vọng mình sẽ làm tốt mọi việc, mỗi người bạn nói chuyện sẽ là khách hàng tiềm năng, mọi người sẽ thích bạn và đón nhận phần trình bày của bạn. Tự tin rằng bạn có khả năng trở thành nhân viên bán hàng hàng đầu.
2. Tự động viên bằng những suy nghĩ tích cực: Luôn tự động viên bản thân theo hướng tích cực. 95% cảm xúc của bạn được quyết định bởi cách bạn liên tục tự động viên mình. Hãy tự nhủ: “Tôi yêu công việc của tôi!”
3. Áp dụng kỹ thuật trực quan tích cực: Luôn trau dồi tâm trí của bạn bằng những hình ảnh tưởng tượng rõ ràng về mẫu người mà bạn muốn trở thành, làm những gì bạn muốn làm. “Bạn sẽ có được thứ mà bạn thấy.” Hãy thực hành “diễn tập về tinh thần” thường xuyên.
4. Sử dụng loại “thực phẩm tinh thần” tích cực: Hãy cung cấp cho tâm trí của mình những loại “thực phẩm tinh thần” tích cực như đọc sách, nghe băng ghi âm, tham dự hội thảo.
5. Kết thân với những người có suy nghĩ tích cực: Hãy kết thân với những người chiến thắng, những người tích cực và đang tiến tới thành công trong sự nghiệp của họ.
6. Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn: Nghiên cứu cẩn thận các sản phẩm và dịch vụ của bạn, công ty và ngành công nghiệp của bạn, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn.
7. Nghiêm túc trong công việc của bản thân: Hãy coi trọng công việc bán hàng như một nghề nghiệp. Hãy nỗ lực để thật nổi bật, giỏi hơn các đối thủ cạnh tranh.

Brian Tracy khẳng định rằng sự nhiệt tình là thứ bạn có thể rèn luyện và nâng cao. Ông khuyến khích độc giả áp dụng những kỹ thuật này để luôn giữ năng lượng và nhiệt huyết bán hàng ở mức cao, từ đó dễ dàng bước vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu.

Bài tập thực hành:

• Coi phát triển cá nhân là việc làm cả đời, đọc sách về bán hàng mỗi ngày.
• Nói với bản thân: “Tôi yêu bản thân và công việc của mình!”

Chương 2 cung cấp những kiến thức và kỹ thuật để độc giả xây dựng và duy trì sự nhiệt tình trong bán hàng, một yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công.

Chương 3: Kỹ năng quản lý cá nhân: Trò chơi nội tại

Chương 3 tập trung vào việc phát triển kỹ năng quản lý cá nhân để đạt được thành công trong bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng sự rõ ràng và tập trung là hai yếu tố then chốt dẫn đến thành công cá nhân.

Tác giả chia sẻ những điểm quan trọng trong việc quản lý cá nhân để đạt được kết quả tốt:

1. Đặt ra các mục tiêu lớn cho bản thân: Bắt đầu bằng cách đưa ra các mục tiêu rõ ràng về thu nhập cá nhân hàng tháng và hàng năm. Mọi thứ bạn làm phải nhằm mục đích chạm tới hoặc vượt qua các mục tiêu này.
2. Nắm rõ tỷ lệ của bạn: Xác định chính xác số lượng vụ bán hàng mà bạn cần thực hiện để kiếm được số tiền mục tiêu. Hãy tính toán số lượng cuộc gọi, cuộc hẹn, bài thuyết trình cần thiết để chốt được một giao dịch thành công.
3. Thiết lập các ưu tiên của bạn: Hãy sử dụng quy luật 80/20: 80% kết quả đạt được sẽ đến từ 20% hoạt động của bạn. Tập trung vào việc sử dụng hiệu quả nhất thời gian của bạn.
4. Hình thành ý thức về sự cấp bách: Hành động gấp rút bất cứ khi nào bạn có ý tưởng hay cơ hội.
5. Luôn tự nhủ rằng, “Tại sao mình được trả lương?”: Bạn được trả lương để bán hàng. Tập trung vào những việc có thể mang lại doanh số bán hàng thay vì lãng phí thời gian vào những việc không cần thiết.
6. Bạn là chủ tịch Công ty Cổ phần Bán hàng Chuyên nghiệp của riêng bạn: Bạn chịu trách nhiệm về sự nghiệp của chính mình. Đừng tự biến mình thành kẻ “nói nhiều, làm chẳng bao nhiêu”.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng để lọt vào nhóm những người bán hàng hàng đầu, bạn cần có sự rõ ràng trong suy nghĩ và hành động, tập trung vào những hoạt động có giá trị cao. Ông cũng khuyến khích độc giả quản lý thời gian hiệu quả, luôn tự đặt câu hỏi: “Những gì tôi đang làm ngay lúc này có dẫn đến một thỏa thuận không?”

Bài tập thực hành:

• Ghi lại chính xác các hoạt động bán hàng của bạn: số lượng cuộc gọi, cuộc hẹn, thương vụ thực hiện được mỗi ngày/tuần.
• Đặt ưu tiên trong công việc và luôn tự hỏi: “Đâu là cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất ngay lúc này?”

Chương 3 giúp độc giả tự giác quản lý bản thân hiệu quả, dành nhiều thời gian cho những hoạt động mang lại kết quả tích cực và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Chương 4: Kỹ năng quản lý cá nhân: Trò chơi bên ngoài

Chương 4 tiếp tục chủ đề quản lý cá nhân, nhưng tập trung vào những khía cạnh bên ngoài, những hành động cụ thể mà bạn có thể thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng. Brian Tracy cho rằng để lọt vào nhóm những người bán hàng hàng đầu, bạn cần rèn luyện những thói quen và hoạt động nhất định. Ông khuyến khích độc giả học hỏi và làm theo những người thành công nhất trong lĩnh vực của mình.

Dưới đây là những thói quen và hoạt động quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Bắt đầu ngày mới sớm: Hãy dậy trước 6 giờ sáng, hình thành những thói quen nhất định như tập thể dục, thiền, đọc sách, vạch kế hoạch cho ngày làm việc, và bắt đầu ngày mới sớm.
2. Tăng “thời gian gặp trực tiếp”: Bạn chỉ làm việc khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng của mình. Hãy tối ưu hóa thời gian dành cho các cuộc gặp mặt trực tiếp, sử dụng các kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức cá nhân.
3. Bán nhiều thứ hơn: Mục tiêu của bạn là “kiếm nhiều tiền hơn” bằng cách “bán nhiều thứ hơn”. Hãy tập trung vào 3 phần quan trọng: thăm dò, trình bày và chốt giao dịch.
4. Tận dụng từng phút: Hãy coi trọng từng phút, đặc biệt là trong “thời gian quan trọng bên ngoài”, khi gặp gỡ khách hàng. Phân bổ thời gian của bạn theo từng giai đoạn 10 phút một.
5. Tập trung năng lượng của bạn: Hãy hoàn toàn rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng làm, tập trung chăm chú vào điều đó và tập trung hơn nữa vào nó cho đến khi nó được hoàn thành.
6. Chống lại sự xao nhãng: Hãy tắt mọi thứ đi, đặt điện thoại thông minh ở chế độ im lặng, đừng kiểm tra email thường xuyên.
7. Vươn xa hơn: Luôn làm nhiều hơn những gì được kỳ vọng ở bạn, luôn nỗ lực hơn các đối thủ cạnh tranh, “Nỗ lực một lần nữa” ngay cả khi giao dịch gần như thất bại.
8. Bảo vệ sức khỏe của bạn: Ăn uống lành mạnh, tập thể dục đều đặn, ngủ đủ giấc.
9. Ăn mặc phù hợp: Chăm chút cho vẻ ngoài của bạn, hãy ăn vận lịch thiệp, chỉn chu, tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
10. Có một hình thể khỏe khoắn: Tập thể dục ít nhất 200 phút mỗi tuần.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng “trò chơi bên ngoài” có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy bạn đến với thành công. Ông khuyến khích độc giả hình thành những thói quen tốt, rèn luyện sức khỏe, quản lý thời gian hiệu quả, và luôn nỗ lực để vươn xa hơn.

Bài tập thực hành:

• Coi trọng từng phút, tính toán mức lương theo giờ và chỉ làm những việc mang lại cho bạn mức lương bạn muốn kiếm được.
• Chọn một thói quen có thể giúp bạn trở thành nhân viên bán hàng hiệu quả hơn và thực hành nó mỗi ngày trong 21 ngày.

Chương 4 là một hướng dẫn chi tiết về những hành động cụ thể giúp độc giả quản lý thời gian hiệu quả, tăng cường năng lượng, rèn luyện bản thân và tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp.

Phần 2: Hiểu rõ sản phẩm và khách hàng

Chương 5: Hiểu sâu sắc về sản phẩm

Chương 5 tập trung vào việc hiểu biết sâu rộng về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán, yếu tố quan trọng để bạn tự tin, thuyết phục khách hàng và thành công trong bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng nếu không có kiến thức đầy đủ về những gì bạn đang bán, thành công trong bán hàng là điều không tưởng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Hiểu rõ sản phẩm của bạn:

• Nắm rõ cả thành phần lẫn công dụng của sản phẩm/dịch vụ, bạn có thể mô tả chi tiết chúng ngay cả khi không có tài liệu hỗ trợ.
• Trở thành chuyên gia về sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ có thể giúp khách hàng cải thiện cuộc sống hoặc công việc của họ như thế nào.
• Trả lời rõ ràng và triệt để bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào của khách hàng tiềm năng.
• Tỏa ra niềm tin sâu sắc về giá trị của những gì bạn đang bán.

2. Hiểu rõ khách hàng của mình:

• Xác định khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn.
• Tìm hiểu thông tin cá nhân của họ: độ tuổi, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, kinh nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Phân tích tâm lý tiêu dùng của họ: nỗi sợ, hy vọng, ham muốn, tham vọng, vấn đề, nhu cầu, mục tiêu.
• Nghiên cứu dân tộc học của họ: cách thức và thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, vai trò của sản phẩm/dịch vụ trong cuộc sống/công việc của họ.

3. Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn:

• Biết ai đang bán sản phẩm/dịch vụ cạnh tranh với bạn.
• Phân biệt đối thủ cạnh tranh lớn nhất và những đối thủ cạnh tranh lớn tiếp theo.
• Tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của họ, điểm mạnh và điểm yếu của họ.

4. Quan điểm của khách hàng:

• Tìm hiểu lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh.
• Xác định lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua hàng từ đối thủ cạnh tranh.
• Tìm cách để bù đắp những lợi ích đó cho khách hàng của bạn.
• Định vị sản phẩm/dịch vụ của bạn như là một lựa chọn vượt trội so với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Brian Tracy khuyến khích độc giả đặt câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng của bạn lại mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn?”. Ông nhấn mạnh rằng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm/dịch vụ, khách hàng, và đối thủ cạnh tranh là chìa khóa để định vị và bán hàng hiệu quả.

Bài tập thực hành:

• Liệt kê 3 lợi ích, kết quả hoặc thành quả quan trọng nhất mà một khách hàng có được nhờ mua hàng và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Liệt kê 3 phẩm chất hoặc đặc điểm quan trọng nhất của một khách hàng lý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

Chương 5 giúp độc giả nắm vững kiến thức về sản phẩm, tìm hiểu kỹ về đối tượng khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

Chương 6: Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

Chương 6 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích đối thủ cạnh tranh để có chiến lược bán hàng hiệu quả. Brian Tracy ví von việc phân tích đối thủ cạnh tranh như việc một vị tướng nghiên cứu quân địch trước khi đưa ra chiến lược cho trận chiến. Ông kết hợp lời khuyên của Tôn Tử trong “Binh Pháp Tôn Tử” về việc “Biết người biết ta, trăm trận không nguy” để minh họa cho tầm quan trọng của việc hiểu rõ đối thủ.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Hiểu rõ chiến lược của đối thủ:

• Đối thủ cạnh tranh của bạn luôn tìm cách tống khứ bạn và các công ty khác ra khỏi thị trường.
• Họ muốn nẫng tay trên khách hàng của bạn.
• Họ luôn cố gắng cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn, dễ dàng hơn và thuận tiện hơn bạn.

2. Áp dụng phân tích SWOT:

• Xác định Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) và Mối đe dọa (Threats) của đối thủ cạnh tranh.
• Nghiên cứu các khía cạnh mà đối thủ cạnh tranh vượt trội hơn bạn, họ đang làm gì để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn?
• Tìm cách bù đắp những lợi thế này bằng cách nào?

3. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ:

• Nắm rõ những thế mạnh của đối thủ cạnh tranh: Họ cung cấp gì? Họ đang làm tốt ở mảng nào?
• Hãy ngưỡng mộ những đối thủ cạnh tranh thành công của bạn để học hỏi và cải thiện các quy trình kinh doanh của riêng bạn.
• Xác định điểm yếu của họ: Họ kém hơn bạn ở những điểm nào? Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn thay vì từ các đối thủ cạnh tranh?

4. Thực hiện nghiên cứu của riêng bạn:

• Gọi lại cho 10 khách hàng gần đây nhất của bạn, những người đã mua hàng từ bạn và hỏi họ lý do tại sao họ chọn mua hàng từ bạn thay vì từ đối thủ cạnh tranh.
• Gọi cho 10 người không phải là khách hàng gần đây nhất của bạn, những người đã quyết định mua hàng từ đối thủ cạnh tranh thay vì từ bạn và hỏi họ lý do tại sao.

5. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của chính bạn:

• Xác định những điểm mạnh nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Tìm hiểu điểm yếu của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với của đối thủ cạnh tranh.
• Tìm cách bù đắp những điểm yếu này.

6. Mọi chiến lược tiếp thị hiệu quả đều nhằm đến việc xác định xem đối thủ cạnh tranh của bạn vượt trội hơn bạn ở điểm nào và thực hiện các bước để bù đắp lại những điểm mạnh đó, đồng thời xác định điểm yếu của đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác điểm yếu đó của họ.

Brian Tracy khuyên độc giả phân tích thấu đáo đối thủ cạnh tranh và bản thân để có chiến lược bán hàng hiệu quả. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường và phân tích tâm lý khách hàng.

Bài tập thực hành:

• Liệt kê 3 lợi thế hoặc lợi ích mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp cho khách hàng mà bạn thì không.
• Liệt kê 3 điểm mạnh nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn có thể chuyển tải những lợi ích này rõ ràng hơn đến các khách hàng tiềm năng bằng cách nào.

Chương 6 giúp độc giả hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và nắm bắt những điểm mạnh, điểm yếu của họ để xây dựng chiến lược bán hàng thích hợp.

Chương 7: Xây dựng lợi thế cạnh tranh

Chương 7 nói về tầm quan trọng của việc phát triển lợi thế cạnh tranh để thành công trong bán hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng để khách hàng lựa chọn bạn thay vì đối thủ, sản phẩm/dịch vụ của bạn phải vượt trội hơn, mang lại giá trị độc đáo và đáng mong muốn hơn.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Lợi thế cạnh tranh là gì?

• Đó là điểm khác biệt giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn hơn so với các sản phẩm/dịch vụ tương tự.
• Đó là chìa khóa để thành công trong một thị trường cạnh tranh.
• Nếu bạn không có lợi thế cạnh tranh, bạn cần phải phát triển một lợi thế.

2. Giá trị gia tăng độc đáo:

• Bạn cần phải có một “giá trị gia tăng độc đáo” dành cho khách hàng của mình.
• Bạn không nhất thiết phải ưu việt hơn mọi đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn nhất thiết phải cung cấp một cái gì đó đặc biệt, khác biệt và có giá trị hơn cho những khách hàng cụ thể mà bạn đã quyết định phục vụ.

3. 4 khía cạnh giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn trở nên vượt trội:

• Chất lượng tốt hơn: Xác định chất lượng theo quan điểm của khách hàng của bạn.
• Kết quả tốt hơn, nhanh hơn: Sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại những kết quả tốt hơn và nhanh hơn so với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Tại sao điều đó lại có ý nghĩa đối với khách hàng của bạn xét về khía cạnh tài chính hoặc cá nhân?
• Giá cả rẻ hơn: Sản phẩm/dịch vụ của bạn rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Điều này có ý nghĩa gì đối với khách hàng của bạn?
• Sự dễ dàng sử dụng hoặc thuận tiện hơn: Sản phẩm/dịch vụ của bạn dễ sử dụng và thuận tiện hơn như thế nào? Nó đã mang lại điểm gì khác biệt trong cuộc sống hay công việc của khách hàng?

4. Tối đa hóa các điểm mạnh của bạn:

• Xác định điểm mạnh nhất của sản phẩm/dịch vụ của bạn, những điểm đáp ứng được mong muốn và nhu cầu sâu xa nhất của khách hàng.
• Nhấn mạnh vào các điểm yếu và lỗ hổng trong các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
• Trong nhiều trường hợp, các sản phẩm và dịch vụ tương tự nhau, bạn có thể khác biệt bằng cách cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, ấm áp hơn, thân thiện hơn.

5. Viết lợi thế cạnh tranh của bạn lên mặt sau tấm danh thiếp.

Brian Tracy khuyến khích độc giả luôn tìm cách khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ của mình, nhấn mạnh giá trị gia tăng độc đáo và tối đa hóa các điểm mạnh. Ông cho rằng khách hàng sẽ chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu nhận thấy nó mang lại lợi ích vượt trội hơn so với của đối thủ cạnh tranh.

Bài tập thực hành:

• Liệt kê 2 lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn tốt hơn của bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào.
• Liệt kê 2 kết quả, lợi ích, hoặc cải tiến mà khách hàng của bạn sẽ được hưởng khi họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì sản phẩm tương tự từ các đối thủ cạnh tranh.

Chương 7 cung cấp cho độc giả những kiến thức về việc xây dựng lợi thế cạnh tranh, giúp họ nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của mình và đối thủ cạnh tranh, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và thu hút khách hàng tiềm năng.

Phần 3: Kỹ năng thu hút và chăm sóc khách hàng

Chương 8: Phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả

Chương 8 hướng dẫn độc giả xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả để đạt được thành công lâu dài trong lĩnh vực của mình. Brian Tracy nhấn mạnh rằng các nhân viên bán hàng hàng đầu luôn có tư duy dài hạn, họ quan sát thị trường một cách chiến lược và tập trung vào việc định hình chiến lược bán hàng của mình.

Dưới đây là 4 trụ cột quan trọng trong một chiến lược bán hàng thành công:

1. Sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt:

• Bạn không thể bán mọi thứ, hãy tập trung vào một hoặc vài sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt hoặc cao cấp hơn.
• Chuyên biệt hóa có thể được áp dụng vào nhiều khía cạnh khác nhau như loại sản phẩm/dịch vụ, nhóm khách hàng cụ thể, hoặc một khu vực hoạt động cụ thể.

2. Khác biệt hóa:

• Xác định chính xác những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng của bạn, dựa trên nhóm sản phẩm và dịch vụ khác biệt cũng như vượt trội của bạn.
• Phân biệt bản thân với các đối thủ cạnh tranh dựa trên kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng vượt trội.

3. Phân khúc thị trường:

• Xác định các phân thị trường hoặc các nhóm khách hàng có thể hưởng lợi nhiều nhất nhờ sự chuyên môn và sự khác biệt của bạn.
• Mô tả về khách hàng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn: thông tin nhân khẩu học, tâm lý tiêu dùng, mục tiêu, nguyện vọng.

4. Sự tập trung:

• Tập trung cao độ vào việc bán các sản phẩm và dịch vụ của bạn chỉ cho những khách hàng hay nhóm khách hàng có thể và sẽ mua đồng thời trả tiền trong thời gian sớm nhất, và những người sẽ đánh giá cao nhất các tính năng cũng như lợi ích đặc biệt mà sản phẩm của bạn cung cấp.

Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu và tập trung năng lượng bán hàng vào họ. Ông chia sẻ ví dụ thực tế về một người bạn đã thành công trong ngành bảo hiểm nhờ chuyên biệt và tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể.

Bài tập thực hành:

• Bạn chuyên về những sản phẩm hay dịch vụ nào? Những lợi ích quan trọng nhất mà một người có được nhờ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
• Đặc điểm và phẩm chất của khách hàng lý tưởng của bạn – người đánh giá cao nhất và coi trọng các sản phẩm hay dịch vụ chuyên môn của bạn là gì?

Chương 8 cung cấp cho độc giả những hướng dẫn chi tiết về việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Nó giúp họ xác định sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt, khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ, phân thị trường và tập trung vào khách hàng mục tiêu để tăng cường hiệu quả bán hàng.

Chương 9: Khảo sát khách hàng tiềm năng như một chuyên gia

Chương 9 tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, yếu tố quan trọng nhất trong quá trình bán hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng để thành công, bạn phải tìm thấy những người muốn và cần sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời sẵn sàng mua và chi tiền cho nó.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Mua kết quả chứ không mua sản phẩm:

• Mọi người không mua sản phẩm/dịch vụ, họ mua kết quả hoặc lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
• Hãy xác định tất cả những lợi ích mà khách hàng có thể có được bằng cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên và xác định lợi ích lớn nhất mà khách hàng có thể nhận được.

2. 4 cách để định hình sản phẩm/dịch vụ:

• Giải quyết vấn đề: Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? Hãy tìm kiếm những người đang gặp vấn đề và sẵn sàng chi tiền để bạn giải quyết giúp.
• Tìm kiếm nhu cầu cốt lõi: Sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu nào mà khách hàng sẵn sàng trả tiền để được thỏa mãn?
• Xác định mục tiêu của họ: Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp khách hàng đạt được mục tiêu nào? Hãy hỏi khách hàng về mục tiêu dài hạn của họ.
• Tìm hiểu vấn đề họ gặp phải: Khách hàng tiềm năng gặp rắc rối, lo lắng hay căng thẳng ở điểm nào mà bạn có thể giúp họ hạn chế hoặc xử lý triệt để chúng?

3. Sự cải thiện là động lực mua hàng:

• Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể cải thiện cuộc sống hoặc công việc của khách hàng ở điểm nào? Hãy làm rõ lợi ích hoặc sự cải thiện mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.

4. Sử dụng phương pháp “hàng trăm cuộc gọi”:

• Hãy gọi cho 100 khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể để vượt qua nỗi sợ bị từ chối.
• Tập trung vào số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể gọi thay vì vào kết quả bán hàng của bạn.

Brian Tracy khuyến khích độc giả tìm hiểu thấu đáo về khách hàng tiềm năng của mình, xác định nhu cầu của họ và cung cấp những giải pháp phù hợp. Ông cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc vượt qua nỗi sợ bị từ chối để thực hiện hiệu quả công việc thu hút khách hàng tiềm năng.

Bài tập thực hành:

• Xác định các khách hàng lý tưởng và vấn đề, nhu cầu, hoặc mục tiêu khiến họ mua hàng của bạn.
• Tăng gấp đôi thời gian “gặp mặt trực tiếp khách hàng” của bạn và dành nhiều thời gian hơn nữa mỗi ngày với các khách hàng tiềm năng, những người có thể và sẽ mua hàng của bạn trong một khoảng thời gian ngắn tới.

Chương 9 giúp độc giả hiểu rõ hơn về tâm lý của khách hàng tiềm năng, tìm kiếm những người có khả năng mua hàng và xây dựng chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Chương 10: Đánh giá chất lượng các khách hàng tiềm năng của bạn

Chương 10 nói về việc đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, giúp bạn tránh lãng phí thời gian vào những người không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định sớm chất lượng khách hàng tiềm năng để tăng hiệu quả bán hàng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Sự chú ý của khách hàng là nguồn tài nguyên đáng quý nhất:

• Khách hàng ngày nay bị choáng ngợp bởi hàng ngàn tin nhắn thương mại mỗi ngày, họ dễ hoài nghi và ngờ vực bất kỳ nỗ lực bán hàng nào.
• Để có được cơ hội bán hàng, bạn phải thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu.

2. Mở đầu cuộc trò chuyện bán hàng bằng một câu hỏi ấn tượng:

• Đưa ra một câu hỏi mà câu trả lời kỳ vọng là “Có” để đánh giá xem người đó có phải là khách hàng tiềm năng của bạn hay không.
• Ví dụ: “Anh/chị có muốn lắng nghe ý tưởng có thể giúp anh/chị có được hoặc tiết kiệm được rất nhiều thời gian hay tiền bạc không?”

3. Tập trung vào khách hàng tiềm năng:

• Trong lần tiếp xúc đầu tiên, hãy tập trung mọi sự chú ý vào họ, đừng kể lể về việc bạn là ai, bạn làm gì hay về công ty của bạn.
• Luôn nói chuyện với họ về mong muốn và nhu cầu của họ.

4. Hỏi đường đến thành công:

• Đặt ra những câu hỏi chi tiết về tình trạng của họ để thu thập thông tin và đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

5. Sử dụng chiến lược gọi ngẫu nhiên (cold-calling):

• Trong cuộc gọi đầu tiên, đừng cố tìm cách bán hàng, hãy tập trung vào việc thu thập thông tin.
• Đặt câu hỏi thay vì nói về sản phẩm của bạn.

6. Xác định lợi ích chủ đạo:

• Tìm ra chính xác lợi ích khiến họ mua hàng từ bạn và nỗi sợ hay sự mơ hồ ngăn họ ra quyết định mua hàng.
• Đừng ngại hỏi: “Thưa quý vị, chúng tôi nhận thấy luôn có một lợi ích quan trọng hoặc lý do chính yếu nào đó khiến một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi. Lý do của quý vị là gì vậy?”

Brian Tracy khuyến khích độc giả luôn đặt câu hỏi để thu thập thông tin và đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Ông cho rằng việc hiểu rõ động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn lựa chọn chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Bài tập thực hành:

• Đưa ra một câu hỏi hoặc nhận định mở cho phép bạn xác định xem liệu đây có thực sự là khách hàng tiềm năng của bạn hay không.
• Xác định lợi ích quan trọng mà khách hàng lý tưởng của bạn tìm kiếm, và chắc chắn rằng bạn sẽ đưa ra lợi ích đó ngay từ đầu cuộc trò chuyện.

Chương 10 giúp độc giả nâng cao kỹ năng đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, giúp họ tiết kiệm thời gian và tập trung vào những người có khả năng mua hàng của mình.

Chương 11: Yếu tố tình bạn

Chương 11 khẳng định vai trò quan trọng của yếu tố tình bạn trong bán hàng. Brian Tracy cho rằng mọi người sẽ không mua hàng của bạn cho đến khi họ được thuyết phục rằng bạn là bạn của họ và rằng bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Tập trung vào tình bạn:

• Tình bạn là nền tảng của hoạt động bán hàng chuyên nghiệp.
• Bạn không thể bán hàng cho người mà bạn không thích và ngược lại.
• Yêu thích, tin tưởng và tình bạn là nền tảng của hoạt động bán hàng dựa trên mối quan hệ.

2. Bán hàng kiểu “bác sĩ”:

• Sử dụng phương pháp “bán hàng kiểu bác sĩ” để xây dựng lòng tin, sự tự tin và tình bạn với khách hàng tiềm năng.
• Phương pháp này bao gồm 3 giai đoạn: kiểm tra, chẩn đoán và kê đơn.

3. Giai đoạn kiểm tra:

• Đặt ra những câu hỏi chi tiết về nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm, các vấn đề và mục tiêu của khách hàng.
• Dành nhiều thời gian để kiểm tra kỹ lưỡng sẽ khiến khách hàng thích và tin tưởng bạn hơn.

4. Giai đoạn chẩn đoán:

• Tóm tắt các kết quả kiểm tra và giải thích cho khách hàng biết chính xác những gì bạn xác định được về vấn đề hoặc nhu cầu thực sự của họ.
• Làm cho khách hàng hiểu rõ rằng họ có vấn đề hoặc nhu cầu cần phải được xử lý.

5. Giai đoạn kê đơn:

• Giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là một giải pháp hoàn toàn phù hợp cho vấn đề hoặc nhu cầu mà bạn và khách hàng đã cùng nhau xác định.
• Sắp xếp phương án điều trị cần thiết – hoặc trong bán hàng là khiến khách hàng đưa ra quyết định.

6. Mối quan hệ là tất cả:

• Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng càng mạnh mẽ, khách hàng càng dễ dàng chấp nhận các đề nghị của bạn.

7. Quan tâm, nhã nhặn và tôn trọng:

• Thể hiện sự quan tâm của bạn bằng cách đặt ra những câu hỏi về cuộc sống hoặc công việc của khách hàng, sau đó là bằng cách lắng nghe một cách thận trọng và đồng cảm với các câu trả lời.
• Thể hiện sự nhã nhặn bằng cách luôn tỏ ra lịch sự, không chỉ với khách hàng, mà với tất cả mọi người trong văn phòng hay trong gia đình của khách hàng mà bạn tiếp xúc.
• Thể hiện sự tôn trọng bằng cách đặt ra những câu hỏi thông minh, chăm chú lắng nghe các câu trả lời, đưa ra các khuyến nghị và luôn đề nghị khách hàng phản hồi về những gì bạn đang bán.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng tập trung vào “bán hàng mà không bán” sẽ tạo dựng tình bạn trong mối quan hệ bán hàng và tăng cơ hội bán được hàng. Ông cho rằng lòng tốt, sự chu đáo và lịch sự sẽ khiến khách hàng muốn trả ơn bạn bằng cách mua hàng.

Bài tập thực hành:

• Hãy tưởng tượng rằng khách hàng của bạn là một người hấp dẫn với cuộc sống nội tâm phong phú. Đặt ra những câu hỏi và kiên nhẫn lắng nghe như thể người này sắp nói điều gì đó rất sâu sắc và cảm động.
• Trong cuộc gặp mặt bán hàng tiếp theo của bạn, gác lại bất kỳ mong muốn thực hiện một giao dịch nào và thay vào đó tập trung vào việc thực sự thấu hiểu khách hàng của bạn ở những mặt liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, càng chi tiết càng tốt.

Chương 11 giúp độc giả hiểu rõ về tầm quan trọng của việc xây dựng tình bạn trong bán hàng. Nó cung cấp cho họ những kỹ năng và phương pháp để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, từ đó tăng cường sự tin tưởng và tăng cơ hội bán được hàng.

Chương 12: Ba yếu tố then chốt trong thuyết phục

Chương 12 chia sẻ 3 yếu tố tâm lý thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, giúp bạn hiểu rõ hơn về tâm lý của khách hàng và tăng cường khả năng thuyết phục họ.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Sức mạnh của “có đi có lại”:

• Con người có nhu cầu “sòng phẳng về mọi thứ” với người khác, trả lại bất kỳ thứ gì họ làm cho chúng ta hay làm với chúng ta.
• Hãy luôn tìm cách làm việc tốt cho các khách hàng tiềm năng của bạn: gửi thiệp cảm ơn, ghi chú hoặc e-mail cảm ơn, gửi quà tặng.
• Thể hiện lòng tốt, sự chu đáo và lịch sự sẽ khiến khách hàng muốn trả ơn bạn bằng cách mua hàng.

2. Sự cam kết và tính nhất quán:

• Luật Cam kết Tăng cường cho thấy rằng khách hàng càng cam kết với việc mua hàng của bạn thì họ càng khó từ chối nó.
• Hãy đặt ra những câu hỏi chi tiết về tình trạng của họ và cho họ thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp cho các vấn đề của họ.
• Sử dụng những câu nói như “Tất cả các công ty hàng đầu đều đang chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ này” hoặc “Tất cả những người thực sự thành công đều đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ này” để tác động tâm lý khách hàng.

3. Sự kiểm nghiệm từ xã hội:

• Con người là những động vật xã hội và bị ảnh hưởng lớn bởi những gì những người xung quanh họ đang làm và đang nói.
• Hãy chia sẻ những câu chuyện của những khách hàng khác đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và rất hài lòng.
• Sử dụng những lá thư giới thiệu, danh sách, hình ảnh, và video từ những khách hàng hài lòng để tăng cường sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ những yếu tố tâm lý này sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn. Ông cho rằng những yếu tố này có khả năng khiến khách hàng thay đổi thái độ và mua hàng của bạn nhanh chóng.

Bài tập thực hành:

• Xác định một hoặc hai điều mà bạn có thể làm hoặc nói, hay thậm chí làm quà cho khách hàng tiềm năng của bạn trong cuộc gọi đầu tiên, nhằm kích thích mong muốn đền đáp của người đó bằng việc lắng nghe bạn và thậm chí có thể mua hàng của bạn.
• Đưa ra hai ví dụ cụ thể về những người khác, những người đã mua sản phẩm của bạn và đã rất hài lòng với kết quả và những lợi ích mà họ có được. Nhắc đến những khách hàng này trong suốt bài chào hàng của bạn.

Chương 12 cung cấp cho độc giả những kiến thức về tâm lý khách hàng và các yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng. Nó giúp họ hiểu rõ hơn về cách sử dụng những yếu tố này để tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng.

Phần 4: Hoàn thiện kỹ năng bán hàng

Chương 13: Thuyết trình bán hàng hiệu quả

Chương 13 tập trung vào kỹ năng thuyết trình bán hàng, bước quan trọng khi bạn biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Brian Tracy cho rằng một bài thuyết trình hiệu quả có thể tăng doanh số bán hàng lên gấp nhiều lần so với một lời giải thích thiếu sự chuẩn bị.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Thực hiện theo một quy trình logic:

• Bài thuyết trình cần được trình bày một cách có trật tự và logic nhằm đi từ cái chung đến cái cụ thể.
• Hãy chắc chắn rằng môi trường lúc đó lý tưởng để bạn trình bày, khách hàng sẽ chú ý và lắng nghe.

2. Công thức của bài thuyết trình:

• Hãy lập kế hoạch cho bài thuyết trình của bạn thật kỹ lưỡng từ trước, vạch nó ra giấy và xem lại trước mỗi cuộc gặp mặt khách hàng.
• Công thức tuyệt vời nhất đối với một bài thuyết trình bán hàng là “cho thấy, trình bày và đặt câu hỏi”.
• Hướng dẫn khách hàng tiềm năng cách họ có thể hưởng lợi nhờ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tưởng tượng ra hình ảnh khách hàng tiềm năng mỉm cười và tận hưởng lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại.

3. Nguyên tắc số 3:

• Sử dụng “Nguyên tắc số 3” để mô tả các tính năng, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và lợi ích mà khách hàng có được.

4. Kể các câu chuyện:

• Hãy củng cố bài trình bày của bạn bằng những câu chuyện và ví dụ về các khách hàng khác đã mua hàng từ bạn và hài lòng với chúng.
• Khi kể một câu chuyện về một khách hàng hài lòng, các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tự động đưa mình vào những câu chuyện đó và thấy mình đang được tận hưởng công dụng tuyệt vời của sản phẩm hoặc chất lượng của dịch vụ.

Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho bài thuyết trình. Ông khuyến khích độc giả sử dụng những kỹ thuật như “cho thấy, trình bày và đặt câu hỏi”, “Nguyên tắc số 3” và “kể chuyện” để tạo ra một bài thuyết trình thuyết phục và thu hút khách hàng.

Bài tập thực hành:

• Lập nên một danh sách các “câu chuyện thành công” về những người đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cho dù đó là chuyện của bạn hay của những người khác. Sử dụng những câu chuyện này thường xuyên.
• Lên kế hoạch, chuẩn bị và xem xét bài trình bày của bạn một cách cẩn thận, ngay trước mỗi lần chào hàng.

Chương 13 cung cấp cho độc giả những kiến thức về kỹ năng thuyết trình bán hàng hiệu quả. Nó giúp họ tạo ra một bài thuyết trình thuyết phục, tạo ấn tượng và tăng cơ hội bán được hàng.

Chương 14: Thực hành sức mạnh của lời gợi ý

Chương 14 nói về sức mạnh của lời gợi ý trong bán hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng mọi người thường bị ảnh hưởng rất lớn bởi những yếu tố mang tính gợi ý trong môi trường của họ. Ông khuyến khích độc giả xác định và áp dụng những yếu tố gợi ý một cách nhất quán để tăng cường ảnh hưởng tích cực đến hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Tính cách rất quan trọng:

• Hãy chủ động, gần gũi, thân thiện và vui vẻ để tạo ảnh hưởng tích cực đến khách hàng.
• Thể hiện niềm tin vào tác dụng của sản phẩm/dịch vụ và vào công ty của bạn.

2. Giọng nói là yếu tố quan trọng:

• Nói rõ ràng, to và rõ ràng, nâng tông giọng ở cuối mỗi câu.
• Hãy chắc chắn rằng khả năng lựa chọn từ ngữ và sử dụng ngữ pháp của bạn chuẩn xác và rõ ràng.

3. Bạn xuất hiện như thế nào?

• 95% ấn tượng đầu tiên bạn mang lại cho khách hàng bị chi phối bởi quần áo của bạn.
• Hãy chắc chắn ràng bạn ăn mặc thật chỉn chu khi đến gặp một khách hàng tiềm năng.
• Hãy “ăn vận để thành công”.

4. Ấn tượng đầu tiên:

• Mọi người có ấn tượng đầu tiên về bạn chỉ trong 4 giây đầu tiên và sau đó hoàn thiện ấn tượng về bạn trong vòng 30 giây.
• Nếu bạn không tạo ra được ấn tượng tốt về vẻ ngoài của mình trong 30 giây đầu tiên, bạn sẽ thấy mình đang phải vật lộn với việc có được sự chú ý và tôn trọng từ khách hàng.

5. Khiến sản phẩm của bạn nổi bật:

• Hãy chắc chắn rằng bạn đã cho khách hàng tiềm năng thấy rõ mọi ưu điểm của sản phẩm.
• Hãy chắc chắn rằng mọi tài liệu bán hàng của bạn đều mạch lạc, rõ ràng và hấp dẫn.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng tất cả những gì khách hàng nhìn thấy, nghe thấy hoặc cảm thấy có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định cuối cùng của khách hàng về việc có mua sản phẩm của bạn hay không.

Bài tập thực hành:

• Ngay từ hôm nay, hãy để mắt đến trang phục và thể hiện bản thân như thể bạn là một người thành công, có thu nhập cao trong ngành của mình. Bạn ăn vận khác đi so với bình thường bằng cách nào?
• Sắp xếp bài thuyết trình bán hàng và các tài liệu bán hàng của bạn sao cho chúng thật rõ ràng, dễ hiểu và kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng.

Chương 14 giúp độc giả hiểu rõ hơn về sức mạnh của lời gợi ý trong bán hàng. Nó cung cấp cho họ những kiến thức và kỹ thuật để tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến khách hàng tiềm năng và tăng cơ hội bán được hàng.

Chương 15: Tạo dựng sự tín nhiệm cao

Chương 15 nói về cách xây dựng sự tín nhiệm cao hơn với khách hàng, đặc biệt trong thời đại mọi người dễ hoài nghi và ngờ vực do lượng quảng cáo ồ ạt mỗi ngày. Brian Tracy khuyến khích độc giả tạo dựng “siêu tín nhiệm” trong mọi thứ họ làm để tăng khả năng bán hàng thành công.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Hóa giải nỗi sợ thất bại:

• Khách hàng sợ mua “hớ”, sợ sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của mình hoặc bị người khác chỉ trích.
• Họ sợ bị mắc kẹt với một sản phẩm mà họ không nhận được chế độ bảo dưỡng hoặc sửa chữa.

2. Niềm tin làm giảm sự sợ hãi:

• Khách hàng càng tin bạn và những gì bạn nói, nỗi sợ mắc sai lầm trong mối quan hệ mua-bán sẽ giảm.
• Hãy tăng niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng dành cho mình để tăng khả năng họ sẽ chấp nhận những gì bạn nói và mua những gì bạn bán.

3. 5 yếu tố liên quan đến sự tín nhiệm cao:

• Nhân viên bán hàng: Vẻ ngoài, hành vi, thái độ, quần áo và sự chỉn chu của bạn đều làm tăng hoặc giảm niềm tin của khách hàng vào bạn và công ty của bạn.
• Danh tiếng của bạn: Tài sản quý giá nhất mà công ty của bạn có là danh tiếng về sản phẩm và dịch vụ chất lượng đã cung cấp cho các khách hàng khác trên thị trường.
• Sự kiểm chứng từ xã hội: Hãy sử dụng những lá thư giới thiệu, danh sách, hình ảnh và thậm chí cả video cho thấy sự hài lòng của khách hàng của bạn.
• Uy tín: Bất kỳ bên thứ ba có uy tín nào nói tích cực về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đều khiến ai đó dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng từ bạn.
• Các sản phẩm hoặc dịch vụ: Khi sản phẩm của bạn cung cấp những lợi ích cụ thể mà khách hàng của bạn đang tìm kiếm, chúng sẽ đáng tin cậy hơn.

4. Định vị bản thân như một nhà cung cấp rủi ro thấp:

• Hãy cho khách hàng thấy rằng việc mua hàng từ bạn là một quyết định an toàn và không có rủi ro.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng sự tín nhiệm cao là chìa khóa để thành công trong bán hàng. Ông khuyến khích độc giả tạo dựng uy tín trong 5 yếu tố trên để tăng sự tin tưởng của khách hàng và giảm thiểu nỗi sợ thất bại của họ.

Bài tập thực hành:

• Liệt kê 3 điều mà bạn có thể làm để hạn chế nỗi sợ thất bại trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.
• Liệt kê 3 yếu tố chính thể hiện sự tín nhiệm cao mà bạn có thể đưa vào các hoạt động bán hàng của mình.

Chương 15 giúp độc giả hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của việc tạo dựng sự tín nhiệm cao trong bán hàng. Nó cung cấp cho họ những kiến thức và phương pháp để xây dựng uy tín và tăng khả năng bán được hàng trong một thị trường cạnh tranh.

Chương 16: Xử lý những lời chê bai một cách hiệu quả

Chương 16 nói về cách xử lý những lời chê bai hiệu quả trong bán hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng chê bai là điều không thể tránh khỏi, nhưng bạn có thể biến chúng thành cơ hội để tăng cường sự tin tưởng và bán được hàng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Chê bai là chuyện đương nhiên:

• Khách hàng ngày nay dễ hoài nghi và thận trọng với thời gian và tiền bạc của mình.
• Họ có những câu hỏi và băn khoăn mà bạn cần phải giải quyết trước khi đưa ra đề nghị bán hàng.
• Khả năng của bạn trong việc xử lý những lời chê bai và lo ngại là một kỹ năng quan trọng cần thiết để bán hàng thành công.

2. Tin tốt là những lời chê bai cũng mang ý nghĩa tích cực:

• Điều đó thể hiện rằng họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Chê bai thường cho thấy rằng bạn đã chạm đến cảm xúc của họ và rằng bạn đã kết nối được với khách hàng tiềm năng theo một cách nào đó.

3. Quy luật số 6:

• Hãy xác định 6 lời chê bai chính bằng cách tự đặt ra cho mình câu hỏi này: “Chúng ta có thể bán cho tất cả những người chúng ta từng nói chuyện nếu các khách hàng tiềm năng của chúng ta không nói…”
• Hãy đưa ra các câu trả lời phản hồi lại những lời chê phổ biến này.

4. Câu hỏi quan trọng:

• Hãy coi một lời từ chối như một yêu cầu được cung cấp thêm thông tin.
• Hãy đón nhận lời chê bai. Tích cực khuyến khích họ đưa ra những điểm họ không hài lòng.

5. Khiến việc chê bai trở nên dễ dàng:

• Cho dù khách hàng có nói gì, cho dù bạn được nghe thường xuyên đến mức nào, bạn cũng nên nghe hết lời chê của họ.
• Sử dụng kỹ năng lắng nghe tuyệt vời của bạn: đừng ngắt lời, dừng lại một chút trước khi trả lời, làm rõ câu hỏi, và cuối cùng, đáp lại theo cách của bạn để đảm bảo rằng bạn đã hiểu những gì khách hàng đang nói.

6. Phản hồi lại những lời chê bai:

• Hãy đáp lại lời chê bai bằng một câu hỏi thay vì một câu trả lời.
• Bạn có thể nói, “Rõ ràng là anh/chị có lý do để nói vậy; nhưng anh/chị có phiền nếu tôi hỏi lý do đó là gì không?”
• Hoặc, “Ý của anh/chị là gì?” Hoặc, “Chính xác thì anh/chị muốn nói gì?”

7. Làm rõ những hiểu biết mơ hồ:

• Hầu hết những lời chê bai đều xuất phát từ hiểu biết chưa rõ ràng.
• Hãy làm rõ những điểm mà khách hàng tiềm năng chưa hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của bạn.

8. Xử lý tình huống không hài lòng về giá cả:

• Hãy hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi như: “Tại sao anh/chị lại nghĩ vậy?”, “Tại sao anh/chị cảm thấy thế?”, “Giá có phải là mối quan tâm duy nhất của anh/chị?”, “Vui lòng cho tôi biết nó quá cao đến mức nào?”
• Nếu khách hàng tiềm năng khăng khăng muốn biết mức giá của bạn trước khi xác định được các nhu cầu của họ và đưa ra những lợi ích mà bạn có thể mang lại, hãy hoãn cuộc trao đổi về giá bằng cách nói rằng, “Tôi biết giá cả rất quan trọng đối với anh/chị nhưng chúng ta có thể quay lại trao đổi về điều đó sau 1 phút được chứ?”

9. Hãy coi những lời chê như là một cơ hội để xây dựng lòng tin:

• Càng chăm chú lắng nghe khách hàng tiềm năng, họ càng quý mến và tin tưởng bạn đồng thời dễ dàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn.

Brian Tracy khuyến khích độc giả luôn coi những lời chê bai như một cơ hội để tăng cường sự tin tưởng và bán được hàng. Ông cho rằng việc xử lý những lời chê bai một cách hiệu quả sẽ giúp bạn tạo ra một mối quan hệ bán hàng tích cực và thành công.

Bài tập thực hành:

• Xác định hai hoặc ba kiểu chê bai phổ biến nhất mà bạn nhận được từ một khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Xác định hai hoặc ba câu trả lời tốt nhất mà bạn có thể dùng để đáp lại những lời chê bai phổ biến nhất, những câu trả lời cho phép bạn tiếp tục thực hiện giao dịch bán hàng.

Chương 16 cung cấp cho độc giả những kiến thức và kỹ năng xử lý những lời chê bai trong bán hàng. Nó giúp họ biến những lời chê bai thành cơ hội để tăng cường sự tin tưởng và tạo ra một mối quan hệ bán hàng tích cực.

Chương 17: Đề nghị khách hàng đưa ra quyết định

Chương 17 tập trung vào kỹ năng chốt đơn hàng, bước cuối cùng trong quá trình bán hàng. Brian Tracy cho rằng khi đã đi đến giai đoạn cuối cùng, bạn cần biết rõ khách hàng muốn, cần, có thể sử dụng và có thể mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, đó là lúc đề nghị khách hàng tiềm năng ra quyết định.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Hai câu hỏi xác nhận trước khi chốt giao dịch:

• “Anh/chị còn bất kỳ câu hỏi hoặc mối quan tâm nào cần được giải đáp không?”
• “Lựa chọn này hẳn đã khiến anh/chị cảm thấy đúng đắn và tin tưởng?”

2. 5 kỹ thuật chốt giao dịch quan trọng:

• Chốt giao dịch kiểu lựa chọn: Để khách hàng được lựa chọn giữa những thứ khác nhau. Hãy hỏi, “Anh/chị thích cái nào hơn, A hay B?”
• Chốt giao dịch bằng một lời mời: Đưa ra đề nghị như “Sao anh/chị không thử dùng nó?”, “Anh/chị có muốn mang theo nó không?”, “Bạn muốn chúng tôi khởi động nó luôn không?”, “Nó có đúng như những gì anh/chị nghĩ không?”
• Chốt giao dịch kiểu định hướng: Cho rằng khách hàng đã quyết định mua và nói, “Nếu anh/chị không có câu hỏi nào khác, thì bước tiếp theo là…”
• Chốt hợp đồng kiểu ủy quyền: Nói với khách hàng, “Vâng, nếu anh/chị/bạn đồng ý với đơn hàng này, chúng ta sẽ bắt đầu ngay lập tức.”
• Chốt giao dịch kiểu thứ cấp: Chốt giao dịch ở một điểm nhỏ hơn thay vì điểm quan trọng. Ví dụ: “Anh chị muốn lấy nhà vào ngày 1 hay ngày 15 trong tháng này?”

3. Từ mạnh mẽ nhất trong bán hàng:

• Từ quan trọng nhất trong quá trình chốt một đơn hàng đó là đề nghị. Đề nghị khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

4. Sự can đảm là phẩm chất quan trọng nhất:

• Bạn có được sự can đảm nhờ luyện tập.
• Vào cuối cuộc trao đổi bán hàng, nếu bạn không thể hoặc chưa phải lúc chốt được giao dịch, hãy đồng ý chuyển sang giai đoạn tiếp theo. “Chúng ta nên làm gì bây giờ?”

Brian Tracy khuyến khích độc giả luôn tự tin và can đảm trong việc đề nghị khách hàng đưa ra quyết định. Ông cho rằng việc chốt đơn hàng thành công phụ thuộc vào khả năng tạo ra một môi trường thân thiện và thuận lợi cho khách hàng đưa ra quyết định.

Bài tập thực hành:

• Bạn chắc chắn phải làm điều gì đó trước khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng?
• Soạn trước, thực hành và làm hoàn hảo hơn nữa một câu hỏi chốt đơn hàng mà bạn có thể sử dụng mọi lúc trong các hoạt động bán hàng của mình.

Chương 17 cung cấp cho độc giả những kiến thức về kỹ năng chốt đơn hàng. Nó giúp họ hiểu rõ cách đưa ra đề nghị thích hợp cho khách hàng và tăng cơ hội bán được hàng một cách thành công.

Chương 18: Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời

Chương 18 tập trung vào tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng trong việc tạo ra và giữ chân khách hàng. Brian Tracy nhấn mạnh rằng sự hài lòng của khách hàng là chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp và sự nghiệp của bạn.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Mục đích của kinh doanh là tạo ra và giữ chân khách hàng:

• Hãy luôn nỗ lực để làm hài lòng khách hàng của bạn hơn nữa.
• Mọi thứ bạn làm được sắp xếp để làm hài lòng khách hàng của bạn hơn nữa.

2. Duy trì dịch vụ tuyệt vời:

• Khả năng phát triển và duy trì danh tiếng về dịch vụ tuyệt vời là chìa khóa về tăng trưởng và thịnh vượng của công ty bạn cũng như sự thành công trong sự nghiệp cá nhân của bạn.
• Hãy luôn đo lường xếp hạng chất lượng của bạn trên thị trường, so sánh với đối thủ cạnh tranh xét về chất lượng của sản phẩm và chất lượng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ.

3. 4 cấp độ dịch vụ khách hàng:

• Làm hài lòng khách hàng: Đây là yêu cầu tối thiểu để một công ty tồn tại trên thị trường.
• Vượt quá sự mong đợi của khách hàng: Đây là yêu cầu tối thiểu để doanh nghiệp của bạn có thể tăng trưởng.
• Khiến khách hàng của bạn thích thú: Hãy làm điều gì đó không chỉ vượt quá mong đợi, mà còn thực sự khiến khách hàng vui thích và hạnh phúc.
• Khiến khách hàng kinh ngạc: Hãy làm điều gì đó hoàn toàn nằm ngoài mong đợi và thậm chí vượt qua mức hài lòng của khách hàng.

4. Dịch vụ sau bán hàng:

• Hãy xử lý các thủ tục giấy tờ và chuyển hàng nhanh nhất có thể sau khi chốt đơn hàng.
• Cập nhật thông tin cho khách hàng tiềm năng về tình trạng đơn hàng.
• Gửi thiệp cảm ơn, ghi chú hoặc e-mail cảm ơn khách hàng sau bán hàng.
• Hãy chắc chắn rằng tương tác cuối cùng mà khách hàng có với bạn luôn tích cực.

Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời để tạo ra sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Ông cho rằng những hành động nhỏ nhất cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong trải nghiệm của khách hàng.

Bài tập thực hành:

• Xác định xem bạn có thể thực hiện hành động nào nhằm khiến khách hàng hài lòng và sau đó tiếp tục trở lại mua hàng.
• Xác định xem bạn có thể thực hiện hành động nào để khiến trải nghiệm mua sắm của khách hàng ngày một tuyệt vời hơn.

Chương 18 cung cấp cho độc giả những kiến thức về dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Nó giúp họ hiểu rõ cách tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng, tăng sự hài lòng và trung thành của họ, từ đó tăng cường sự thành công của doanh nghiệp và sự nghiệp của bản thân.

Chương 19: Giữ khách hàng trọn đời

Chương 19 tập trung vào việc giữ chân khách hàng trọn đời, một chiến lược quan trọng để tăng cường sự thành công trong bán hàng và xây dựng doanh nghiệp bền vững. Brian Tracy nhấn mạnh rằng thu hút khách hàng mới là việc làm tốn kém và khó khăn, do đó bạn nên tập trung vào việc giữ chân những khách hàng hiện có.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Tập trung vào lần bán thứ hai:

• Lần bán hàng đầu tiên luôn khó khăn nhất và tốn kém nhất. Bạn có thể thực hiện được lần bán hàng này nhờ giảm giá hoặc các đề xuất khuyến mại.
• Lần bán hàng thứ hai mới quan trọng nhất. Nó chứng tỏ rằng bạn đã cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoặc sản phẩm vượt mức so với lời hứa bạn đã đưa ra trong lần bán đầu tiên.

2. Bán nhắc lại và bán cho khách hàng được giới thiệu:

• Bán nhắc lại cho những khách hàng hài lòng dễ hơn bán cho khách hàng mới tới 10 lần.
• Bán cho một người được giới thiệu từ một khách hàng hài lòng dễ hơn gấp 15 lần so với bán cho một khách hàng được gọi ngẫu nhiên.

3. Tạo ra một chuỗi khách hàng vàng:

• Hãy hình thành một “chuỗi lời giới thiệu vàng” bằng cách đề nghị mọi người giới thiệu bạn với các khách hàng tiềm năng có quan tâm khác.
• Khi đề nghị mọi người giới thiệu, hãy đảm bảo với họ rằng bạn sẽ không gây phiền phức cho người được giới thiệu.

4. Tạo quảng cáo truyền miệng:

• Phương pháp có hiệu lực nhất để đưa ra những lời giới thiệu trong thị trường cạnh tranh ngày nay là bằng cách kích hoạt khả năng quảng cáo truyền miệng từ những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn.
• Mục tiêu của bạn là biến khách hàng thành một phần lực lượng bán hàng của bạn bằng cách khiến họ thực sự bán hàng cho bạn khi họ nói chuyện với các khách hàng tiềm năng khác.
• Cung cấp cho họ dịch vụ khách hàng xuất sắc, phản hồi nhanh chóng, hỗ trợ tốt và chăm sóc khách hàng liên tục.

5. Câu hỏi cuối cùng:

• “Dựa trên trải nghiệm của quý vị với chúng tôi, quý vị có muốn giới thiệu chúng tôi với những người khác không?”

6. Luôn đặt câu hỏi:

• “Anh/chị sẽ giới thiệu về chúng tôi với những người khác ở mức nào trong thang điểm 10?”
• “Chúng tôi có thể làm gì để giành được 10 điểm từ anh/chị trong thời gian tới?”
• “Anh/chị có nhận xét gì về chúng tôi hiện tại?” Và “Làm thế nào chúng tôi có thể làm tốt hơn trong lần sau?”

7. Chiến lược dịch vụ khách hàng của bạn:

• Phát triển một chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng cho phép bạn thu hút và giữ chân được khách hàng trọn đời.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng việc giữ chân khách hàng trọn đời là một chiến lược bán hàng hiệu quả và bền vững. Ông khuyến khích độc giả tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời, tạo ra sự hài lòng và trung thành của khách hàng để xây dựng doanh nghiệp thành công.

Bài tập thực hành:

• Bạn có thể thực hiện hành động nào với tất cả các khách hàng và khách hàng tiềm năng để khiến họ giới thiệu bạn với những khách hàng tiềm năng khác?
• Xác định một hành động hoặc hành vi của bất kỳ ai trong công ty bạn mà có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng hay làm tổn hại đến lời giới thiệu của khách hàng dành cho doanh nghiệp của bạn. Làm thế nào bạn có thể loại bỏ nó và nhanh đến mức nào?

Chương 19 cung cấp cho độc giả những kiến thức về việc giữ chân khách hàng trọn đời. Nó giúp họ hiểu rõ cách tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tăng sự trung thành và tạo ra sự thành công bền vững cho doanh nghiệp.

Chương 20: Quản lý thời gian hiệu quả

Chương 20 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý thời gian hiệu quả trong bán hàng. Brian Tracy cho rằng những người có thu nhập cao thường dành nhiều thời gian của họ làm những việc có giá trị cao hơn, trong khi những người có thu nhập thấp lại lãng phí thời gian vào những việc không quan trọng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Áp dụng Nguyên tắc Pareto:

• Nguyên tắc Pareto cho thấy rằng 80% giá trị của những gì bạn làm ra đến từ 20% các hoạt động của bạn.
• Hãy áp dụng quy tắc này vào khách hàng tiềm năng, khách hàng và các sản phẩm của bạn.
• Phân chia khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn theo giá trị, với danh sách A là những khách hàng/khách hàng tiềm năng có giá trị cao.
• Hãy thực hành “trì hoãn sáng tạo” ở 80% nhiệm vụ chỉ mang lại 20% giá trị của những gì bạn làm.

2. Mô tả công việc của bạn:

• Công việc của bạn là tạo ra và giữ chân khách hàng.
• Dành 80% thời gian của bạn để thu hút khách hàng và chỉ 20% vào việc giữ chân họ.

3. Làm tốt hơn:

• Hãy tập trung vào việc cải thiện những việc quan trọng nhất – thu hút khách hàng, trình bày, theo dõi và chốt đơn hàng.
• Mọi vụ đầu tư vào việc cải thiện bản thân đều cung cấp cho bạn một khoản “lãi” gấp nhiều lần khoản tiền chi ra để nắm bắt được các ý tưởng ban đầu.

4. Nguyên tắc theo phút:

• Hãy áp dụng “Nguyên tắc theo phút” vào các hoạt động bán hàng. Theo nguyên tắc này, bạn đang thực hiện mọi đơn hàng hôm nay bằng số phút bạn dành để gặp trực tiếp các khách hàng và khách hàng tiềm năng.
• Khi bạn tăng số phút gặp mặt trực tiếp khách hàng, thì theo quy tắc bình quân, bạn đang tăng doanh thu và thu nhập của bạn theo tỷ lệ tương xứng.

5. Cải thiện thành tích của bạn:

• Hãy tìm cách tăng thời gian gặp mặt khách hàng của bạn lên 10% mỗi tuần.
• Hãy giải quyết mọi công việc trong khoảng thời gian dành cho công việc mỗi ngày. Đừng lãng phí thời gian.

Brian Tracy khuyến khích độc giả áp dụng “Nguyên tắc Pareto” và “Nguyên tắc theo phút” để quản lý thời gian hiệu quả trong bán hàng. Ông cho rằng việc tối ưu hóa thời gian sẽ giúp bạn tăng cường năng suất và thu nhập một cách đáng kể.

Bài tập thực hành:

• Chọn một hoạt động quản lý thời gian có thể giúp bạn tăng năng suất, và bắt đầu thực hành nó mỗi ngày vào tháng tiếp theo cho đến khi nó trở thành một thói quen.
• Chọn một hoạt động lãng phí thời gian và tìm cách loại bỏ nó trong một tháng, cho đến khi điều đó cũng trở thành một thói quen.

Chương 20 cung cấp cho độc giả những kiến thức về quản lý thời gian hiệu quả trong bán hàng. Nó giúp họ hiểu rõ cách tối ưu hóa thời gian của mình để tăng cường năng suất, tập trung vào những việc quan trọng và tăng thu nhập một cách đáng kể.

Chương 21: Không có giới hạn nào!

Chương 21 là chương kết thúc của cuốn sách “Thuật bán hàng”, mang tính truyền cảm hứng và động lực cho độc giả. Brian Tracy khuyến khích độc giả luôn tin tưởng vào khả năng của mình, luôn nỗ lực và không bao giờ bỏ cuộc để đạt được sự thành công lớn hơn trong bán hàng.

Dưới đây là những điểm quan trọng được đề cập trong chương này:

1. Hãy là số 1:

• Hãy quyết định trở thành người tuyệt vời trong lĩnh vực bán hàng.
• Hãy trả bất kỳ giá nào, hy sinh bất kỳ điều gì, đầu tư một lượng thời gian cần thiết, cho đến khi bạn lọt vào nhóm 10% hoặc 20% những người có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của bạn.

2. Học hỏi kỹ năng chính:

• Xác định kỹ năng còn hạn chế đã ngăn bạn đến với sự thành công lớn hơn trong bán hàng.
• Hãy tưởng tượng bạn có thể vẫy cây đũa thần và chỉ qua một đêm, bạn có thể trở nên xuất sắc ở bất kỳ kỹ năng nào trong lĩnh vực bán hàng. Nhưng kỹ năng nào mà việc thành thục nó sẽ giúp bạn tăng doanh thu và thu nhập của mình nhiều nhất?

3. Kết thân với những người chiến thắng:

• Hãy luôn kết thân với những người tích cực nhất. Việc chọn lựa những người mà bạn có thể kết hợp trong công việc, sau giờ làm việc và trong các buổi tối cũng như cuối tuần sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tầm ảnh hưởng, tính cách và thành tích của bạn.

4. Giữ gìn sức khỏe và năng lượng của bạn:

• Hãy quan tâm đến sức khỏe thể chất của bạn. Tuổi thọ và chất lượng cuộc sống ngày nay cao hơn bất kỳ thời kỳ nào trong lịch sử nhân loại. Và hầu hết những gì bạn làm liên quan đến sức khỏe đều nằm trong tầm kiểm soát của bạn.

5. Cải thiện hình ảnh bên trong của bạn:

• Thực hành trực quan tích cực: Xem mình là người giỏi nhất trong lĩnh vực. Hãy nhớ rằng người mà bạn nhìn thấy bên trong con người bạn mới là con người thực sự của bạn sau này.

6. Suy nghĩ tích cực:

• Luôn tự nhủ về bản thân một cách tích cực. Kiểm soát cuộc đối thoại nội tâm của bạn. 95% cảm xúc của bạn bị chi phối bởi cách bạn nói chuyện với chính mình mỗi ngày.

7. Hành động liên tục:

• Trở thành người có thiên hướng hành động trong mọi thứ bạn làm. Hãy bắt đầu sớm hơn, làm việc chăm chỉ hơn, kiên trì hơn. Dấn bước, bận rộn, di chuyển nhanh. Tăng tốc độ và mức độ hoạt động của bạn.

Brian Tracy nhấn mạnh rằng không có giới hạn nào cho sự thành công của bạn. Ông khuyến khích độc giả luôn tự tin, luôn nỗ lực và không ngừng học hỏi để đạt được mục tiêu của mình.

Bài tập thực hành:

• Từ hôm nay, hãy thực hiện liên tục một hoạt động nào đó có khả năng biến bạn thành người xuất sắc trong lĩnh vực bán hàng mà bạn lựa chọn.
• Thực hành một hoạt động, chẳng hạn như sự trực quan, khẳng định hoặc hoạt động liên tục, có thể giúp bạn luôn tích cực và năng động trong suốt cả ngày bán hàng.

Chương 21 là một lời khuyến khích và truyền cảm hứng cho độc giả tiếp tục theo đuổi sự thành công trong bán hàng. Nó nhắc nhở họ rằng không có giới hạn nào cho khả năng của họ và khuyến khích họ luôn nỗ lực và không ngừng học hỏi để đạt được mục tiêu của mình.