Tóm tắt nội dung cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy theo cấu trúc:

Phần 1: Lời Giới Thiệu

Phần mở đầu của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy thiết lập nền tảng cho những kiến thức và kỹ năng sẽ được chia sẻ trong phần còn lại của cuốn sách. Phần này tập trung vào việc giới thiệu những thực tế mới của việc bán hàng và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc học hỏi từ những người thành công.

1. Những Thực Tế Mới Của Việc Bán Hàng

Brian Tracy khẳng định rằng thị trường bán hàng đã thay đổi đáng kể so với trước đây, và những phương thức bán hàng cũ không còn hiệu quả nữa. Ông nêu bật bảy thực tế mới mà bạn cần phải nắm vững để thành công trong môi trường kinh doanh hiện tại:

• Trong mọi lĩnh vực, số lượng người bán luôn nhiều hơn số lượng người mua. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng trở nên khó khăn hơn.
• Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Sản phẩm/dịch vụ ngày càng đa dạng, phức tạp, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu hơn.
• Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn nữa. Xác định khách hàng lý tưởng và những điểm mạnh, yếu của sản phẩm/dịch vụ là điều cần thiết để bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất.
• Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. Hiểu biết về khách hàng, nhu cầu của họ, và những điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh là điều kiện tiên quyết cho một cuộc gặp gỡ hiệu quả.
• Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn. Khách hàng ngày nay thông minh hơn, kỹ lưỡng hơn và đa nghi hơn, họ cần nhiều bằng chứng và cam kết hơn từ phía người bán hàng.
• Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa. Do sự phức tạp và cạnh tranh của thị trường, bạn cần phải gặp gỡ khách hàng nhiều lần để có thể xây dựng mối quan hệ, thuyết phục họ và hoàn tất giao dịch.
• Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn hơn rất nhiều. Khách hàng ngày càng thận trọng hơn, dễ phản đối hơn và đòi hỏi nhiều sự đảm bảo hơn trước khi quyết định mua hàng.

2. Luật Nhân Quả

Brian Tracy nhấn mạnh rằng thành công trong bán hàng không phải là kết quả của may mắn hay cơ hội, mà là kết quả của việc học hỏi từ những người thành công. Ông giới thiệu Luật Nhân Quả, một nguyên tắc cơ bản:

• “Nếu bạn muốn nhận được bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã từng nhận được thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có được nó.”

Ông khẳng định rằng những gì hàng trăm nghìn người khác đã làm, bạn cũng có thể làm được, miễn là bạn học hỏi từ kinh nghiệm của họ.

3. Kinh Nghiệm Của Brian Tracy

• Brian Tracy chia sẻ câu chuyện cá nhân của mình về việc chuyển đổi từ một người bán hàng kém hiệu quả thành một chuyên gia bán hàng thành công. Ông học được cách hỏi những câu hỏi hiệu quả từ người bán hàng giỏi nhất trong công ty của mình, điều này đã thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận của ông với việc bán hàng.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc liên tục học hỏi và áp dụng những kiến thức mới. Kinh nghiệm của ông đã cho thấy việc học hỏi và ứng dụng những ý tưởng mới có thể nhanh chóng cải thiện kết quả kinh doanh.
• Brian Tracy đã đào tạo hàng triệu người bán hàng trên toàn thế giới, giúp họ đạt được thành công và cải thiện cuộc sống của mình.

4. Tóm Tắt

Phần 1 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” giới thiệu những thay đổi đáng kể trong môi trường kinh doanh hiện tại và những thực tế mới mà bạn cần phải nắm vững để thành công. Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc học hỏi từ những người thành công và chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của mình về việc chuyển đổi từ một người bán hàng kém hiệu quả thành một chuyên gia. Ông truyền tải thông điệp mạnh mẽ rằng bất cứ ai cũng có thể đạt được thành công trong bán hàng, miễn là họ nỗ lực học hỏi, áp dụng những nguyên tắc đúng đắn và kiên trì theo đuổi mục tiêu của mình.

Phần 2: Tâm Lý Học Trong Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy đi sâu vào khám phá những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến thành công trong việc bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng sự tự tin, lòng tự trọng và những phẩm chất tích cực khác đóng vai trò quan trọng hơn bất kỳ kỹ năng nào khác.

1. Sức Mạnh Của Sự Tự Tin

• Brian Tracy nhấn mạnh rằng sự tự tin là yếu tố quyết định nhất trong việc bán hàng. Bạn càng tự tin vào bản thân và khả năng của mình, bạn càng dễ dàng vượt qua những trở ngại và đạt được những mục tiêu cao hơn.
• Ông giải thích rằng sự tự tin được xây dựng dựa trên lòng tự trọng. Lòng tự trọng là mức độ bạn đánh giá cao bản thân mình, và nó ảnh hưởng đến cách bạn đối xử với bản thân và người khác, bao gồm cả khách hàng.
• Brian Tracy cho rằng lòng tự trọng và sự tự chủ (khả năng kiểm soát hành vi của bản thân) hỗ trợ lẫn nhau và cùng tạo nên sức mạnh của bạn.

2. Bảy Bước Để Có Tinh Thần Sung Sức

Để phát triển lòng tự tin và lòng tự trọng, Brian Tracy khuyên bạn nên tập trung vào bảy bước quan trọng sau:

1. Tham vọng: Hãy có một khao khát cháy bỏng để thành công trong lĩnh vực bán hàng. Nâng cao tham vọng, đặt mục tiêu cao hơn và cam kết trở thành người giỏi nhất.
2. Dũng cảm: Vượt qua nỗi sợ thất bại và nỗi sợ bị từ chối. Hãy nhớ rằng sự từ chối không phải là phản ánh về bản thân bạn, mà là một phần của quá trình bán hàng.
3. Tận Tâm: Tin tưởng vào công ty của bạn, sản phẩm/dịch vụ của bạn, khách hàng của bạn và bản thân mình. Hãy dành sự quan tâm chân thành cho khách hàng và muốn giúp họ cải thiện cuộc sống.
4. Chuyên Nghiệp: Nhìn nhận bản thân là một nhà tư vấn, một cố vấn đáng tin cậy, luôn cung cấp thông tin và lời khuyên hữu ích cho khách hàng.
5. Trách Nhiệm: Nhìn nhận bản thân như giám đốc điều hành của công ty riêng, chịu trách nhiệm về tất cả mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh.
6. Chuẩn Bị Kỹ Càng: Lập kế hoạch và chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng. Việc này thể hiện sự chuyên nghiệp và tăng cường sự tự tin của bạn.
7. Liên Tục Học Hỏi: Đầu tư vào bản thân bằng cách đọc sách, tham gia các khóa học, hội thảo và tìm kiếm kiến thức mới. Hãy nhớ rằng “Để kiếm được nhiều tiền hơn, bạn cần phải học nhiều hơn”.

3. Phân tích Từng Bước Để Có Tinh Thần Sung Sức

• Tham vọng: Brian Tracy khẳng định rằng những người thành công thường có mục tiêu cao và cam kết trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ. Họ không coi bán hàng là một công việc tạm thời, mà là con đường dẫn đến thành công và sự giàu có.
• Dũng cảm: Nỗi sợ hãi là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản thành công. Ông khuyến khích bạn đối mặt với nỗi sợ bằng cách thực hành “phương pháp 100 cuộc gặp gỡ”, và xem sự từ chối như một cơ hội để học hỏi và tiến bộ.
• Tận Tâm: Hãy tin vào sản phẩm/dịch vụ của bạn và muốn giúp đỡ khách hàng. Sự tin tưởng vào chính mình và vào khả năng của mình là chìa khóa để đạt được thành công.
• Chuyên Nghiệp: Nhìn nhận bản thân như một nhà tư vấn sẽ giúp bạn tập trung vào việc hiểu khách hàng và giải quyết vấn đề của họ thay vì chỉ đơn giản là bán sản phẩm/dịch vụ.
• Trách Nhiệm: Hãy chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của bạn. Đừng đổ lỗi cho người khác hay hoàn cảnh, hãy tập trung vào việc cải thiện bản thân.
• Chuẩn Bị: Việc chuẩn bị kỹ càng trước mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng giúp bạn tạo dựng sự tín nhiệm, thể hiện sự chuyên nghiệp và tăng cường sự tự tin.
• Học hỏi: Đầu tư vào bản thân bạn bằng cách đọc sách, tham gia các khóa đào tạo và liên tục tìm kiếm kiến thức mới. Việc học hỏi không chỉ giúp bạn nâng cao năng lực mà còn tạo ra sự hạnh phúc và động lực.

4. Tóm Tắt:

Phần 2 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” nhấn mạnh vào tầm quan trọng của tâm lý tích cực, sự tự tin và lòng tự trọng trong việc bán hàng. Brian Tracy khẳng định rằng việc phát triển những phẩm chất này là chìa khóa để đạt được thành công trong lĩnh vực này. Ông cung cấp một bộ nguyên tắc và kỹ năng cụ thể để giúp bạn xây dựng sự tự tin, dũng cảm và tận tâm, đồng thời giúp bạn định vị bản thân như một nhà tư vấn đáng tin cậy, người luôn sẵn sàng hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng.

Phần 3: Lập Kế Hoạch Bán Hàng Cá Nhân

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy hướng dẫn bạn cách lập kế hoạch chiến lược cho sự nghiệp bán hàng của mình. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý tài sản và nguồn lực quý giá nhất của bạn: khả năng kiếm tiền và thời gian.

1. Tài Sản Giá Trị Nhất

• Brian Tracy khẳng định rằng khả năng kiếm tiền là tài sản giá trị nhất của bạn. Khả năng này được định nghĩa bởi khả năng tạo ra những kết quả khiến người khác sẵn sàng trả tiền cho bạn.
• Ông cho rằng khả năng kiếm tiền của bạn có thể được nâng cao và cải thiện liên tục thông qua việc học hỏi, phát triển kỹ năng và kinh nghiệm.
• Ông khuyên bạn nên xem bản thân như chủ tịch của “Công ty Bạn”, chịu trách nhiệm về sự nghiệp, cuộc sống và tương lai tài chính của chính mình.

2. Nguồn Lực Giá Trị Nhất

• Thời gian là nguồn lực quý giá nhất của bạn. Brian Tracy nhấn mạnh rằng bạn cần phải quản lý thời gian một cách hiệu quả để tối đa hóa lợi nhuận (ROE – return on energy) dựa trên năng lượng đầu tư vào bản thân.
• Ông cảnh báo rằng lãng phí thời gian sẽ gây tổn hại đến khả năng kiếm tiền và sự nghiệp của bạn.

3. Chiến Lược GOSPA

• Brian Tracy giới thiệu phương pháp GOSPA (Goals, Objectives, Strategies, Plans and Activities – Mục tiêu dài hạn, Mục tiêu ngắn hạn, Chiến lược, Kế hoạch và Hành động) để giúp bạn lập kế hoạch chiến lược cho sự nghiệp bán hàng:
  • Mục tiêu dài hạn: Xác định thu nhập mong muốn trong năm tới và chia nhỏ thành mục tiêu hàng tháng, hàng tuần, hàng ngày và thậm chí là hàng giờ.
  • Mục tiêu ngắn hạn: Thiết lập những mục tiêu phụ cần đạt được để chinh phục mục tiêu dài hạn.
  • Chiến lược: Xây dựng chiến lược để đạt được mục tiêu ngắn hạn. Ví dụ: tăng quy mô giao dịch, tăng mật độ giao dịch.
  • Kế hoạch: Lập kế hoạch cụ thể để thực hiện chiến lược, bao gồm danh sách những việc cần làm, theo thứ tự ưu tiên.
  • Hành động: Thực hiện những hành động cụ thể hàng ngày để thực hiện kế hoạch, chiến lược và đạt được mục tiêu.

4. Kiểm Soát Hành Động

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo dõi và phân tích kết quả kinh doanh của bạn.
• Ông khuyến khích bạn lập báo cáo chính xác về quy mô trung bình của mỗi giao dịch, số lượng khách hàng tiềm năng cần liên hệ, số lượng bài chào bán cần thực hiện để đạt được mục tiêu thu nhập.

5. Phễu Bán Hàng

• Brian Tracy sử dụng hình mẫu phễu bán hàng để minh họa quy trình tìm kiếm, chào bán, chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch.
• Ông giải thích rằng chỉ một phần nhỏ khách hàng tiềm năng ở đầu phễu sẽ đi đến cuối phễu và trở thành khách hàng thực sự.
• Bạn cần phải liên tục tìm kiếm, chào bán và chăm sóc để giữ cho phễu bán hàng luôn đầy.

6. Khu Vực Kết Quả Chủ Chốt (KRA)

• Brian Tracy giới thiệu bảy Khu vực Kết Quả Chủ Chốt (KRA) trong bán hàng:
  • Tìm kiếm
  • Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
  • Xác định vấn đề
  • Thuyết trình về giải pháp
  • Đáp lại lý do phản đối
  • Kết thúc cuộc chào bán
  • Bán lại và giới thiệu
• Ông khuyên bạn nên tự đánh giá bản thân trong từng KRA và xác định những khu vực yếu nhất để tập trung cải thiện.

7. Tóm Tắt:

Phần 3 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” hướng dẫn bạn cách lập kế hoạch chiến lược cho sự nghiệp bán hàng, quản lý tài sản và nguồn lực quý giá nhất của bạn – khả năng kiếm tiền và thời gian. Brian Tracy giới thiệu phương pháp GOSPA và khuyến khích bạn kiểm soát hành động bằng cách lập kế hoạch, theo dõi, phân tích và cải thiện hiệu quả của mình. Ông cung cấp những công cụ và kỹ năng để giúp bạn đạt được mục tiêu thu nhập và doanh số bán hàng, đồng thời nâng cao năng suất và hiệu quả trong việc bán hàng.

Phần 4: Sức Mạnh Của Việc Tìm Kiếm

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong bán hàng. Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc liên tục tìm kiếm, vượt qua nỗi sợ bị từ chối và phát triển những chiến lược hiệu quả để xác định khách hàng tiềm năng.

1. Tập Trung Và Tiêu Điểm

• Brian Tracy khẳng định rằng tập trung và tiêu điểm là những yếu tố quan trọng nhất trong bán hàng, đặc biệt trong việc tìm kiếm khách hàng.
• Bạn cần phải biết rõ mình đang muốn đạt được điều gì, những bước cần thực hiện để đạt được mục tiêu và giữ cho bản thân luôn tập trung vào những hành động quan trọng nhất.
• Ông nhấn mạnh rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và là chìa khóa để lấp đầy phễu bán hàng của bạn.

2. Sức Mạnh Của Sự Từ Chối

• Brian Tracy nhận định rằng nỗi sợ bị từ chối là một trong những rào cản lớn nhất ngăn cản bạn liên lạc với những khách hàng tiềm năng.
• Ông khuyên bạn nên thay đổi cách nhìn nhận sự từ chối. Hãy xem nó như một cơ hội để học hỏi và thúc đẩy bạn tìm kiếm nhiều hơn, bởi vì “Bạn càng bị từ chối nhiều thì bạn càng thành công nhiều hơn.”
• Brian Tracy đưa ra ví dụ về một người bạn của mình đã thay đổi cách suy nghĩ và hành động khi nhận ra rằng mỗi cuộc gặp gỡ, cho dù có bán hàng hay không, đều mang lại giá trị tài chính. Ông ấy đã tăng thu nhập của mình lên 700% sau khi thay đổi cách tiếp cận với sự từ chối.

3. Phương Pháp 100 Cuộc Gặp Gỡ

• Để loại bỏ nỗi sợ bị từ chối, Brian Tracy giới thiệu “phương pháp 100 cuộc gặp gỡ”.
• Bạn đặt mục tiêu gặp gỡ 100 khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian ngắn, không bận tâm đến việc liệu họ có mua hàng hay không. Điều này giúp bạn giảm thiểu sự căng thẳng, cải thiện kỹ năng và phát triển sự tự tin.
• Ông khuyên bạn nên xem việc gặp gỡ khách hàng tiềm năng như một trò chơi, và tập trung vào việc nói chuyện với nhiều người nhất có thể.

4. Phân Tích Cơ Bản

• Brian Tracy chia sẻ kinh nghiệm của mình về việc dạy con trai vượt qua nỗi sợ bằng cách làm việc trong lĩnh vực bán hàng. Ông khuyến khích con trai mình gõ cửa từng nhà, chấp nhận những lời từ chối và kiên trì cho đến khi đạt được thành công.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng mới, tập trung vào những hoạt động mang lại giá trị cao.
• Brian Tracy khuyên bạn nên dành thời gian mỗi buổi sáng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xem xét hai kiểu người bán hàng: thợ săn và nông dân.

5. Đặc Điểm Của Những Khách Hàng Tiềm Năng

Để xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả, Brian Tracy chia sẻ chín đặc điểm cần lưu ý:

1. Vấn đề: Khách hàng tiềm năng là người gặp phải vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
2. Nhu cầu: Khách hàng tiềm năng có một nhu cầu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn.
3. Mục tiêu: Khách hàng tiềm năng có một mục tiêu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được.
4. Vết thương: Khách hàng tiềm năng có một điểm yếu hoặc một sự thiếu sót trong công việc hoặc cuộc sống mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể khắc phục.
5. Quyền lực: Khách hàng tiềm năng có quyền quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.
6. Sự thích thú: Khách hàng tiềm năng thích bạn, công ty và sản phẩm/dịch vụ của bạn.
7. Khách hàng VIP: Khách hàng có khả năng mua một lượng lớn sản phẩm/dịch vụ.
8. Trung tâm gây ảnh hưởng: Khách hàng có thể giới thiệu bạn với nhiều khách hàng tiềm năng khác.
9. Vị trí địa lý: Khách hàng tiềm năng gần với bạn về mặt địa lý.

6. Nhận Dạng Khách Hàng Ít Tiềm Năng

• Brian Tracy chia sẻ những dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng ít tiềm năng:
  • Khách hàng khó tính, luôn phàn nàn và chỉ trích.
  • Khách hàng ít quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ.
  • Khách hàng tranh luận về giá cả hoặc chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
  • Khách hàng hài lòng với nhà cung cấp hiện tại.
  • Khách hàng không có ảnh hưởng về marketing truyền miệng.
  • Khách hàng sống cách xa bạn về mặt địa lý.

7. Suy Nghĩ Chiến Lược

• Brian Tracy khuyến khích bạn áp dụng bốn nguyên tắc suy nghĩ chiến lược để cải thiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
  • Chuyên môn hóa: Xác định rõ ràng vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn được thiết kế để giải quyết.
  • Phân biệt: Tạo ra sự khác biệt và ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Phân khúc: Xác định những đối tượng khách hàng cụ thể mà bạn có thể phục vụ tốt nhất.
  • Tập trung: Tập trung mọi nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng nhất, những người có khả năng mua hàng cao.

8. Phân Tích Khách Hàng

• Brian Tracy cung cấp một danh sách 12 câu hỏi để phân tích khách hàng hiện tại và tiềm năng, giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

9. Tóm Tắt:

Phần 4 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” giới thiệu tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, một khía cạnh chủ chốt trong bán hàng. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược hiệu quả để vượt qua nỗi sợ bị từ chối, xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp và tập trung nỗ lực vào việc thu hút họ.

Phần 5: Bán Hàng Bằng Cách Tạo Dựng Quan Hệ

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, một yếu tố quan trọng trong việc bán hàng hiệu quả trong thời đại ngày nay. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc định vị bản thân như một người bạn, một nhà tư vấn và một giáo viên trong tâm trí khách hàng.

1. Định Vị

• Brian Tracy giải thích rằng cách khách hàng nhìn nhận và suy nghĩ về bạn – định vị – có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của họ.
• Ông cho rằng định vị bao gồm mọi tương tác của bạn với khách hàng, và ấn tượng đầu tiên thường là ấn tượng lâu bền nhất.
• Brian Tracy khẳng định rằng khách hàng thường mua hàng từ những người mà họ thích, tin tưởng và tôn trọng.

2. Tam Giác Vàng Của Việc Bán Hàng

• Brian Tracy giới thiệu “Tam giác Vàng” của việc bán hàng, ba yếu tố chính giúp bạn tạo dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng:
  • Là một người bạn: Tạo dựng mối quan hệ thân thiết, thể hiện sự quan tâm chân thành đến khách hàng, khiến họ cảm thấy bạn là một người bạn đáng tin cậy.
  • Là một nhà tư vấn: Cung cấp lời khuyên chuyên nghiệp, hướng dẫn khách hàng giải quyết vấn đề, chứng tỏ kiến thức và kinh nghiệm của bạn.
  • Là một giáo viên: Chỉ cho khách hàng cách tận hưởng lợi ích tối ưu từ sản phẩm/dịch vụ, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm và cách sử dụng hiệu quả.

3. Câu Chuyện Về IBM

• Brian Tracy chia sẻ câu chuyện về IBM, một công ty từng là một trong những doanh nghiệp được ngưỡng mộ nhất trên thế giới. Khi công ty thay đổi chiến lược, tập trung vào “khoa học” hơn là “bán hàng”, họ đã mất đi lòng trung thành của khách hàng.
• Khách hàng của IBM đã chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bởi vì họ được đối thủ cạnh tranh hỗ trợ và hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm hiệu quả hơn.
• Bài học rút ra từ câu chuyện này là: “Bạn và các nhân viên kinh doanh của bạn không nên đánh giá thấp tầm quan trọng của việc hướng dẫn khách hàng tối ưu hóa những lợi ích từ sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.”

4. Bán Hàng Bằng Cách Tạo Dựng Quan Hệ

• Brian Tracy khuyến khích bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng trước khi nói về sản phẩm/dịch vụ.
• Bạn cần phải dành thời gian để hiểu khách hàng, những gì họ thích, không thích, những vấn đề họ gặp phải và những mục tiêu họ theo đuổi.
• Sự quan tâm chân thành và lời khuyên hữu ích là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ vững chắc.

5. Bán Hàng Bằng Cách Tư Vấn

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc định vị bản thân như một nhà tư vấn, người có thể đưa ra những lời khuyên giá trị cho khách hàng.
• Ông khuyên bạn nên hỏi những câu hỏi mở, lắng nghe chăm chú và cung cấp lời khuyên dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của bạn.
• Hãy tập trung vào việc giải quyết vấn đề và nhu cầu của khách hàng, tránh chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm.

6. Bán Hàng Bằng Cách Giáo Dục

• Brian Tracy cho rằng bạn nên nhìn nhận bản thân như một giáo viên, người chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm với khách hàng để họ có thể tận hưởng lợi ích tối ưu từ sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Ông khuyến khích bạn đào tạo khách hàng về cách sử dụng sản phẩm hiệu quả nhất, bởi vì việc khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ sẽ tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ.

7. Nền Tảng Cảm Xúc Của Mối Quan Hệ

• Brian Tracy khẳng định rằng trong thời đại ngày nay, các giao dịch được thực hiện dựa trên cảm xúc và mối quan hệ.
• Ông cho rằng “mọi người đều ra quyết định bằng cảm xúc và sau đó biện minh rằng họ đã dựa vào logic để ra quyết định.”
• Khách hàng sẽ làm việc với những người mà họ thích và từ chối những người mà họ không thích, cho dù sản phẩm/dịch vụ của họ có tốt đến đâu.

8. Yếu Tố Tình Bạn

• Brian Tracy khuyên bạn nên xây dựng tình bạn với khách hàng. Ông nhấn mạnh ba chìa khóa để tạo dựng tình bạn:
  • Sự quan tâm: Hãy thể hiện sự quan tâm chân thành đến khách hàng bằng cách hỏi những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ.
  • Sự chăm sóc: Hãy quan tâm đến khách hàng như thể họ là người thân của bạn, hãy cố gắng giúp đỡ họ và giải quyết những vấn đề của họ.
  • Thái độ lịch sự, nhã nhặn: Hãy cư xử lịch sự và tử tế với tất cả mọi người, đặc biệt là với khách hàng.

9. Sức Mạnh Của Danh Tiếng

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của danh tiếng – cách mọi người suy nghĩ và nói về bạn và công ty bạn.
• Ông cho rằng danh tiếng là tài sản quý giá nhất của bạn và cần được xây dựng và duy trì cẩn thận.
• Hãy tập trung vào việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng, dịch vụ khách hàng tuyệt vời và tạo ra những ấn tượng tích cực cho khách hàng.

10. Tóm Tắt:

Phần 5 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” khuyến khích bạn tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng để đạt được thành công trong bán hàng. Brian Tracy giới thiệu “Tam giác Vàng” của việc bán hàng và khuyến khích bạn định vị bản thân như một người bạn, một nhà tư vấn và một giáo viên trong tâm trí khách hàng. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng tin, sự tín nhiệm và những cảm xúc tích cực trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Phần 6: Xác Định Chính Xác Nhu Cầu

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy hướng dẫn bạn cách xác định chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng, một bước quan trọng để tạo dựng một cuộc chào hàng thuyết phục và thành công. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi thông minh, lắng nghe kỹ và phân tích nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp nhất.

1. Đặt Những Câu Hỏi Tập Trung Vào Vấn Đề Và Nhu Cầu

• Brian Tracy khuyến khích bạn nhìn nhận khách hàng tiềm năng như một chuyên gia trong lĩnh vực của họ, người có thể chia sẻ những kiến thức và kinh nghiệm quý giá.
• Ông khuyến khích bạn nên đặt những câu hỏi thông minh và chăm chú lắng nghe câu trả lời của khách hàng để hiểu rõ hơn về những vấn đề, nhu cầu và mục tiêu của họ.
• Ông khuyên bạn nên chuẩn bị những câu hỏi trước, luyện tập và sử dụng “chương trình làm việc” để đảm bảo sự rõ ràng và hiệu quả trong việc đặt câu hỏi.

2. Sử Dụng Chương Trình Làm Việc

• Brian Tracy giới thiệu “chương trình làm việc” – một công cụ giúp bạn lập kế hoạch và tổ chức những câu hỏi trước mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng.
• Ông khuyến khích bạn nên viết ra 5-7 câu hỏi và để chỗ trống để khách hàng có thể ghi chú.
• Hãy trình bày chương trình làm việc với khách hàng, cho họ thấy sự chuyên nghiệp và sự chuẩn bị kỹ càng của bạn.

3. Tạo Ra Một Hình Ảnh Tích Cực

• Brian Tracy khuyến khích bạn tạo ra một hình ảnh tích cực cho bản thân trong tâm trí khách hàng.
• Ông cho rằng cách bạn nhìn nhận bản thân sẽ ảnh hưởng đến cách bạn cư xử với khách hàng.
• Hãy nhìn nhận bản thân như một chuyên gia, một nhà tư vấn, một thám tử khám phá vấn đề, luôn tìm kiếm những vấn đề và giải pháp cho khách hàng.

4. Phân Tích Khoảng Cách: Trước Và Sau Khi Bán Hàng

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích khoảng cách giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn của khách hàng.
• Ông giới thiệu phương pháp “trước và sau” để minh họa khoảng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp đầy.
• Hãy tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có khoảng cách đủ lớn để sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể tạo ra sự thay đổi có ý nghĩa.

5. Sự Kháng Cự Trong Công Việc Bán Hàng

• Brian Tracy chia sẻ những phản hồi hiệu quả khi khách hàng phản đối với những câu như “Tôi không quan tâm”, “Tôi không đủ tiền” hay “Tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại”.
• Ông cho rằng sự phản đối thường xuất phát từ việc khách hàng chưa hiểu rõ những lợi ích và giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Hãy tập trung vào việc giải thích rõ ràng về những ưu điểm và giải pháp mà sản phẩm của bạn cung cấp.

6. Khả Năng Chi Trả Và Thái Độ Sẵn Sàng Chi Trả

• Brian Tracy nhấn mạnh rằng khách hàng thường có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn, nhưng họ không muốn.
• Ông cho rằng mong muốn mua hàng là yếu tố quan trọng hơn khả năng chi trả.
• Hãy tập trung vào việc kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng bằng cách nêu bật những lợi ích và giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.

7. Những Câu Hỏi Chất Lượng

• Brian Tracy khuyến khích bạn đặt những câu hỏi để khám phá nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
• Ông chia sẻ một số câu hỏi mở giúp bạn khám phá những vấn đề, mục tiêu và mong muốn của khách hàng.
• Hãy luôn tập trung vào việc đặt câu hỏi và lắng nghe để có thể hiểu rõ hơn về khách hàng.

8. Phân Tích Vấn Đề

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích vấn đề và nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ.
• Ông khuyến khích bạn nên đặt câu hỏi về “những gì khách hàng đang làm” và “những gì khách hàng muốn có được”.
• Hãy tập trung vào việc khám phá những vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết.

9. Tóm Tắt:

Phần 6 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Brian Tracy chia sẻ những phương pháp và kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả, giúp bạn hiểu rõ hơn về vấn đề, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ông khuyến khích bạn nên tập trung vào việc lắng nghe và phân tích để đưa ra những giải pháp phù hợp và thuyết phục khách hàng.

Phần 7: Gây Ảnh Hưởng Lên Hành Vi Của Khách Hàng

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy đi sâu vào phân tích tâm lý mua hàng của khách hàng, giúp bạn hiểu rõ hơn những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của họ và tăng khả năng thuyết phục họ mua hàng. Brian Tracy giới thiệu một số ảnh hưởng tâm lý và chiến lược cụ thể để bạn áp dụng trong quá trình bán hàng.

1. Điều Thúc Đẩy Khách Hàng Ra Quyết Định Mua Hàng

• Brian Tracy giải thích rằng khách hàng thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc và sau đó tự biện minh bằng lý trí.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo dựng mối quan hệ và gợi ra những cảm xúc tích cực trong khách hàng để thúc đẩy họ mua hàng.

2. Yếu Tố Tình Bạn

• Brian Tracy cho rằng mọi người thường mua hàng từ người mà họ thích.
• Ông khuyến khích bạn tạo dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng bằng cách tìm kiếm điểm chung, hòa hợp ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự quan tâm chân thành.

3. Sức Mạnh Của Mối Quan Hệ Đôi Bên Cùng Có Lợi

• Brian Tracy giới thiệu “Quy luật đôi bên cùng có lợi”, một ảnh hưởng tâm lý mạnh mẽ thúc đẩy khách hàng muốn đáp lại những hành động tốt đẹp của bạn.
• Ông khuyến khích bạn làm những việc tốt cho khách hàng để tạo sự có đi có lại về mặt cảm xúc, vật chất và tinh thần.

4. Tấn Công Vào Tâm Điểm Nhu Cầu Của Họ

• Brian Tracy khuyến khích bạn tìm hiểu những mong muốn, nhu cầu và mục tiêu thực sự của khách hàng.
• Ông cho rằng khi bạn chạm tới những nhu cầu thật sự của khách hàng, bạn sẽ gợi ra phản hồi cảm xúc và tăng mong muốn mua hàng của họ.

5. Còn Ai Có Thể Làm Việc Này?

• Brian Tracy giới thiệu “bằng chứng xã hội” – một ảnh hưởng tâm lý mạnh mẽ đến quyết định mua hàng.
• Ông nhấn mạnh rằng khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi những người mà họ biết và tôn trọng đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Brian Tracy khuyến khích bạn sử dụng những công cụ như giấy chứng nhận, danh sách khách hàng hài lòng, hình ảnh và đĩa ghi hình để tạo ra bằng chứng xã hội.

6. Sự Ảnh Hưởng Của Quyền Lực

• Brian Tracy nhấn mạnh rằng khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi những người có uy tín và kinh nghiệm trong lĩnh vực.
• Ông khuyến khích bạn sử dụng sự hiện diện của chuyên gia, người có uy tín và biểu tượng thành công để tăng sự tin tưởng của khách hàng.

7. Sức Mạnh Của Sự Khan Hiếm

• Brian Tracy cho rằng sự khan hiếm tăng mức độ cấp thiết của việc mua hàng.
• Ông khuyến khích bạn gợi ý sản phẩm/dịch vụ của bạn có hạn để thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng.

8. Nguyên Tắc Đối Lập

• Brian Tracy giới thiệu “lựa chọn đối chiếu và so sánh”, một cách thức giúp khách hàng vượt qua sự nghi ngờ và tạo ra sự đảm bảo rằng quyết định mua hàng của họ là một sự lựa chọn tốt.

9. Lựa Chọn Từ Ngữ Của Bạn

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sử dụng những từ ngữ có sức mạnh trong cuộc trò chuyện bán hàng.
• Ông khuyến khích bạn sử dụng những từ ngữ như “bởi vì”, “giới thiệu”, “có thể”, “sẽ” để tăng tính thuyết phục.

10. Siêu Thị

• Brian Tracy dùng ví dụ về siêu thị để minh họa cách những ảnh hưởng tâm lý được sử dụng trong quảng cáo và bán hàng trong cuộc sống hàng ngày.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ những ảnh hưởng tâm lý để bạn có thể áp dụng chúng trong việc bán hàng của mình.

11. Lòng Đam Mê

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng đam mê trong bán hàng.
• Ông cho rằng niềm tin và sự nhiệt tình của bạn với sản phẩm/dịch vụ sẽ ảnh hưởng đến khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng.
• Hãy lựa chọn sản phẩm/dịch vụ mà bạn thật sự yêu thích và tin tưởng.

12. Tóm Tắt:

Phần 7 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” giúp bạn hiểu rõ tâm lý mua hàng của khách hàng, những ảnh hưởng tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ và cung cấp những chiến lược để bạn có thể tăng khả năng thuyết phục khách hàng mua hàng.

Phần 8: Thực Hiện Những Bài Chào Bán Thuyết Phục

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào việc xây dựng và trình bày những bài chào bán hiệu quả, thuyết phục và thu hút khách hàng tiềm năng. Ông chia sẻ những kỹ thuật và phương pháp cụ thể để tạo ra một bài chào bán logic, hấp dẫn và kết nối với nhu cầu của khách hàng.

1. Phát Triển Kỹ Năng Thuyết Trình

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nâng cao kỹ năng thuyết trình để có thể biến những khách hàng tiềm năng thành những khách hàng trung thành.
• Ông khuyến khích bạn nên chuẩn bị kỹ càng, lập kế hoạch và luyên tập cho bài chào bán của mình.
• Hãy sử dụng những câu hỏi trong quá trình thuyết trình để kiểm tra sự hiểu biết của khách hàng và nhận được phản hồi từ họ.

2. Bài Chào Bán Bách Khoa Toàn Thư

• Brian Tracy chia sẻ “Bài chào bán bách khoa toàn thư” – một chiến lược được thiết kế với 42 câu hỏi logic và có trật tự.
• Mỗi câu hỏi nhằm thu thập thông tin và kích thích sự đồng tình của khách hàng, giúp bạn hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ.

3. Thời Gian Rất Quan Trọng

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ càng và chọn thời điểm thích hợp để thực hiện bài chào bán.
• Ông khuyến khích bạn nên lập kế hoạch cho mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng, xem xét lại bài chào bán của mình và luôn tập trung vào việc cung cấp những thông tin hữu ích cho khách hàng.

4. Phương Pháp Thực Hiện Bài Chào Bán

• Brian Tracy chia sẻ một số kỹ thuật và phương pháp để thực hiện bài chào bán một cách hiệu quả:
  • Cho xem, cung cấp thông tin và đặt câu hỏi: Hãy cho khách hàng xem sản phẩm/dịch vụ, cung cấp những thông tin quan trọng và đặt những câu hỏi để kích thích sự tham gia của họ.
  • Bởi vì… bạn có thể… điều này có nghĩa là…: Hãy giải thích những đặc điểm của sản phẩm, những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được và ý nghĩa của những lợi ích đó đối với khách hàng.
  • Sức mạnh của hình ảnh: Hãy kích thích sự tưởng tượng của khách hàng bằng cách nêu bật những hình ảnh thú vị về cách họ sử dụng và tận hưởng sản phẩm/dịch vụ.
  • Kéo khách hàng chủ động tham gia: Hãy yêu cầu khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện bằng cách làm một việc gì đó liên quan đến bài chào bán.
  • Thử kết thúc cuộc chào bán: Hãy kiểm tra xem khách hàng có sẵn sàng mua hàng không bằng cách thử kết thúc bài chào bán trước khi hoàn tất.
  • Luôn lạc quan: Hãy Thể hiện sự tích cực và niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Bán hàng theo kiểu kể giai thoại: Hãy kể những câu chuyện thành công về khách hàng hài lòng để tạo ra ảnh hưởng lớn đến tâm lý mua hàng của khách hàng.

5. Lập Kế Hoạch, Chuẩn Bị, Nhẩm Lại Và Cải Thiện

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ càng cho bài chào bán.
• Ông khuyến khích bạn nên xem lại bài chào bán của mình trước mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng.
• Hãy tập trung vào việc cải thiện bài chào bán của mình bằng cách nhẩm lại, đánh giá và thêm những câu chuyện thành công mới vào bài chào bán.

6. Tóm Tắt:

Phần 8 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” hướng dẫn bạn cách thực hiện những bài chào bán thuyết phục và thu hút khách hàng. Brian Tracy chia sẻ những kỹ thuật và phương pháp cụ thể để bạn có thể tạo ra một bài chào bán logic, hấp dẫn và kết nối với nhu cầu của khách hàng.

Phần 9: Vượt Qua Sự Phản Đối

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào việc xử lý những phản đối từ phía khách hàng tiềm năng, một kỹ năng không thể thiếu để đạt được thành công trong bán hàng. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược và kỹ thuật hiệu quả để bạn có thể vượt qua những sự phản đối một cách chuyên nghiệp và tăng khả năng hoàn tất giao dịch.

1. Những Vấn Đề Cơ Bản

• Brian Tracy nhấn mạnh rằng sự phản đối là một phần bình thường và không thể tránh khỏi của bất kỳ quy trình bán hàng nào.
• Ông cho rằng sự phản đối thường là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Brian Tracy khuyến khích bạn nên xem sự phản đối như một cơ hội để giải thích, thuyết phục và tăng sự tin tưởng của khách hàng.

2. Quy Tắc Sáu

• Brian Tracy giới thiệu “quy tắc sáu”, một nguyên tắc giúp bạn xác định và vượt qua những sự phản đối hiệu quả.
• Ông cho rằng số lượng phản đối từ phía khách hàng sẽ không vượt quá sáu loại chính.
• Hãy xác định những loại phản đối chính và chuẩn bị những phản hồi hiệu quả cho mỗi loại.

3. Tại Sao Hoặc Tại Sao Không

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích những lý do mà khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Ông cho rằng lý do cơ bản nhất là khách hàng không tin tưởng vào giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn với mức giá đưa ra.
• Hãy cung cấp những bảo hành và cam kết hoàn tiền để giảm rủi ro cho khách hàng.

4. Khi Nào Thì Nên Phản Hồi Lại Những Lý Do Phản Đối

• Brian Tracy chia sẻ bốn thời điểm thích hợp để xử lý sự phản đối:
  • Ngay lập tức: Hãy phản bác ngay khi có thể trước những sự phản đối liên quan đến chất lượng hoặc tính toàn vẹn của sản phẩm/dịch vụ.
  • Trong suốt bài chào bán: Hãy chuẩn bị những phản hồi hiệu quả cho những phản đối thường gặp trong quá trình thuyết trình.
  • Sau đó: Hãy trì hoãn những phản đối liên quan đến giá cả cho đến khi bạn có thể trả lời một cách thuyết phục.
  • Không bao giờ: Hãy bỏ qua những sự phản đối không liên quan đến giá trị của sản phẩm/dịch vụ.

5. Phương Pháp Cú Đánh Phủ Đầu

• Brian Tracy giới thiệu “phương pháp cú đánh phủ đầu”, một chiến lược giúp bạn xử lý những sự phản đối chung.
• Hãy đưa ra sự phản đối trước khi khách hàng tiềm năng nói ra nó, và chuẩn bị phản hồi thuyết phục để loại bỏ nó khỏi tâm trí của họ.

6. Gỡ Bỏ Chướng Ngại Vật Tinh Thần

• Brian Tracy khuyến khích bạn nên khen ngợi khách hàng, khiến họ cảm thấy thoải mái và cởi mở trong việc chia sẻ những lý do phản đối.
• Ông cho rằng sự phản đối không phải là một sự tấn công cá nhân, mà là cơ hội để bạn hiểu rõ hơn về suy nghĩ và mong muốn của khách hàng.

7. Học Những Từ Ngữ Đúng

• Brian Tracy chia sẻ những cụm từ hiệu quả để xử lý sự phản đối của khách hàng:
  • “Chính xác thì ý anh/chị là gì?”
  • “Rõ ràng, anh/chị có một lý do đủ tốt để phản đối. Phiền anh chị cho tôi biết lý do này được không?”
• Hãy luôn nói với khách hàng rằng bạn hiểu vấn đề của họ và sẵn sàng giải quyết nó.

8. Đáp Lại Sự Phản Đối Bằng Những Câu Hỏi

• Brian Tracy khuyến khích bạn nên phản hồi lại sự phản đối bằng một câu hỏi thay vì một câu trả lời.
• Ông cho rằng việc đặt câu hỏi giúp bạn kiểm soát cuộc trò chuyện và thu thập thêm thông tin từ khách hàng.

9. Phương Pháp Cảm Thấy, Đã Cảm Thấy Và Đã Nhận Ra

• Brian Tracy giới thiệu “phương pháp cảm thấy, đã cảm thấy và đã nhận ra”, một chiến lược hiệu quả để xử lý sự phản đối liên quan đến giá cả.
• Hãy thể hiện sự hiểu biết và đồng cảm với cảm giác của khách hàng, và sau đó biện minh cho giá cả của sản phẩm/dịch vụ.

10. Xử Lý Vấn Đề Giá Cả Qua Điện Thoại

• Brian Tracy chia sẻ kinh nghiệm của mình về việc tránh nói về giá cả qua điện thoại.
• Ông cho rằng việc nói về giá cả qua điện thoại có thể giết chết cơ hội bán hàng.
• Hãy tạo ra sự tò mò cho khách hàng để hẹn gặp măt và thực hiện bài chào bán một cách chuyên nghiệp.

11. Loại Bỏ Những Hiểu Biết Không Rõ Ràng

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của sự rõ ràng trong bán hàng.
• Ông cho rằng sự phản đối thường xuất phát từ việc khách hàng không hiểu rõ giá trị và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.
• Hãy giải thích rõ ràng về nhu cầu, sự độc đáo của sản phẩm/dịch vụ và những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được.

12. Làm Theo Công Thức

• Brian Tracy cung cấp một công thức để trả lời những sự phản đối:
  • Hãy phản hồi lịch sự và chuyên nghiệp.
  • Hãy cung cấp bằng chứng để xác thực lời nói của bạn.
  • Hãy đề nghị khách hàng xác nhận rằng bằng chứng đã trả lời được câu hỏi của họ.
  • Hãy tiếp tục bài chào bán của bạn.

13. Tóm Tắt:

Phần 9 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” hướng dẫn bạn cách xử lý sự phản đối từ phía khách hàng. Brian Tracy chia sẻ những kỹ thuật và chiến lược hiệu quả để bạn có thể vượt qua những sự phản đối một cách chuyên nghiệp và tăng khả năng hoàn tất giao dịch. Ông khuyến khích bạn nên xem sự phản đối như một cơ hội để hiểu rõ hơn về khách hàng và tạo dựng lòng tin trong họ.

Phần 10: Kết Thúc Cuộc Chào Bán

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào việc kết thúc cuộc chào bán một cách hiệu quả, một kỹ năng quan trọng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược và công cụ kết thúc cuộc chào bán hiệu quả nhất để bạn có thể tăng khả năng hoàn tất giao dịch.

1. Học Cách Kết Thúc Bài Chào Bán

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kết thúc cuộc chào bán một cách chuyên nghiệp.
• Ông cho rằng nhiều người bán hàng thất bại trong việc hoàn tất giao dịch bởi vì họ không biết cách kêu gọi đơn đặt hàng.
• Brian Tracy chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của mình về việc thay đổi cách tiếp cận với kết thúc cuộc chào bán và tăng đáng kể doanh số bán hàng.

2. Tại Sao Cái Kết Lại Khó Khăn

• Brian Tracy cho rằng kết thúc cuộc chào bán là phần căng thẳng nhất của một cuộc trò chuyện bán hàng cho cả người bán và khách hàng.
• Khách hàng thường cảm thấy lo lắng, sợ hại và ngại ngùng khi phải ra quyết định mua hàng.
• Người bán hàng cũng thường cảm thấy ngại ngùng khi phải kêu gọi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.

3. Mô Hình Bán Hàng Mới

• Brian Tracy giới thiệu “mô hình bán hàng mới”, một chiến lược giúp bạn giảm căng thẳng cho cái kết của cuộc trò chuyện bán hàng.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo dựng lòng tin, xác định nhu cầu, chào bán sản phẩm/dịch vụ và xác nhận trong quá trình bán hàng.

4. Các Điều Kiện Cần Được Thỏa Mãn

• Brian Tracy chia sẻ bốn điều kiện cần được thỏa mãn trước khi bạn có thể kêu gọi khách hàng mua hàng:
  • Khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Khách hàng có đủ tiền để mua nó.
  • Khách hàng phải thực sự muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn.

5. Các Công Cụ Kết Thúc Cuộc Chào Bán

• Brian Tracy giới thiệu bảy công cụ kết thúc cuộc chào bán hiệu quả:
  • Kết thúc bằng một lời mời: Hãy hỏi khách hàng xem liệu họ có muốn dùng thử sản phẩm/dịch vụ không.
  • Kết thúc bằng quyền ưu tiên: Hãy cho khách hàng cơ hội lựa chọn giữa hai giải pháp khác nhau.
  • Kết thúc bằng lời hướng dẫn: Hãy hướng dẫn khách hàng những bước tiếp theo trong quy trình mua hàng.
  • Kết thúc bằng cách trao quyền: Hãy đưa ra đơn đặt hàng hoặc hợp đồng và hỏi khách hàng xem họ có muốn bắt đầu ngay không.
  • Kết thúc bằng những vấn đề thứ yếu: Hãy tập trung vào những vấn đề thứ yếu của sản phẩm/dịch vụ, khiến khách hàng chấp nhận vấn đề đó đồng nghĩa với việc mua toàn bộ sản phẩm.
  • Kết thúc bằng sự phản đối: Hãy đưa ra những lý do phản đối có thể xuất hiện và hỏi khách hàng xem họ có sẵn sàng mua hàng nếu bạn có thể giải quyết được những vấn đề đó không.
  • Kết thúc bằng câu “Hãy để tôi suy nghĩ thêm”: Hãy xử lý sự phản đối này một cách thuyết phục và kiên trì để kêu gọi khách hàng ra quyết định.

6. Can Đảm Là Chìa Khóa

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng can đảm trong việc kết thúc cuộc chào bán.
• Hãy luyện tập kỹ năng kết thúc cuộc chào bán bằng cách thực hiện những bài thuyết trình chỉ sử dụng một lần trước những khách hàng tiềm năng.

7. Tóm Tắt:

Phần 10 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” hướng dẫn bạn cách kết thúc cuộc chào bán một cách hiệu quả. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược và công cụ kết thúc cuộc chào bán hiệu quả nhất để bạn có thể tăng khả năng hoàn tất giao dịch. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng can đảm trong việc kêu gọi khách hàng mua hàng.

Phần 11: Bán Lại Và Được Giới Thiệu

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào tầm quan trọng của việc giữ chân khách hàng và tạo ra những lời giới thiệu từ phía khách hàng hài lòng. Ông nhấn mạnh rằng việc bán lại và được giới thiệu là những chiến lược hiệu quả để tăng doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh.

1. Giao Dịch Thứ Hai

• Brian Tracy khẳng định rằng mục đích của một doanh nghiệp là “tạo ra và giữ được một khách hàng”.
• Ông cho rằng lợi nhuận là kết quả của việc tạo ra và giữ được khách hàng với chi phí hiệu quả.
• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc bán lại – khiến khách hàng quay trở lại mua hàng từ bạn một lần nữa.
• Ông cho rằng bán lại là một giao dịch tiết kiệm chi phí và dễ dàng hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới.

2. Phát Triển Đội Ngũ Khách Hàng Ủng Hộ Bạn

• Brian Tracy giới thiệu “marketing truyền miệng” – một công cụ bán hàng và marketing mạnh mẽ nhất.
• Ông cho rằng 85% những lý do khiến một người mua bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào là bởi có một ai đó nói rằng đó là một sự lựa chọn tốt.
• Brian Tracy khuyến khích bạn nên cố gắng khiến khách hàng bán hàng cho bạn bằng cách cung cấp dịch vụ hoàn hảo.

3. Phục Vụ Khách Hàng Nhanh Chóng

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng.
• Ông cho rằng tốc độ là một lợi thế cạnh tranh trong thị trường hiện tại.
• Hãy hành động nhanh chóng trước những lời phàn nàn của khách hàng để tạo sự hài lòng và tăng lòng trung thành của họ.

4. Tiếp Tục Giữ Liên Lạc Với Khách Hàng

• Brian Tracy khuyến khích bạn nên giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên bằng cách gửi thư cảm ơn, gọi điện hoặc ghé thăm.
• Ông cho rằng việc giữ liên lạc giúp bạn tạo lòng trung thành và tăng khả năng được khách hàng tiến cử.

5. Chỉ Bằng Cách Giới Thiệu

• Brian Tracy khuyến khích bạn nên cố gắng để chăm sóc khách hàng tốt đến mức họ sẵn sàng tiến cử bạn với những người khác.
• Ông chia sẻ kinh nghiệm của mình về việc thay đổi hệ thống bán hàng của một công ty, tập trung vào việc bán lại và được giới thiệu để tăng doanh số và lợi nhuận.

6. Cư Xử Với Khách Hàng Như Thể Bạn Có Thể Mất Họ

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cư xử với khách hàng như thể bạn luôn có thể mất họ.
• Ông khuyến khích bạn nên luôn nỗ lực để giữ lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ hoàn hảo.

7. Tại Sao Khách Hàng Bỏ Đi?

• Brian Tracy chia sẻ những lý do thường gặp nhất khiến khách hàng bỏ đi và không bao giờ quay trở lại:
  • Sự thiếu chú ý.
  • Sự lãnh đạm.
  • Thiếu trách nhiệm.
  • Chậm trễ.

8. Câu Hỏi Cuối Cùng

• Brian Tracy giới thiệu “Câu hỏi cuối cùng” – một công cụ hiệu quả để đánh giá lòng trung thành của khách hàng: “Dựa vào những trải nghiệm của anh với chúng tôi, liệu anh có thể tiến cử chúng tôi cho những người khác không?”
• Ông khuyến khích bạn nên hỏi câu hỏi này để hiểu rõ hơn về sự hài lòng của khách hàng và tăng khả năng được họ tiến cử.

9. Chiến Lược Bán Mối Quan Hệ

• Brian Tracy chia sẻ những chiến lược để xây dựng mối quan hệ và tăng sự tin tưởng của khách hàng nhằm mục tiêu bán lại và được giới thiệu:
  • Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt và tạo sự tin tưởng ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên.
  • Dành thời gian để hiểu rõ khách hàng.
  • Cung cấp dịch vụ hoàn hảo.
  • Luôn hỏi khách hàng làm thế nào để bạn có thể phục vụ họ tốt hơn.
  • Luôn cam kết sẽ giải quyết vấn đề ngay lập tức.

10. Tóm Tắt:

Phần 11 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc giữ chân khách hàng và tạo ra những lời giới thiệu. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược hiệu quả để bạn có thể tăng doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh bằng cách phát triển lòng trung thành của khách hàng. Ông khuyến khích bạn nên cư xử với khách hàng như thể bạn luôn có thể mất họ, luôn nỗ lực để cung cấp dịch vụ hoàn hảo và tạo ra những lời giới thiệu từ phía họ.

Phần 12: Quản Lý Thời Gian Cho Chuyên Gia Bán Hàng

Phần này của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy tập trung vào việc quản lý thời gian hiệu quả, một yếu tố quan trọng để đạt được thành công trong bán hàng. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tập trung vào những hoạt động có giá trị cao, tránh lãng phí thời gian và tăng cường thời gian gặp gỡ trực tiếp khách hàng.

1. Tập Trung Vào Những Khách Hàng Giá Trị Cao

• Brian Tracy giới thiệu “Quy tắc Pareto” (80/20) – 20% hoạt động của bạn sẽ mang lại 80% giá trị.
• Ông khuyến khích bạn phân loại khách hàng và khách hàng tiềm năng theo giá trị để tập trung vào những người mang lại lợi nhuận cao nhất.
• Hãy dành thời gian cho những khách hàng giá trị cao, và giảm thời gian dành cho những khách hàng giá trị thấp.

2. Luyện Tập Sự Trì Hoãn Sáng Tạo

• Brian Tracy cho rằng mọi người đều trì hoãn, nhưng những người thành công thường trì hoãn những việc không quan trọng thay vì những việc quan trọng.
• Ông khuyến khích bạn nên lập kế hoạch cho việc trì hoãn những nhiệm vụ không quan trọng, tập trung vào những việc có giá trị cao nhất.

3. Bản Mô Tả Công Việc Của Bạn

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định rõ mục tiêu và nhiệm vụ của người bán hàng.
• Ông cho rằng công việc của người bán hàng là “tạo ra và giữ được khách hàng”.
• Hãy dành 80% thời gian của bạn để tìm kiếm khách hàng mới và chỉ dành 20% để chăm sóc những khách hàng hiện tại.

4. Ba Hoạt Động Chủ Chốt

• Brian Tracy chia sẻ ba hoạt động chủ chốt trong bán hàng:
  • Tìm kiếm: Hãy luôn giữ cho phễu bán hàng của bạn luôn đầy.
  • Chào bán: Hãy tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua hàng.
  • Chăm sóc sau bán hàng: Hãy cung cấp dịch vụ hoàn hảo và giữ lòng trung thành của khách hàng.

5. Khi Nào Bạn Đang Làm Việc?

• Brian Tracy nhấn mạnh rằng bạn chỉ thực sự làm việc khi bạn đang gặp gỡ khách hàng tiềm năng và khách hàng.
• Ông cho rằng những hoạt động khác như lái xe, uống cà phê, kiểm tra thư điện tử không phải là làm việc bán hàng.
• Hãy tập trung vào thời gian gặp gỡ trực tiếp khách hàng để tăng hiệu quả bán hàng.

6. Trải Nghiệm Tập Thể

• Brian Tracy chia sẻ trải nghiệm của mình trong việc tăng doanh số cho một công ty truyền thông.
• Ông cho rằng việc tăng số phút gặp gỡ trực tiếp khách hàng có thể nhân đôi hoặc nhân ba doanh số bán hàng.

7. Quy Tắc Phút

• Brian Tracy giới thiệu “quy tắc phút”, một chiến lược giúp bạn tăng hiệu quả bán hàng bằng cách tăng số phút gặp gỡ trực tiếp khách hàng.
• Ông khuyến khích bạn nên sử dụng đồng hồ bấm giờ để theo dõi thời gian gặp gỡ khách hàng của mình.
• Hãy đặt mục tiêu tăng số phút gặp gỡ trực tiếp khách hàng lên 10% mỗi tuần.

8. Cách Tăng Thời Gian Gặp Gỡ Trực Tiếp Khách Hàng

• Brian Tracy chia sẻ những cách hiệu quả để tăng thời gian gặp gỡ trực tiếp khách hàng:
  • Lập kế hoạch gặp gỡ dựa trên yếu tố địa lý.
  • Bắt đầu sớm hơn mỗi ngày.
  • Mời khách hàng ăn sáng.
  • Gọi lại sau khi gặp gỡ khách hàng.
  • Làm việc muộn hơn một giờ.

9. Kiểm Soát Hành Động Của Bạn

• Brian Tracy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kiểm soát hành động bán hàng của bạn.
• Ông cho rằng bạn có thể kiểm soát bản thân và những việc bạn làm, nhưng bạn không thể kiểm soát kết quả bán hàng.
• Hãy tập trung vào những việc bạn có thể làm để tăng khả năng bán hàng của mình.

10. Tập Trung Vào Chủ Đề Chính

• Brian Tracy khuyến khích bạn nên tập trung vào những hoạt động có giá trị cao nhất, những hoạt động mang lại giao dịch.
• Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tránh lãng phí thời gian vào những hoạt động không liên quan đến bán hàng.

11. Tóm Tắt:

Phần 12 của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” hướng dẫn bạn cách quản lý thời gian hiệu quả để tăng doanh số bán hàng và thu nhập. Brian Tracy chia sẻ những chiến lược và kỹ thuật để bạn có thể tập trung vào những hoạt động có giá trị cao, tránh lãng phí thời gian và tăng cường thời gian gặp gỡ trực tiếp khách hàng.

Phần 13: Lời Kết

Phần kết của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” của Brian Tracy là một lời khích lệ mạnh mẽ, tổng kết những ý tưởng quan trọng và cung cấp bảy bí mật để đạt được thành công trong bán hàng.

1. Bảy Bí Mật Để Đạt Được Thành Công Trong Bán Hàng

Brian Tracy chia sẻ bảy bí mật để đạt được thành công trong bán hàng:

1. Làm việc nghiêm túc: Hãy quyết tâm trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của bạn.

2. Xác định những kỹ năng cá nhân đang cản đường: Tìm ra những kỹ năng mà bạn cần phát triển để tăng doanh số bán hàng.

3. Lựa chọn bạn bè một cách cẩn thận: Hãy luôn ở bên những người tích cực và có giá trị.

4. Quyết định sống mãi: Chăm sóc sức khỏe của bạn một cách chuyên nghiệp.

5. Luyện tập hình dung sáng tạo: Hãy hình dung bản thân như một người thành công và kiệt xuất.

6. Tập nói chuyện với bản thân một cách tích cực: Lập trình tâm trí vô thức của bạn bằng những suy nghĩ tích cực.

7. Hành động và tiếp tục hành động: Hãy luôn luôn chuyển động và kiên trì theo đuổi mục tiêu của bạn.

2. Phân Tích Bảy Bí Mật

• Làm việc nghiêm túc: Brian Tracy khuyến khích bạn nên quyết tâm và cam kết với sự nghiệp bán hàng của mình.

• Xác định những kỹ năng cá nhân đang cản đường: Hãy nhận biết những điểm yếu của bản thân và tập trung vào việc cải thiện chúng.

• Lựa chọn bạn bè một cách cẩn thận: Hãy ở bên những người thành công, tích cực và có thể giúp bạn tiến bộ.

• Quyết định sống mãi: Chăm sóc sức khỏe là một việc làm quan trọng để bạn có thể sống lâu hơn và tận hưởng cuộc sống.

• Luyện tập hình dung sáng tạo: Hãy tưởng tượng bản thân bạn đạt được thành công và kiệt xuất để kích thích tâm trí vô thức của bạn.

• Tập nói chuyện với bản thân một cách tích cực: Hãy luôn nói với bản thân những lời khuyến khích và lạc quan.

• Hành động và tiếp tục hành động: Hãy luôn chuyển động, kiên trì và không bao giờ bỏ cuộc.

3. Tóm Tắt:

Phần kết của cuốn sách “12 Bí Mật Của Việc Bán Hàng” là một lời khích lệ mạnh mẽ để bạn tin tưởng vào khả năng của mình và kiên trì theo đuổi sự nghiệp bán hàng. Brian Tracy cung cấp bảy bí mật quan trọng để bạn có thể đạt được thành công trong lĩnh vực này. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của sự tự tin, lòng tự trọng, sự kiên trì, việc học hỏi và tập trung vào những hoạt động có giá trị cao.